万字长文，读懂东南亚电动二轮车市场（下篇）

. 东南亚二轮车需求大，为全球增长最快的市场

. 东南亚各国二轮车消费偏好、市场机会一览

. 日本、欧美玩家：在油摩市场有先发优势，正在丰富电车产品线

本地玩家：趁“油改电”东风，

也开始在电车上发力

在“油改电”政策鼓励以及新能源市场快速发展的情况下，东南亚本地摩托车品牌也开始纷纷入场电动二轮车领域，或与大厂商合作或自主设计推出新车型以分得市场一块蛋糕。相比在东南亚各国都“吃得开”的日本和欧美玩家，东南亚本地主要摩托车玩家集中在销量最高的印尼、越南和泰国市场。

印尼最近几年见证了本土电摩品牌的不断丰富和发展，主要玩家有 SMOOT、MAKA Motors、Gen Indonesia、Ilectra Motor Group（IMG）等。GEN Indonesia 成立时间较早，该品牌于 2018 年成立，旨在通过智能软硬一体化的定位和研发环保节能的电动摩托车寻求破局。SMOOT 是东南亚电动摩托集团 SWAP 旗下品牌，SMOOT 主要销售电动摩托车产品，并依托 SWAP 的换电技术和智能应用程序 SWAP Energi，为用户提供更便捷的电动出行体验。SMOOT 的电动摩托车产品不仅通过品牌官网销售，也已覆盖印尼主流经销商。MAKA Motors 于 2021 年创立，旨在以具有竞争力的价格提供完美融合行驶里程、动力、可用性和耐用性的电动摩托车。IMG 成立于 2022 年，主要专注开发电动二轮车，而且希望能打造相应的支持生态系统，包括电动车相关的基础设施。

越南消费者对电动自行车、电摩或滑板车等电动二轮车表现出更高的热情，其电动二轮车市场也有许多活跃玩家。据介绍，本田和雅马哈一直在酝酿推出更多电动车型，以应对越南愈加饱和的油摩市场。越南近期上市的企业 VinFast 在 2017 年时就开始生产二轮电动车，年产能为 50 万辆。有数据显示 VinFast 近两年的电动二轮车销量在增加，但总体盈利情况来看仍属于投入期，该公司也在投入资金加强当地二轮车基础设施建设。

自从 VinFast 推出一系列电动摩托车车型并占领市场后，其他摩托车公司不想失去机会也不得不“效仿”。其中，Pega、Dibao、Anbico、Dat Bike 和 Selex Motors 等本土品牌在越南市场的销量也较为强劲。Pega 于 2012 年进入越南市场，在 2017 年与本田、雅马哈等制造商合作，正式在越南推出首款本地化产品。该品牌不仅推出了一系列自主设计的电动车产品，还建立了完善的分销体系，产品销售至中国和欧洲市场。Dibao 于 2001 年正式运营，目标人群是越南年轻人群体，其电动摩托车和 50cc 摩托车销量较高。Anbico 成立于 2015 年，经过八年的发展已成为越南当地优质电动摩托车制造企业之一。Dat Bike 创立于 2019 年，其瞄准越南市场上的大多数电摩容量和速度较低，功能不足、难以满足越南人使用习惯的痛点，Dat Bike Weaver 系列则力图在容量和速度方面与油摩相媲美。在 Dat Bike 的帮助下，越南首个电动摩托车快速充电站投入运营。Selex Motors 成立于 2018 年，专注于生产高使用率场景的电摩产品，如物流配送服务用车，能够运输比传统乘用车更重的负载。该公司也能制造这些车辆所需要的电池，并正通过融资资金加快在越南建立换电平台。

泰国是不少外国摩托车企业的工厂选址地，许多进口品牌的摩托车都是由泰国代工生产的。而泰国本土的摩托车品牌相对较少，GPX 算是比较亮眼的一个。GPX 于 2007 年创立，两年后推出首款越野摩托车。GPX 目前产品线不仅有越野摩托车，也有电动踏板车。该品牌已在泰国建立起 310 家经销商网络，产品出口至 7 个国家。

马来西亚老牌摩托车生产商 Modenas 在当地也有不错的销量。其成立于 1995 年，该公司 2007 年实现了第 100 万辆的生产规模。Modenas 此前产品组合中，数踏板车和轻便摩托车在市场上较为有名。公司还自主研发生产约 50 种不同类型的摩托车型号。为扩大在国际市场上的足迹，Modenas 还与其他的摩托车制造商合作、多元化发展其产品系列。

新加坡电摩市场相对较小，但总部位于新加坡的电动摩托车品牌如 Scorpio Electric 和 ION Mobility 也在积极致力于推动电动交通工具的普及化。Scorpio Electric 成立于 2017 年，专注于研发和生产高品质、高性能的电动摩托车。ION Mobility 成立于 2019 年，主要生产智能环保且价格合理的电车，其将印尼作为业务落地的第一站，还在新加坡、雅加达和深圳扩展其团队、增强研发能力。新加坡电动二轮车企业 SLEEK EV 成立于 2022 年 1 月，在泰国和新加坡市场推出智能电动车。该企业利用融资资金开发智能车辆控制器单元，以通过 Sleek 应用程序促进与车辆的无缝连接，从而增强用户体验。

