在电商平台如何挖客户？开发信怎么写？
关于开发信的深入分析与策略
当客户已从同行处购买同类产品时，情况较为复杂。一方面这意味着客户对该产品有需求且有即时采购计划，这是好消息；但另一方面，客户可能对现有供应商非常满意且无意更换，此时要切入难度很大，还需经历客户的反复考验，这是坏消息。
那么如何创作一封有吸引力和高回复率的开发信，从而与客户成功建立联系并争取到销售机会呢？接下来我们详细分析不同体量客户的心理需求和关注点，并提供不同切入点的开发信模板。
大型采购商的情况
一般大型采购商对供应商的管理方式为：会有一个主要供应商，其采购量可能达 60%-70%，一个次要供应商占 20%-30%，以及一个第二替补供应商，采购量约 10%左右。一旦主供应商出现问题，采购商会迅速培养次要供应商和第二替补，以避免供应短缺风险。对于这类采购商，业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商，也就是要确认是否匹配。如同鞋子，合脚的才是最好的，而非越大越好，以免浪费精力且徒增沮丧。
若有此实力：第一步目标是成为该客户的 10%的第二替补。在此之前，客户可能会反复考察质量、服务等方面。业务员要有耐心，认真对待每一次打样和每一个小订单，这些都是客户的考验和测试。要成为他们的第二替补并不容易，初步建立联系时，要仔细了解和分析客户的产品和市场定位，以及市场对产品的偏好和要求，同时要调查分析客户现有供应商的短板。
几个切入方向
1. 不断开发适合市场需求的新品并推荐给客户。若新品被选中，则可顺利建立关系。
2. 考察客户网站，查看客户用户对现有产品的反馈和投诉，尝试解决这些不被现有供应商重视或无法解决的问题，这些应是客户非常关注的。
3. 考察客户销量较大款式的产品，研究是否有方法能在保证质量的前提下大幅降低成本，通过价格吸引客户。
中小型采购商的特点
与大型采购商相比，中小型采购商数量相对较少，且存在一些不同情况。一是可能采购者就是所有者本人，当然也有很多是专门的采购经理。二是许多中小型采购商有细分市场定位，比如有的定位很高端，有的很低端。那么，他们关注的供应商资质和产品也会很不相同。比如定位高端的，会非常注重质量以及产品的差异化；而低端的则更注重价格，对于款式往往要求最大众化。
另外，老板本人或家族成员采购时，采购心理和职业采购经理也不同，他们更关注实惠，所以要直接让他们看到实惠。而职业采购经理，则同时关注责任承担和职务升迁，不太愿意为降低一些成本而冒更大风险，所以要尽量为他们提供更多的说明材料，以便他们去说服他们的老板。如果有产品认证，如 ISO9000 等，他们会觉得承担的风险小很多。
第一封开发信的要点
第一封开发信一定要突出自身优势。如果所能提供的与客户现有的供应商相同，那客户为何要费力更换供应商呢？所以需要给客户充足理由。开发信要开门见山，点明能给客户带来的好处，并要有充分且令人信服的论据来支撑观点。
推荐新品的开发信示例
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降低成本的开发信示例
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