干货！利润提升30%的独立站战略定价法（下）

进行定价实验最困难的部分是明确优化的目标并尝试控制相关的变量和变化的条件以达成此目标，要考虑到提价后可能丢失价格敏感购物者导致单量减少，还要考虑规模问题以及各种变量对结果的影响。

因为如果由于价格上涨而使订单量减少了 90%，那么即使每单平均利润增长 50%，整体销售也会因为订单量的大幅减少而比以前少得多。

因为访客利润率（利润/访客）能解释定价实验中内置的许多变量，它会影响流量差异，同时考虑了由于价格上涨带来的利润增加和转化次数减少，能更全面地反映业务情况，而且基于访客和利润，我们最终是要追求大量的利润额，而不仅仅是一个利润率数值。

只需将测试期间的网站访问者数量除以该期间的总利润即可，如假设有 100,000 位访客且获利$20,000 元，则访客利润率为$20,000（利润）/$100,000（访客）=$0.20 利润/访客。

尽管不是必须的，但进行每日订单利润审核可以最快速地意识到不利于毛利率的问题，能实时进行调整，避免损失积累一周时间，通过每日审查可以发现很多如产品定价、物流费用等需要改进的问题，避免经济损失。

首先要完成数据收集，计算测试前和实验期间的利润/访客，然后比较这两个数字来了解测试状况，如果测试前获利能力为每位访客$0.20，新定价周期内为每位访客$0.30，说明利润水平提高 50%，是成功的；如果差异较小，如 10%，则需要继续测试和复盘提升利润水平，若业务高度季节性，需在比较时考虑这一因素，如历史上测试前后转化率有差异，要拉平转化率分析，还要注意一些例外情况，如边际效益、高价物品风险、客户终身价值、广告因素等，同时也可以进行同逻辑降价测试。

如果经营利润率较小的业务，则绝对需要注意边际效益，因为客户价格的小幅上涨会对利润产生异常大的影响，而对于利润率较大的企业，该策略影响相对较小，但仍重要且能有所作为。

当出售高价商品（如 1000 美元以上）时提价面临更多风险，如曾有销售机械设备经历，价格提高约 5%，但由于利润率在 10%范围内，结果销售枯竭，访客利润率骤降，因为人们购买大件高价商品时对价格更敏感，会多方比较选择最便宜的供应商，哪怕价格只差 1%或 2%。

如果业务复购率很高且在使用战略性亏损策略吸引客户，那么该策略可能不适合业务模型，因为此策略没有考虑客户的生命周期价值。

如果广告支出在实验前与实验月份不同，可能导致定价实验结果发生偏差，所以理想情况下不要大范围更改广告系列，以保证两个月内接近相同的 CPA 和流量。