在亚马逊怎样打造爆款产品？如何做好产品的Listing？

亚马逊 Listing 深度解析

在亚马逊平台销售产品，曝光度至关重要，因为有了足够的曝光，才更有可能获得大量订单。而转化率、关联性和顾客满意度这三个因素会对 A9 算法给产品的排名产生影响。Listing 就如同一个“门面”，出色的 Listing 能够延长消费者在页面的逗留时间，激发他们的兴趣与购买欲望，进而引导其下单。

那么究竟什么是亚马逊 Listing 呢？它不仅仅是产品页面，更像是你店铺的专业销售人员。这位“销售人员”的“颜值”，即产品图片和文字排版，以及其“谈吐”和“话术”，也就是文字的可读性，包括语法是否准确、阅读是否通顺，能否精准呈现客户需求的核心关键词等，这些都能让我们的 Listing 在众多同质产品中脱颖而出，使客户能够快速、舒适地完成购物。专业的销售人员对销售业绩有着巨大影响，同样，Listing 在运营中也是最为基础且关键的一环。

要知道，Listing 并不需要做到十全十美，只要出单率高就行。为此，把握好以下关键要点非常重要：

确定产品类目

确定产品类目是上传 Listing 的首要步骤。在上传时必须慎之又慎，建议通过搜索相关产品的 Best seller，对比参考其类目放置，选择与自己产品相关度最高的类目。

标题

标题应简洁、有力且具有针对性。要尽可能清晰地表明产品是什么以及能为客户提供的主要益处。效果最佳的标题关键词需有策略地定位，这样能使亚马逊算法给予更高排名，有效推动销售页面。

图片

网上购物很大程度上是看图购物的过程，产品图在亚马逊 Listing 优化中起着举足轻重的作用，其好坏直接影响转化率的高低。图片要做到真实、简约美观且实物展示，尽量使用实拍图，不过度 P 图，还原真实场景、颜色等。同时还应提前做好市场调研，分析目标国消费者群体对图片的喜好。亚马逊产品的图片直接影响整个 listing 的点击率，而点击率和转化率又直接影响着商品在亚马逊上的排名，所以必须高度重视图片质量。首先来了解官方对图片的硬性要求：具体来说，亚马逊允许商家最多上传 8 张产品图，所以我们至少要准备八张高分辨率的图片，一是要把 8 张图的配额用满，二是分辨率要足够高，以便客户能放大产品细节，更方便做出购买决策；产品主图第一张直接影响消费者的点击率，而且是在消费者搜索与产品相关关键字时，在前台唯一展示的产品图，要做到纯白底图，且产品最好占整个页面的 75%以上，上传前将图片命名为与产品相关的名词，比如太阳镜就命名为 sunglasses，方便系统识别，主图产品展示时要带有不同角度，以便展示产品全貌。

五点描述

要写出爆款产品的五点描述需具备以下要素：一是精准的参数，如保温杯的保温时长要具体明确；二是产品的优势，包括与同类型产品相比的优势以及能给消费者带来的好处和功能；三是产品带来的未来变化；四是产品可能存在的不足，或在某些场景中可能不适用，这有利于消费者选择，也利于减少差评；五是要提及售后保障，注明可退换，因为国外消费者非常注重这一点。优秀五点文案的作用包括帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容及产品的重点属性，优质的五点可以提高 listing 的转化率，从而提高产品排名，增加销售额。目前在亚马逊平台上，平均每个顾客停留在一条 listing 上的时间为 15 到 30 秒，所以在完善好产品主图标题后，五点就是接下来要重点关注和优化的对象。编辑五点时要注意：重要且独特的产品属性写在第一条，其余重要性依次递减；每条最多 500 个字符，可以使用相关工具计算字符数；建议每一个五点描述首字母大写，并将每个 bullet point 的首句作为重点向大家阐述，并将该句中的字母全部大写；每行结束时无需使用句号，同时尽量减少标点符号的使用。

搜索关键词设置

即便 Listing 做得再好，若不被顾客看到也毫无意义。首先，关键词设置并非越多越好，而是越精准越好，不能使用与自己产品没有相关性的关键词。尽管某些关键词可能会获得更多曝光率，但匹配度低，不是买家需要搜寻的产品，自然也不会有流量和转化率。其次，如果搜索关键词超出限制，Amazon Search 不会将该 ASIN 的任何搜索关键词编入索引。如果 ASIN 被编入索引，则意味着它有资格（但不能保证）显示在匹配搜索关键词的搜索结果中。要注意关键词的权重关系是：title 题目>bullets 五点>search terms 搜索词>description 描述。所以不能忽视了题目和五点的关键词嵌入。如何知道自己的搜索词是否被收录呢？先确认关键词是否超过 250 字节，可打开 word 文档，复制统计关键词，然后到亚马逊搜索框，输入 ASIN 加关键词，如果能搜到，证明收录了，否则未收录，需要调整字节数。

产品评论（review）

review 的数量和质量对一个 listing 极为重要。庞大的 review 基础甚至有实力冲击 bestseller。积累 review 还有一个好处就是可以有效抵御不良卖家上差评，如果 review 数量庞大，即使每天来一条差评，对 listing 的影响也会很小。

产品使用视频（Product and related videos）

从淘宝购物的经验可知，上传了精美展示视频的产品往往会增加客户的购买意愿，视频比图片更有说服力。但亚马逊要想在主图区域展示 video，必须是品牌备案的店铺。其实还有一个地方可以展示 video，即 Product and related videos 区域，且这个区域排在 listing 的中间位置，是极佳的展示位，不能错过这个黄金位置，为 listing 的转化率提升做好铺垫工作。

总之，作为电子商务平台，要想产品在亚马逊成为大卖，仅有质量好的产品是远远不够的，必须优化好产品的 listing。好的 listing 会将产品的优点和卖点尽可能全面地展现在消费者眼前，只有这样，消费者才会真正了解这样的产品是否值得他们花钱购买。