独立站DTC营销指南

千禧一代指 1980-1994 年出生的人群，Z 世代指 1995 年以后出生的人群，其中百分之八十二的千禧一代和百分之七十八的 Z 世代保持网购习惯，且品牌需着重关注这两个年龄组的消费群体，从他们的购物行为中发掘机遇。

超过百分之五十的受访者表示其购买决策受品牌价值影响，会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌，这表明品牌所传达出的价值观非常重要。

在购物历程中，价格、产品供应、包邮、产品选择及电商体验等都是影响消费者购买 DTC 品牌的主要因素，卖家应从各个节点入手优化消费者购物体验，以吸引消费者购买及复购。

后疫情时代，时尚类、家居园艺、健康与美容、体育用品这四类核心品类获得高速增长，比如在时尚类中，鞋类和珠宝的电商市场价值在所有地区中遥遥领先，北美和东欧的手表市场保持稳步增长；家居园艺品类因疫情使消费者有更多宅家时光而在线购物比例显著提升，且北美和东欧家居类的市场价值最大，西欧则是园艺类的电商市场价值最大；健康与美容品类多年来市场价值趋于平稳，但疫情期间仍保持强劲增长，美容和个人护理品类有增长潜力，其中假发与皮肤护理类别在北美和欧洲年复合增长率都超过百分之十；疫情期间，封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮兴起，北美体育用品的电商销售显示出强劲增长迹象。

DTC 品牌公司最重要的市场目标是用户满意度及新用户增长，Facebook 能根据消费者价值变化规律提供全方位营销解决方案，以驱动品牌发展并帮助获取消费者及保持客户留存。

在新用户增长方面，卖家可以从 Facebook 品牌营销、内容营销和效果营销三方面入手。品牌营销方面，运营品牌官网及 Facebook 公共主页，保持内容及风格统一以打造品牌形象，且在品牌营销过程中可在素材中加入互动形式，让消费者在购买商品的同时体验品牌价值观；内容营销方面，可以采取调研广告、直播及精品栏广告等品牌内容广告的方式来充分调动消费者积极性、增强互动，也可以与领域内有影响力的 KOL 合作以触达更多消费者，且调查发现时长大于 15s 的原生视频作为广告素材能为品牌带来更高的互动率并提升 ROAS；效果营销方面，充分利用 Facebook 自动版位、广告系列预算优化、动态广告、相似受众等自动化、机器学习算法来实现获客利益最大化。

根据受众的不同特征，为每个群体设定特有的广告创意，可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合，搭配自定义受众和动态广告进行再营销。创建的自定义受众至多保留 180 天，因此应在这段时间内尝试追加销售、交叉销售，重新激活客户，与客户建立长期持续的关系。

提升用户黏性主要从社群管理和用户体验两方面入手。卖家需要注重 Facebook 公共主页的运营，分享与品牌对应的商品、服务及内容，利用 Messenger、Facebook 直播、Facebook 群组等与客户增强沟通。在用户体验中，要清楚描述出售的产品，明确发货的时间及运费；新品上市时，可以在现有客群小规模测试广告，根据顾客的反馈找出不足之处进行优化。