外贸怎么向国外客户催单

关于外贸催单的探讨

外贸业务员争取订单的过程犹如一场利益博弈，而外贸销售向来以结果说话。即便客户已做出承诺，甚至签订了定单合同、做了 PI，但只要款项未到公司账上，一切皆有可能归零。

No.1

保持稳定心态至关重要

对于每个身负业绩压力的外贸业务员来说，催单时就如同饥肠辘辘之人面对美味佳肴却不能享用，心情急躁难耐。因为在谈判中存在关键节点：产品能满足客户需求，即将达成一致，且已感受到客户购买信号。此时需抓住时机用各种办法引导订单成交，成败在此一举。衍生：订单能否成交就看关键时刻？

临近成单时更要沉着冷静。客户犹豫不付款必有原因，若不顾客户感受频繁催促，会令客户印象更差、更反感，反而不利于客户正式下单。

建议此时暂且放下客户承诺付款之事，尝试从侧面询问客户工作情况，对工厂、产品和项目的看法。这实则需要智慧与技巧，看似漫不经心，实则是在揣摩客户真实心态。无论客户意愿如何，都应了解其延迟付款、拖单的真正原因，真正为客户创造价值和利益，订单自然会来。

No.2

分析不下单的原因

不下单原因通常有以下几点：

1. 客户找到更具优势的供应商。

此原因失单概率较大，但要据理力争，可从品质、实力、服务，甚至强调与客户的交流感情等方面着手。如何吸引客户全凭业务员个人本事。掌握客户具体情况，了解其内心需求，站在客户角度沟通，满足其诉求，成单便水到渠成。衍生：客户只会给这类外贸业务员下订单。

2.客户资金链紧张。

越是此时越应理解客户，客户最终大概率会将订单下给你。因为客户与我们皆是普通人，人是讲情感的，在困境中给予客户支持，客户自然会对我们有好感，同时要耐心等待。

3.前期市场销售表现不佳。

多为老客户，前期产品遗留问题，可通过适当让利等方式维护老客户利益，同时与工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚帮助客户解决问题，平时要多与客户沟通，多了解其一线销售情况。

4.对产品设计、规格有新变化和要求。

订单过程充满变数，有时客户因市场反馈想修改款式致延迟付款，若因这种情况，趁工厂未开始安排生产，要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。

5.客户延迟付款的其他原因。

还有些原因，如客户做生意习惯拖沓，客户去度假等。实则解决客户及时付款、高效催单的核心还是多与客户沟通，充分理解其心态，真正解决客户问题的核心。

No.3

催单讲究技巧

虽不建议过度向客户要单，但有时也要主动，关键要把握好度，具体如何催单？

试探询问

若很多人无法自然让客户下单，最好用试探询问的方法引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

若客户已告知数量、要求，能制作 PI 了，就主动发给客户，并加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”

PI 中 Price Valid Date 不要设置过长，设置有效期短些，以便其未付款时我们有继续跟进的话题。

如此能了解客户现状，是否已准备好下单，还是有诸多问题未解决。若客户还有很多疑问，显然谈判未到位，其尚未决定下单。

告知进度

告诉客户原料已买好，等客户定金一到即可马上生产。这是委婉的催促方法，一方面显示信任客户，其未付定金就已安排生产。另一方面，客户原本犹豫下单，听到已准备好原料，不下单会不好意思。如同在餐厅吃饭，等待时间长且未付款可离开，询问好了没，服务员告知已在炒，就不好意思走了。

给予压力

告诉客户若现在不下单，按当前趋势即将进入旺季，可能价格上涨，交期延长。还可营造原材料涨价假象，国外客户对国内市场行情了解少，直接告知客户因原材料有涨价趋势，建议早点下单，否则过段时间可能涨价。做生意，谁都不想提高成本。

展现优势

若客户还在犹豫或说等消息，可能在比较几家供应商。此时催单并非好方法，可做些其他事。若客户说价格高，不是给个最低价就催单，要利用价格之外的优势提升产品，并告知能带来的价值、售后服务等。衍生：如何让客户接受你的价格比别人高？

销售案例

若上述步骤做完客户仍未下单，接下来就是信任问题。毕竟多数客户远在千里万里之外的国外，未合作过，虽打算下单，但不完全信任，所以很多时候说要下单，来套取各种优惠，然后可能又去和老供应商压价，下单给老供应商，虽对老供应商不太满意。

简单直白告知

这当然是最简单的，上述方法讲完后，有些客户可能还在面前装傻、打马虎眼，有些国外客户就这样，那就干脆直接说明白。不说、不努力，拖下去可能就把订单下给别人了。

总之，上述方法总结就是要让客户尽快确认订单，催单只是外贸一小方面，要真正做好外贸，需不断积累、学习，在实践中摸索。总之，在任何阶段都要走进客户内心，不要让跟进变成骚扰。