一、德国电商市场概况
德国不仅是欧洲最大的经济体，也是欧洲最大的电子商务市场之一，在欧洲电商市场中占据重要地位。
然而2023年5月，德国经济正式陷入衰退。消费者也因持续上涨的生活成本削减了支出，尤其是在家具和电子等可自由支配的产品上，节日购物如圣诞和黑五的支出也出现下降。
本报告将为大家简单介绍一些关于进军德国电商市场所需的知识，包括德国的电商发展现状、市场前景、流行的在线购物平台、主要营销节点等内容。
二、德国电商市场现状及前景
1、用户渗透率上升，电商市场增长
德国消费者对电商购物平台日益依赖。2022年，德国80%的互联网用户参与了网购，同比增加了3%。
与此同时，Statista数据显示，2023 年至 2027 年间，德国电子商务市场的用户渗透率预计将增长 2.3 个百分点。
随着互联网的发展和普及，越来越多的德国消费者选择在线购物，以寻求更实惠的购物方式和途径。即使德国经济出现下滑，但德国电商市场仍呈持续增长的态势。
数据显示，2023 年德国电子商务市场收入将达到 1016 亿美元。在2023-2028 年的预测期内，收入复合年增长率为 7.39%，预计到 2028 年市场规模将达到 1451 亿美元。
2、社交电商逐渐兴起
调查结果显示，2022年有38%的德国人曾通过社交电商购买。最受欢迎的社交平台是Instagram，65%的消费者用它来购买商品，其次是Facebook，47%的人通过该平台购买。
按年龄划分来看，年长的消费者，包括X一代（50%）和婴儿潮一代（50%），更倾向于有可能通过Facebook进行购物，YouTube是婴儿潮一代通过社交媒体进行购买的第二大渠道。
相比之下，年轻消费者更倾向于使用Instagram，67%的Z世代消费者通过该渠道购物。另一个是TikTok，51%的德国Z世代消费者通过该渠道购物。
3、直播购物最新情况
AMZ123获悉，市场研究机构 Clickworker最新一项研究显示，有四分之三的德国消费者了解直播购物。超过十分之一（12%）的消费者在直播活动中购买过产品。
（1）男性比女性更热衷于直播购物
65%的女性会在直播活动中购买产品，这一人数比例低于男性（68%）。
在观看直播活动时，女性最喜欢购买时装（70%）和化妆品（66%），男性对服装（71%）和护理产品（38%）感兴趣。
（2）不同年龄段的消费者购买偏好不同
年龄段在35至54岁的群体对直播购物最感兴趣。
从产品类别来看，54岁以上的人通过直播活动购买最多的是化妆品和个人护理产品，而18至34岁的人更愿意投资时尚服饰。
（3）娱乐性比折扣更重要
研究显示，德国直播活动中的产品价格比传统电商平台低12% 。比起折扣，消费者更加关注与卖家互动的机会、良好的产品说明和娱乐化的购物形式。
三、德国的主流电商平台
AMZ123获悉，来自市场研究机构ECC KOLN的一项调查，73%的德国消费者认为电商平台是最简单和方便的购物场所。
1、Amazon.de
调查显示，亚马逊超越eBay、Zalando等老牌玩家，以及Wish、Temu和全球速卖通等新兴平台，成为许多德国人的首选购物平台。
在购买产品之前，德国消费者会事先搜集各种各样的信息。无论是在线下还是在线上购物，亚马逊都是他们的第一大信息来源。在线下购物时，约有三分之一的消费者会先在亚马逊上搜索信息；在线上购物时，几乎所有消费者都会先在亚马逊上对产品进行了解。
2、eBay.de
eBay.de是eBay的德国站点，也是德国消费者主要的购物平台之一。
2023年，eBay在德国推出了“eBay Local”，支持平台买家从附近卖家处购买产品，为德国消费者提供了巨大便利，可以节省运输费用，并在更短的时间内收到货物。
