亚马逊精铺模式的广告该如何做？

关于店铺运营策略的探讨

在电商运营中，存在一种策略，即在同一个店铺开启两种模式的链接。当铺货链接售罄且有评论但断货后，上架类似产品的精铺链接，若铺货链接评分高于 4.3 分，可将两者合并，如此精铺链接便拥有了评论。

在评论方面，需等合并成功且评论展示在前台后再开售链接。价格方面，若竞争对手定价 19.99 美金，我们的精铺链接可直接定为 17.99 美金，并启动 30%的 coupon。之所以这样定价，是因为精铺链接合并了铺货链接的评论，新品有了评论就无需以很低价格去冲击。比竞争对手低 2 美金，再加上 30%coupon 就具备价格优势。关于单次竞价，以 17.99 美金为例，不包含 30%coupon 费用大概还有 5 美金毛利，毛利的五分之一即 1 美金可作为单次竞价。若 1 美金单次竞价能让广告有效运行且广告 ACOS 不会太差，那么精品链接最高的单次竞价在毛利五分之一水平也是可行的。需注意，30%coupon 费用不计入毛利，而算在运营费用中，因为不投入推广就难以获得排名。只要价格不变，ACOS 不会受 coupon 力度影响，这一点务必记住，不可轻易变动价格，KEEPA 插件会比较价格，很多买家都有此插件。

广告策略的规划

为精品链接做准备，按照毛利的五分之一价格去推动，直接主打搜索流量的精准匹配。直接打精准流量的好处在于让系统知晓我们所售产品、人群定位、场景定位和精确流量定位。在新品阶段不能让过多垃圾流量进入，否则会使系统判断新品不伦不类，进而匹配更多垃圾流量，且对于新品的精准流量，系统不可能给予好的流量排名，即便单次竞价再高。当新品流量混乱后，广告 ACOS 会变得糟糕。直接针对精准出单词的精准流量，单次竞价设为 1 美金。自动广告只开自动广告的紧密匹配，手动广告采用一个广告只放一个关键词模式。比如在行车记录仪类目，可以设置多个手动广告活动，如“dash cam”“dash camera”“car camera”等分别进行精准匹配、固定竞价且单次竞价为 1 美金，每个预算设为 1-3 美金。对于精准出单的大词、中词、长尾词等都可开展一个广告活动只放一个关键词开一种匹配模式，意味着最少可开启 30 个以上广告活动。可能有人会质疑只打精准会导致广告活动的 ACOS 很高，但要记住，对于精准流量的点击，在新品期间同样会促进关键词排名提升，亚马逊系统对新品有特殊扶持。

新品运营要点

大家都知道新品没评论时链接转化率不会高，只要是精准流量的点击且无垃圾流量点击，链接的自然排名大概率会逐渐提升。若新品开广告前 3 天不出单，广告无需调整，可继续加大 coupon 力度，如 17.99 美金开 50%coupon，若还不出单就继续加大，直到广告可出单 10 单以上，再降低 coupon 力度，广告和价格都无需调整。记住一定要等新品上架几十库存后，不能在预售状态开售，等 30%coupon 生效后再新建广告活动。做广告时更希望一气呵成，不会有断层，可理解为新品广告只有首次表现机会，若不珍惜第一次，第二次再想表现就没那么好的流量，毕竟每天上架新品众多，系统凭什么给第二次甚至第三次机会。新建广告要争取在前 3 天出广告订单，没出单就加大 coupon 让广告出单，前三天不能暂停和归档广告，否则会错失首次机会。

后续运营动作

当链接的大部分关键词排名在前 3 页后，首先要把 coupon 控制在 20%以内，其次降低单次竞价，最后提升价格，从 17.99 提升到 18.99，且要先降低 coupon 力度，因为链接有了自然流量和自然订单；再降低单次竞价，因无需毛利五分之一单次竞价，可适当降至毛利七分之一甚至十分之一；当排名进一步提升，就可提价。每一步动作都对应着特定的运营策略。