外贸企业做海外营销，在跨境电商平台该怎么做？

海外推广策略与要点

在进行海外推广时，需精心规划与实施各个环节。

一、制定全面推广策略

开展海外推广前，要制定详尽的营销策略。需明确目标客户群体，思索营销手段及能否准确计算投资回报率等关键问题。比如：究竟是谁会为你的产品和服务买单？你的目标是每日获得一定流量还是一定数量的询盘？通过何种方法吸引到用户？客户通常会通过哪些途径寻找你所提供的服务和产品？以及你打算在营销方案上投入多少人力和资金。

二、打造优质外贸网站

外贸网站是关键基石，所有推广和营销活动都将围绕其展开。若在此环节受阻，后续工作便难以推进。可参考以下网站建设策略：明确网站目标并围绕此展开一切；摒弃中国风格，从字体、设计、颜色、排版等方面契合海外用户审美；创作优秀文案，要能刺激用户达成目标且无语法错误；确保完美的用户体验；使网站具备一定转化率，若每 500 个 IP 都无询盘则表明网站存在问题；同时符合搜索引擎优化标准。

三、获取有效流量

有了策略和网站后，就要吸引人流。足够大的有效流量必能带来询盘、订单与现金流。获取流量的方法多样，以下是适合外贸行业的四大主要方式：其一，SEO 流量，包括制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接等步骤；其二，PPC 流量，即付费流量，如来自 Google Ads 等推广工具的推广流量，网站自身 SEO 所能带来的流量和关键词有限，利用 PPC 可拓展更多关键词和流量，是对 SEO 的有益补充；其三，企业博客流量，外贸网站内容有限，企业博客可增加内容、制造更多关键词和收录页面，运营良好的企业博客能带来远超无博客网站的流量和四倍以上的询盘，且入手相对容易；其四，社交网络流量，对于英文网站推广而言，通过社交网络必不可少，关联企业博客与社交网站，积累社交网站粉丝和圈子，在社交网站上解答用户问题，简短信息可通过社交网站发布。

四、提高询盘转换率

有了网站流量后，需将其转化为询盘。对于一般外贸网站，每日获得大量流量不现实，所以要将有限流量最大程度转化为客户询盘至关重要。首先要对流量用户进行细分，毕竟不同用户需求各异，进行相应营销是关键。网站用户大致可分为：未意识到自身需求的用户；意识到需求但无解决打算的用户；意识到需求且打算解决的用户；意识到需求并在对比供应商的用户。那么你的外贸网站是否能区分这些用户，是否针对不同需求用户有相应的着陆页，是否有明确的行动呼吁，是否收集用户信息等。多数网站并不具备高转换率功能，更像无销售人员的展示窗口。

五、将询盘转化为销售

在互联网上成交包括流量、询盘、销售三个重要环节。对于多数外贸 B2B 来说，询盘到销售的环节时间长于 B2C，毕竟 B2B 订单按货柜报价，所以这期间的客户关系维护、销售技巧和专业水平都是成功要素。从网络营销角度看，需做到不同阶段客户有不同话术和营销策略；有许可邮件营销维系客户关系；对于有 CRM 的公司，客户资料信息要完善细分；网站上的线索表格要细分，为客户提供选择，如国家区分、产品需求区分等。

六、重视数据分析

数据分析很有意义，但并非人人喜欢与数据打交道。若你是 C 型性格的人或团队中有此类性格的人，可将此项工作交其负责。需了解流量到线索、线索到客户、每条线索成本、每个客户成本等数据，清楚这些数据后就能明确营销方向。同时上述每个环节都可列出相应数据衡量标准。如在 Google 搜索上投放付费广告，可通过后台自主查阅商品展示、点击率、客户分布等报告，掌握费用花费情况。这样就能清晰知道营销重点应放在何处及后续如何行动。海外推广无标准答案，有多种答案，也可另辟蹊径走出独特成功之路，但做好这六大流程是基础。