而加入该计划的卖家，其产品将显示在一个新的本地搜索和浏览中心页面，此举有利于提高本地商品的可见性和可搜索性。
在“eBay Local”计划下，eBay还为买家和卖家集成各种支付选择、提供24小时的客户服务以及各种运输选项，以确保交易的安全性。
3、Otto.de
OTTO是德国的一家在线购物平台，也是德国最大的邮购公司。1995年，OTTO正式推出otto.de线上购物网站。线上网站以家居、电子、家电等产品的销售为主，深受德国消费者的青睐。
根据Otto的研究，在今年圣诞季，技术和多媒体产品的热度最高：全自动咖啡机、游戏机和智能手机在Otto最受欢迎的圣诞礼物排行榜上名列前茅。其中，智能手表的销量增长最迅猛，较去年同期增长了280%。
4、Zalando.de
Zalando于2008年在德国成立，是德国最大的时装电商平台。
2023年，Zalando新推出一个物流服务“Zeos”，面向欧洲第三方卖家和品牌开放，商家可通过该服务集中履行多渠道订单。
通过“Zeos”，品牌和商家可以利用Zalando的12家仓库和20家退货中心网络，来仓储和配送他们的商品，平台提供多达40家承运商、超过160种本地化交付和退货选项，并且可覆盖欧洲23个国家市场。
四、消费者画像
《2023年德国电商市场报告》显示，2023年，超过10%的德国人每天至少网购一次，高于欧洲整体水平。大约26%的人每周至少网购一次，有42%每月至少网购一次。
1、偏好品类
消费电子（52%）；时尚配饰（50%）；爱好用品（39%）；家居用品（39%）；化妆品或美容产品（39%）；书籍（36%）；医药用品（35%）；
影音相关（32%）；珠宝（28%）；汽车用品（28%）；营养健身品（28%）；甜食（25%）；鲜花或礼物（22%）；DIY或建筑贸易用品（21%）；杂货（20%）；园艺用品（18%）；母婴用品（17%）；酒水饮料（13%）；乐器（6%）。
2、人群划分
从网购年龄来看，德国网购消费者年龄往往较大，18-24岁的人只占总体份额的13%，其它年龄段的消费者比例相当平均，每个年龄段约占20%，45-54岁的消费者略占优势。
此外，男性网购消费者占52%，略高于女性的48%。
而从收入水平上看，低收入、中等收入和高收入之间的德国消费者比例几乎相同，中等收入消费者比例略高。
在网购消费水平上，德国消费者和欧洲整体水平一致。41%的消费者每月网购花费在12欧元-120欧元之间；30%的人每月花费在121欧元-290欧元之间；16%的人每月花费在291欧元-590欧元之间。
3、网购影响因素
在德国人网购影响因素上，49%的人优先考虑更便宜的价格；44%的人着重考虑送货上门；还有大约三分之一的网购者将产品选择、节省时间、24小时可购买作为优先选择的考虑因素。
值得重视的是，德国人网购之前会做足功课，48%的人表示自己在购买前会在网上先行研究；53%的人表示买家评论是最有用的决定因素；有34%使用手机进行研究；还有32%也经常通过他们的手机购买和管理订单。
而在商家的选择上，有58%的人认为可靠性非常重要；其次是产品的可用性（48%）；然后是容易退货（45%）和首选付款方式（44%）。
对于网购和店内购物，69%的消费者表示未来一年保持不变，21%的人计划在网购上花费更多。
五、选品风向
1、整体情况
事实上，2022年所有品类的电商销售额增长都有所放缓，高价商品尤为严重。而除美容个护和食品杂货外，每位消费者的平均支出在所有品类中都有所下降。
对德国消费者影响最大的，是能源价格的上涨。2022年2月，德国总理叫停了北溪2号波罗的海天然气管道项目，然后在8月，俄罗斯关闭了通过北溪1号海底管道对德国的天然气供应。
