外贸回盘有哪些技巧？

关于外贸企业回盘及相关要点

一些外贸企业常为询盘不多而苦恼，其实当前局势本就竞争激烈、机会有限，询盘减少属正常现象。但企业可在对方未询盘时主动回盘，即了解客户采购价后稍降 2%-3%进行价格竞争。虽说并非每个回盘都能转化为订单，但理论上每个回盘都有成为订单的可能，所以外贸企业必须及时回复询盘。因多为外国客户且有时差，根据各国时差和工作习惯，要点如下：

一. 今日询盘今日必回。

二．香港、台湾、韩国的询盘两小时内回。

三．澳大利亚的询盘收到后马上回。

四．欧洲的询盘下午三点前必回。

五．美国的询盘下班前回。

若无法及时回复询盘，一定要给客户回应，告知其不能回的原因及何时能回复。

回复客户的要点

回复客户时要遵循 3C 原则：即清晰（Clearness）、简洁（Concisenes）、礼貌（Courtesy）。

1.询盘的跟进。若客户首次询盘后还回复邮件并询问细节，表明其对公司产品有兴趣，此询盘很可能成为订单，这种询盘必须及时跟进。跟进过程犹如与客户的一场较量，几番回合后可知谁是胜者。外贸企业需思考专业度（如了解五金产品各类信息，包括规格、材料、表面、用途等，并在每封询盘中体现）、满足需求度、体现诚意。回复客户的邮件要规范，不能让其感觉不重视邮件往来，格式和用词都要让其感觉被尊重。规范格式如下：

主题——点睛之笔（可用之前客户给的主题或自己总结的主题，如公司+for double roller catch ）。

问候语——表示问候的话语，如回复外国客户常用 best regards。

有问必答——对客户邮件提出的问题要给予答复，不能回答的要给客户解释，重点突出，意思明确。

落款——要有完整称呼。

回盘的注意事项

当客户表明所需产品后，会要求提供一份报价单，报价单上的每个信息都会影响后续谈判。

专业报价——涵盖产品材料价格、人工费用、包装费用（若未生产过还需加上打模费）。

专业图片——五金产品易反光导致图片不能呈现原本光泽度和颜色，拍摄时需注意。

向客户提要求——在商务谈判中，不能总是让步，必须保障公司利益，告知客户提要求的理由。

前瞻性——客户询盘并非针对一家公司，竞争企业众多，想脱颖而出需有专业想法。

语气——会影响全局，过硬会引起反感，觉得不受尊重，过软可能牺牲公司利益。

客户来邮件后会有多个问题，要逐一作答。客户提出的专业问题尤其不能避而不答。涉及产品证书、质量等级的问题最好主动提及，减少邮件往来回合，提高效率。在与客户的邮件往来中，迟早会面临客户要求寄样，有些一开始就会提出，有些是在对产品有一定了解后，寄样要结合与客户的邮件往来综合考虑。