线上广交会成单全套指南！主播培养、直播间布置、侵权维护……

截至目前，离线上广交会的举办只有一个多月了，面对现上初体验，不少外贸厂商还是慌了手脚。那么，究竟该如何筹划、玩赚第127届线上广交会，下文的行业观察希望能够为大家提供一些借鉴。

一、广交会线上直播技巧

一般来看，建议参展企业以直播前的筹备、策划以及复盘等三个通用的步骤，快速完成对广交会线上直播的布局。

1、直播筹备

主播培养：主播来源可以是外聘的、有经验的带货主播，或者是有一定阅历的主持人；自有主播可以是外贸销售员、外贸参展经验、口语表达能力好的员工；主播的选择可以参照颜值型、专业型、亲和力型、魅力型、CP型，一次吸引海外采购商的眼球；与此同时，主播的选择需要遵循一定的基本原则，主要包括：专业度、配合度、服务意识、对企业文化理解、导购的概念。

主播间的布置：不同的产品需要直播间搭配不同的灯光，直播间的背景图片需要配合直播间的展示风格，依据产品选择对应的背景设计；同时，直播间前景布置和构图也需要遵循美观、专业的原则，建议构图可采用构图四部曲；直播间硬件设备：电脑CPU用i7八核处理器/内存至少8，固态硬盘，摄像头可以是罗技/单反，灯光需要依据直播间环境购买灯光，网络100M以上光纤即可，不和其他设备共享；此外，直播间的打造也需要考虑静态、动态不同场景，走位不同，灯光和镜头角度也有所区别。

2、直播策划：主要涵盖的内容包括直播选品、主播话术。

选品：产品外观较具吸引力，可以对产品的样貌形态进行创新设计；建议参展商选择较具国际市场竞争力的自主品牌；产品价格需要在直播间起到一个促成抢购的氛围，诱导客户下单购买；产品质量过硬，科技实力雄厚；

主播话术：声音美化与气息调整，建议主播调整最佳发声位置以拥有特色的声线；需要纠正主播不良的语言习惯和说话方式，比如口头禅、乡音以及语音缺乏感染力等；培训直播应对突发情况的应急处理能力；强化主播的产品导购、解说技巧，可以采取肢体语音加以辅助；引导直播间客户进行实时互动，对给予好评的客户表示感谢，对直播间负面评论进行澄清或说明；与此同时，技术人员也需要对直播间的声场进行测试，避免直播过程中产生其他噪音；文明理性互动直播，避免被封号禁播。

3、直播复盘

线上广交会高密度的直播对主播和工作人员的体力和精力都是一种考验，不过还是建议企业在每轮次的直播过后，及时复盘、总结上场直播中的不足和亮点，以便为下场直播做好准备。

建议参展商记录每场直播起止时间、直播时长；引流款、特价款和爆款产品的询盘订单情况；记录不同引流渠道下直播间的人流情况，包括在线观看人数、品牌订阅人数、点赞数、分享数、评论数等等；记录一场直播完成观看的人数也较为重要；根据上述不同的数据，对比记录订单转化数据。

二、外贸人如何玩转广交会的线上直播？

1、分析海外采购商行为和心理，吸引海外采购商

海外采购商都是理性人，更加偏向于降低成本、灵活交货、小批量交货，避免迟交货、不可抗力影响和质量投诉；海外采购商的关注点在于产品是否好卖/容易出货；供应商的质量保障、技术认证和交货能力，产品盈利性；

2、磨炼线上直播销售技巧推动成交

提前通过社交媒体或邮件诱发新老客户的关注度；参展商可以借用1对多或者1对1的模式诱发、刺激客户的采购兴趣，促成购买；直播介绍新产品需要体现出产品的新颖、功能性，展现产品能够为客户带来的财务利益，同时为新产品提供强有力的证书认证；针对已有的旧产品，需展示供应链的完善、稳固性；以15秒为单位为客户留下好的第一印象，留住客户需要言简意赅、表达清晰，展示独特卖点以及预估客户的到手利润；产品便是参展商的道具，假装客户就在身边，引导客户在直播间进行互动；

三、外贸销售中的知识产权保护

1、线下广交会涉及的知识产权相关规定

只受理有关专利、商标、版权的投诉，此外的知识产权不予受理；不能当场判别是否侵权，不予受理，包括大型机械设备、精密仪器内部结构、产品制造方法；只能以具体要求的书面材料提出诉讼、电话或邮件的形式无效；被投诉人不能当场作出“不侵权”举证的，或抗辩不成立的被投诉人，可能会被“自撤”或者“暂扣”；已经司法判决认定侵权的产品还继续在广交会展览的话，将被永久取消广交会参展资格。

2、权利人如何发现侵权与怎么应对侵权？

线上广交会的展示模式，包括文字、图片、视频，某些产品可能还会有VR全景的呈现模式。

线上广交会在知识产权的侵权取证的优势在于：容易获取验证涉嫌侵权方的身份；线上比较容易获取侵权线索；直播模式会使外观设计、商标以及著作权的侵权行为比较容易察觉、取证。此外，线上广交会侵权取证的劣势在于，针对部分品类和产品而言，发明与实用新型基本上已经丧失了知识产权投诉的可能。

（1）区分16大类商品：外观设计有优势的大类商品主要包括电子及家电类、照明类、纺织服装类、鞋类、家居装饰品类、办公、箱包及休闲用品类；针对部分一角发明或实用新型的，包括车辆及配件、机械类、化工类产品、能源类、医药及医疗保健类的大类商品，也是很少在广交会上用到知识产权投诉的行业；可能涉及著作权的大类包括礼品类、瓷砖花纹、花布、工艺品以及玩具用品；五金工具类、建材类、日用消费品以及食品类基本上没什么知识产权可用。

（2）明确企业自身的知识产权保护现状：建议参展商事前将专利证书、商标证书、著作权登记证书等，提前传达给参展的工作人员，建议使用彩色复印件；培训参与直播的工作人员熟悉企业产品的知识产权、外观设计专利权等等；

（3）五种判断侵权的方式：外观设计：是将侵权产品在网上展厅的图片，与外观设计专利证书上的图片进行比对；最好是在网上展厅中能够看到产品的六个方向；有三位的VR展商的商品，更容易比对侵权；商标：将商品上贴附的标志与商标证书上的标志进行比对，要求是相同的产品或者是近似的产品；著作权：将涉嫌侵权的产品图片与著作权登记证书的内容进行比对；发明和实用新型：建议先追溯侵权方，而后再采取线下购买商品的方式进行取证。

（4）侵权投诉要求：建议参展商参考《广交会涉嫌侵权知识产权的投诉及处理办法》中的具体细则，基本可以按照证明你是谁、权利证明、明确侵权方和侵权行为这几个步骤；

（5）侵权取证：线上广交会的取证必须邀请公证处的公证员操作，厂商自行取证可能不被法院取信；取证的方法可以是截图、录屏，同时记录展示方的公司名称和产品型号；

（6）起诉侵权：建议参展商委托律师事务所提出侵权诉讼，要求对方禁售商品或付赔偿金。

3、参展商如何避免侵权？

注意事项：不要试图傍大牌；在著作权方面发生最多的案例是图片侵权，高达90%；因此建议参展商别实验网上的图片，尽可能自己设计的图片，自己拍摄的原版图片；要求广告供应商签订知识产权担保权利，侵权风险应该由广告供应商承担；在外观设计方面，可以利用贴纸覆盖产品的关键设计和专利保护内容。

（文/外贸人K）

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