亚马逊平台的RoAS多少正常？怎样算正常呢？

关于 RoAS 的全面解读

在当今的商业领域中，RoAS 是一个至关重要的概念。RoAS 即投资报酬率，具体来说，是广告支出回报率的缩写。在亚马逊广告中，RoAS 对于确定活动和关键字效果起着关键作用，卖家通过计算它来明晰广告活动的收益或损失，进而判断广告策略的成本效益。

为何 RoAS 如此重要呢？当开展赞助广告 PPC 活动以推动亚马逊业务时，它能提升品牌知名度，增加商品列表的流量和转化率，还能提高排名。但对于新业务或新产品发布，如何确定值得投入的金额以及如何衡量成功呢？点击次数和展示次数虽能显示广告系列或关键字的吸引力，销售也诚然是良好的成功指标，但要确保从广告活动支出中获利，就必须密切关注 RoAS。在测试各种策略、活动类型和关键字时，RoAS 值能让广告商明确哪些营销努力有效，哪些效果欠佳，然后据此调整出价或投资，从而增加收入，同时确保广告支出或预算的可持续性。

RoAS 的计算方法

计算 RoAS 有其特定公式，即 RoAS=总广告销售额÷总广告支出，也等于 1÷ACoS。比如，若企业在广告系列上花费 1000 美元而获得 5000 美元销售额，那么计算出的 RoAS 即为 5。这意味着每在广告上花费 1 美元，该广告系列就能赚取 5 美元。广告系列的总体利润越高，RoAS 值也就越高。

亚马逊上良好 RoAS 的标准

广告商需谨记，RoAS 计算并不包括其他成本，如初始产品成本、交付、亚马逊费用、PPC 工具费用、设计、内容编写等，它仅衡量亚马逊内特定广告的支出广告平台。RoAS 为 4 可视为近似的行业平均水平，但在亚马逊上“良好”的 RoAS 会因业务和产品的利润率而异。比如售价 600 美元的产品可能需要更多点击次数且转化率低才能实现销售，而价格为 25 美元的产品可能只需几下点击，因为客户更易购买低价产品。也就是说，小利润率需要更高的 RoAS 才能盈利，大利润率则能以较低的 RoAS 实现盈利。

在此情况下，做好零售准备并制定恰当的亚马逊战略对于确定销售商品及如何最有效地营销至关重要。对于任何产品，在引入广告成本之前，了解特定产品业务盈亏平衡的确切金额也极为重要，因为这能让我们知晓基准或最低 RoAS，这是更大计算的一部分。盈亏平衡点即合计销售成本后的销售收入，包括制造和运输成本、亚马逊 FBA 费用、存储和物流成本、标签、专业服务等，该数字显示了考虑广告之前的毛利润。

例如，若知道产品的总 CoGS（包括亚马逊费用）为 15 美元，标价为 25 美元，则广告前利润为 10 美元。若必须花费 10 美元才能促成一笔销售，就达到了收支平衡且无盈利。一旦知晓盈亏平衡点数量，就能找到最低的 RoAS 并明确何种广告支出仍可盈利。计算方法是将销售价格除以盈亏平衡点以确定最低 RoAS。在上述例子中，价格为 25 美元，盈亏平衡点为 10 美元，意味着最低 RoAS 为 2.5。

从这些例子可明显看出，对一个项目有效的方式可能对另一项目无效，对一个卖家或供应商有利可图的可能对另一个不适用。同样，若目标不同，某些企业可能能承受较低的 RoAS，如仅专注于利基市场的品牌知名度，或目标是清理积压库存或为新品牌商店带来流量等。对特定品牌、产品甚至一年中的特定时间有效的方法在其他情况下可能失效。