出于生活成本上升的考虑，对于未来12个月，德国人预计削减最多的是在时尚品类、消费电子产品上的支出，而增加最多的是在食品杂货上的支出。这可能是由于消费者对物价上涨的考虑，而不是需求增加。
2、重点品类
在德国电商市场，时尚品类继续占主导地位，2022年销售额达273亿欧元，其次是电子产品，2022年销售额为187亿欧元。
在网购上，网购消费者比例最大的是电子产品，其份额已从2018年的43％增长到2022年的62％。其次是时装，其份额已从2018年的42％增长到59％。
值得注意的是，德国家具市场增长强劲。调查显示，2022年德国家具市场的总零售额为373.2亿欧元，其中73.2% （273.1亿欧元）来自在线贸易。与2021年相比，在线家具市场的总交易额增长了3.9%。
除此之外，德国人花费了59亿欧元在网上购买家具、灯具和装饰品，而2021年，这一数字为47.2亿欧元。德国家具交易中80%以上的订单是通过网购完成的。
竞争情报平台Grips发布的关于德国家具电商报告显示，与英美两个国家的消费者支出波动较大相比，德国消费者在家具品类上的网购支出也更加稳定。
德国运动户外赛道也在持续升温中，Solute数据显示，在户外运动领域，露营类产品是最大赢家。在2019年至2022年期间，露营用品的需求增长了42%。同一时期，德国在线市场露营用品数量新增了120万。
季节性在购物行为中也起着重要作用。根据Solute数据，每年春季，尤其是3月至6月，运动和户外用品的在线购买需求相当高（过去几年，购买率上升22%），然后在夏季趋于平稳。在6月至10月，购买率将再次上升。
六、营销节点
1、新年
时间：1月1日
德国人重视跨年夜，这一天在德国的各大城市的地标广场，德国人都会举办新年的庆典活动，活动包括游行、新年敲钟和烟火表演。除了一些游行、庆典所需用品，新年礼物相关的产品在这个时候也极为热门。
2、耶稣受难日
时间：复活节前的星期五
耶稣受难日是基督教信徒纪念耶稣被钉在十字架上受难的日子。这不仅是德国重要的传统节日之一，也是德国的法定节日。在这一天的热销产品主要是与节日传统和习俗相关的食品和纪念品。
3、复活节
时间：每年春分之后第一个星期日
复活节象征着重生与希望，也是德国重要节日之一。虽非法定节日，但因复活节始终在星期天，基本等同于法定节日。
4、国际劳动节
时间：5月1日
每年的五月一日，是世界上大部分国家法定的劳动节，在德国也不例外，人们在这一天举办各种活动来进行庆祝。
5、母亲节
时间：5月的第二个星期日
德国庆祝母亲节的传统开始于1923年5月13日。最初是由德国的花店店长联合会作为“花卉祝福的日子”引进的。在母亲节期间，消费者通常会购买鲜花、礼物、保健品等产品。
6、德国统一日
时间：10月3日
即德国的国庆节，全国法定假日，是为纪念1990年10月3日原德意志联邦共和国(原西德)和原德意志民主共和国(原东德)正式宣布统一的国家性节日。
7、慕尼黑啤酒节
时间：每年9月末到10月初，持续两周，到10月的第一个星期日。
慕尼黑啤酒节又称“十月节”，慕尼黑啤酒节已成为德国最盛大的传统节日之一，每年吸引着数百万来自世界各地的游客。
8、万圣节
时间：10月31日
万圣节源自古代凯尔特民族的新年节庆，如今已成为西方的传统节日。当晚小孩会穿上化妆服，戴上面具，挨家挨户收集糖果。
9、圣诞节
时间：12月25-26日
圣诞节是基督徒庆祝耶稣基督诞生的庆祝日，如今已成为一个综合性节日。在德国，圣诞节也是除复活节之外，一年中最重大的传统节日。
除了以上传统节日可作为德国电商营销的突破口之外，亚马逊Prime Day、黑五、网一等网购大促活动在德国同样受消费者的欢迎。在这些节点上，消费者通常会购买家居用品、电子产品、玩具等产品。
综上所述，德国作为欧洲最大的电商市场之一，目前仍有一定的增长空间。
