出口收汇遇到常见的风险有哪些？

关于外贸订单付款方式与风险的探讨

在外贸领域，有两个关键要点备受关注。

其一为成交价格，其基本决定了订单的利润多少。

其二则是付款方式，它不仅决定订单能否安全收汇，还对能否带来预期正现金流起着重要作用。

做外贸一段时间后会发现，许多出口国外的产品销售价格比国内市场低很多，这与我们以为老外的钱好赚的观念相悖。国家退税补贴是一方面原因，实际上即使加上退税，很多企业出口价格仍比内销价格低很多，关键原因在于出口产品付款方式比国内销售的好很多，且国外客户大多能准时付款，而国内产品销售付款方式则差很多。

对很多国内采购方而言，订单价格稍高不是大问题，关键是要给账期，甚至有订单完全赊账销售而无一分定金。这带来的后果是经济形势下滑、产品滞销时，供应商承担极大风险。这也是外销企业难适应国内客户付款方式的原因，所以外销型企业老板若能把握收款风险，实现快速周转，稍低利润也可接受。

然而，出口产品涉及复杂出口流程和漫长海运过程，且货款安全一旦出问题，货物难拉回二次销售，因集装箱在目的港只有几天免堆期，滞港会产生高额费用。若遇货款问题，出口方常陷入两难境地。

正因如此，很多初涉外销的企业只要求做 T/T，甚至更极端只做前 T/T 款，100%信用证也不做。

除非产品有竞争对手无法替代的绝对优势，否则如此保守付款方式虽保证货款绝对安全，但会流失很多优质客户。一般来说，30%T/T 定金、70%尾款见提单复印件是基本安全且可接受的付款方式。下面看各种付款方式风险程度，由低到高为：

一、100%T/T advance，100%款到生产。注意这是款到生产，而非款到发货。这意味着未开始生产就收全货款，对出口方风险为 0，但对进口商风险最大。一般只在样品单或小订单采用。

二、T/T 定金+T/T 尾款发货前付清。这付款方式也非常安全，且定金比例越高，安全系数越高。虽有极端情况如客户付完定金弃货或倒闭，但概率极小。未发货收定金遇弃货可转卖或降价处理，也有应对办法，但也有付钱不要货情况。如曾有阿根廷客户付几千美金订货，钱付后未生产就说不做了，钱留着买其他产品。

三、T/T 定金+尾款即期信用证。一般 30%T/T、70%尾款信用证，T/T 比例越高越好。此付款方式与第二种安全程度几乎一样，也非常安全。区别是需发货上船拿提单后才能交单。信用证收款最大风险是出不符点后客户拒付，但收 T/T 定金后即便有不符点，客户基本也会接受付款赎单，因已付不少定金，不可能为一点不符点不要货和定金，所以也非常安全。需注意是先 T/T 收定金，尾款信用证。曾有朋友用 70%金额信用证做定金、30%尾款见单据 T/T 的奇葩付款方式，这很不安全，因货物上船拿全套单据后，客户不付 T/T 尾款，出口方处境尴尬，不交单有滞港费，交单客户不付尾款无有效约束手段，果然不久后客户让先交单，T/T 部分卖货后再付，此风险需规避。

以上三种付款方式可说是 99%安全。若对风险控制严格，这三种绝对首选，基本无坏账和收不到货款风险。为何说 99%而非 100%，就如纯金含量，只有 99.99999 一直延伸但永远达不到 100%，因除付款方式，还需考虑当时具体经济政治状况。

四、部分定金+部分尾款见提单 Copy 件。这是最常用付款方式，常用比例为 30%T/T、70%尾款见提单 Copy 件，实际操作也有变化。此方式安全程度 99%，风险点如下：1.客户经营状况重大变化无力付尾款，主要是资金周转问题，当资金链断时可能付部分定金后无力付尾款，可提前调查客户实力经营状况，对信誉没把握客户可提高定金比例。2.国际环境剧变，如客户国家汇率大跌，此时若定金比例小，客户可能弃货，战争影响也会导致弃货。3.存在无良货代与客户勾结无单放货情况，但极少，且货代在国内可找到。4.南美一些国家法律规定，记名提单收货人是实际进口方可凭提单副本提货，需把提单收货人尽量用 To Order，收到全款后背书提单寄正本给客户。