亚马逊流量与转化该如何细致分析？

亚马逊流量与转化的深度剖析

在电商领域中，亚马逊的流量和转化问题至关重要。下面我们来进行细致深入的探讨。

转化分析

首先是转化方面，若对自身转化率不明了，需通过产品进行界定。若有其他同事有类似产品，可对其转化率情况进行统计。需注意的是，对于浏览性质的产品，其通常转化在 10%以上，而功能性质的产品转化更是能够达到 40%以上。不能仅凭自身感觉来界定产品转化率，这只是惯性思维，要认真寻找类似产品，明确产品转化率后，便能知晓自身的提升空间。若转化情况不佳，应优先优化转化率，可查看他人的描述、图片表达、视频、Review 以及 QA 中消费者关心的要点，这是一切的首要步骤。

流量分析

当提高广告关键词的预算和竞价效果不佳、转化跟不上且 ACOS 高时，需先理清逻辑。提高预算后浏览量增多，若点击率和竞价不变，通常情况下转化会下降，若转化上升则链接问题不大可继续推动。亚马逊会尽力用完每天的预算，有时会出现原本一天才能用完的预算在提高预算后第二天早上就用完的情况，这会导致流量增多、转化降低、Listing 权重下降。随后又提高竞价，期望排名提升带来更精准、流量较少但订单更多、转化率提升，但结果可能相反，查看关键词位置虽上升，但预算很快用完且订单仍少、ACOS 仍高、转化降低。这是因为前一页流量远大于后一页，流量越大就越需要更好的转化，尤其是在按权重排名的搜索机制中，通过提高竞价带来的流量若没转化且预算不足，Listing 权重下降会更厉害。

提高流量与转化的方法

要提高核心词的流量和转化率以及单量。若出单集中在 ASIN，客单价不高，转化率约 10%，基本可确定为浏览性质为主的产品。对于浏览性质的产品，ASIN 是个不错的选择，若单纯为提高订单，可加大对 ASIN 的广告投入，会使预算提高、流量增加、点击率高于平均水平、转化提高，同时要正确选择 ASIN 并定期筛选。若预算不多，可将 ASIN 作为主要方法，好处是竞价低、acos 容易控制，但坏处是订单不稳定、自然订单会减少。而若将此作为主要方法后，需想办法提高订单量，此时自然位置依靠订单量支撑，可采用站内折扣、会员折扣、优惠券等方式，这适用于预算较少的情况（功能性质产品不可尝试）。ASIN 广告包括自动、手动、品牌、展现等，都开启为最佳，要控制好上述提到的流量和转化情况（并非流量越多越好），并将此作为主要方法。若预算充足且长期进行，可手动关键词配合 ASIN 类和其他类做辅助。广告的目的是让自身关键词自然位置不断向前，通过广告关键词出单提高在该关键词的权重，最终实现自然订单远超广告订单的状态。

关键词寻找

若自动广告跑不出词或跑出的词顶不住 ACOS，这与产品性质和关键词都有很大关系。比如装饰类型产品在 Home decor 下出单最好，但去打这个词可能会失败，并非浏览性质产品就不能打关键词，所以精确到某个搜索关键词下，找到搜索结果只有这些或绝大部分是这些产品的词很重要，重点是打这些词（可通过多个反查竞争对手关键词软件，多搜索结果寻找，若广告跑不出词），先从中长尾有一定搜索量的入手。

流量与转化的提升策略

通过自然和广告结合，首先要做好转化率，稳定后寻找合适的词并确定合适的位置，简单说就是不要将自身与差距过大的产品对标。选择相近的产品位置，关注流量上升趋势，把握好点击率情况。若产品位置相近但点击率长时间不对且远低于同行，那产品可能不适合与认定的对手竞争，可优化主图或利用优惠券、提高评分等。关键词不必过多，保持每天 10 个以上点击，根据预算调整词的数量，浏览性质前期建议广泛，尤其是预算不足时，不要一开始就打大词或追求高排名，要交给所选产品。要让进入的流量尽可能达成转化（可在趋势正常但偶尔不太正常时适量补单），并非流量越多越好、位置越靠前越好，而是当前位置是否合理、转化率是否正常、订单增长是否合理、整个 Listing 是否呈良性发展趋势。