中国出海玩家：高性价比优势明显，

奋力抢电动二轮车市场

近年来，中国电动二轮车的出口规模也在不断扩大。有关数据显示，2021 年中国电动二轮车整车出口 2290 万辆，同比增长 27.7%。2022 年 1 月至 7 月，国内二轮电动车出口额达 206.3 亿元，同比上涨超 9%。蕴藏机会的东南亚市场，也正成为中国电动二轮车厂商出海的热门选择。

实际上，东南亚市场上的电动摩托车大多是从中国进口的。国产摩托车进入东南亚可以追溯到上世纪 90 年代，“重庆造”摩托车因性价比高当时就热销东南亚。在油摩市场中，中国摩托车在东南亚市场上取得了一定的销量，但相比日本、欧美老牌的摩托车车企，并没有形成一定的品牌效应，在影响力表现方面相对较弱。

但最近几年，中国电动二轮车品牌借助政策“东风”正加速出海。东盟十国、中日韩澳新在内的十五个国家正式签署了《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP），该协定的签订削减了向主要东南亚国家出口二轮车关税。另外，中国电动二轮车企业也在借助“一带一路”的地域优势正在东南亚市场扩张。东南亚国家希望通过补贴吸引国外品牌入局，以带动本土制造业的发展，这确实也吸引了不少国内头部电摩品牌及新兴玩家的加入。

在电动二轮车市场上，中国企业则通过极高的性价比等吸引着买家。雅迪、爱玛、台铃、绿源、小牛、小刀、新日、九号、Gogoro 等凭借在国内完善的供应链、不断创新的款式、以及提升的性价比，逐渐在东南亚市场上扩大它们的影响力。

雅迪和爱玛在国内的市场占有率排名第一、第二。2022 年雅迪销量更是突破 1400 万辆，市场占有率达到 28%。而第二名的爱玛，2022 年总销量为 1077 多万辆，市场占有率为 18.5%。台铃电动车位置稍后，2022 年约售出 800 万辆二轮电动车，市场份额约为 14.1%

雅迪和爱玛是第一批出海的电动自行车企业。据了解，雅迪 2008 年就进军东南亚市场，在业内率先开启了国际化的进程 。目前，目雅迪产品出口至全球 100 个国家和地区。雅迪于 2019 年在越南建立了首个海外生产基地，而且通过产品本地化来进一步扩张市场。雅迪在 2020 年 6 月初在越南推出了名为 BuyE 的新款电动摩托，价格为 2199 万越南盾（约合人民币 6600 元），其去年在该市场的销量同比增长 36.6%。该品牌仍在不断推出 Voltguard、Fierider、Keeness 等新车型，逐渐丰富其产品矩阵。

爱玛 2018 年入驻了“中国 -东盟新能源车生产基地”。爱玛在东南亚市场上也追求本地化，通过调整且创新的车型准确抓住当地用户的需求。2022 年，爱玛出口东南亚的车辆同比增加 154％，在泰国出口数量甚至同比增长了 174％。台铃也是自 2018 年开始陆续在菲律宾、越南试点推广电动车项目。去年，台铃和泰国国家科技中心、泰国电力局签署合作备忘录，以期在泰国大规模生产电动车和电摩，并销售至整个东南亚地区。

绿源、小牛、小刀、新日、九号在国内处于第二梯队，市场份额相差不大。这些创新品牌不仅在国内展开激烈竞争，在东南亚市场上也不断推出新车型、加大智能化研发凸显个性化功能来吸引消费。相对来说，这些品牌在海外市场的规模优势相对较弱，体量上仍难以撼动头部企业品牌，更有效地布局市场是它们未来发展趋势之一。

以绿源和小牛为例。在绿源的营收占比中，海外经销商占比仅有 2.4%，该数据偏低。为推动品牌发展，今年 3 月，绿源与泰国当地合作伙伴正式启动营销计划和工厂建设。而定位高端锂电的小牛近年来也在东南亚等海外电动二轮车市场持续渗透，但尽管其电车产品在性能上能满足东南亚用户的需求，但在价格上却让东南亚消费者感到为难。其价格不仅比竞品高出很多，有的甚至超过了本田等某些油摩产品的价格。2019 年小牛启动下沉战略，成立了主打中低端市场的子品牌 GOVA。如今，GOVA 摩托车也在印尼、泰国等市场推广。

另外，中国台湾电动车品牌 Gogoro 在东南亚不仅开发电动二轮车产品，也积极为二轮车提供换电平台。Gogoro 于 2011 年成立，其建立了 PBGN（Powered by Gogoro Network）智慧电动机车联盟，旗下成员部门车型使用 Gogoro Network 电池智能交换服务，使用 Gogoro 便携共享电池。Gogoro 在 2020 年开始深化布局东南亚市场，2021 年，Gogoro 和 Gojek 合作启动电池更换站。去年其还和 Hon Hai（富士康）、Indonesia Battery Corporation（IBC）和 Indika Energy 宣布在印尼共建充电换电系统。

总的来看，东南亚的二轮车市场上，日本、欧美、本土企业以及中国企业可谓是“各显其能”。日本、欧美在油摩市场上取得了领先的市场份额。而中国企业凭借先发战略、优化的供应链布局以及较强的渠道运营经验，在电动二轮车市场上建立起了不错的品牌声量。当地玩家虽然相对处于后来者地位，但拥有得天独厚的政策支持和对本地消费者的深入理解，正推出更多创新车型来吸引消费者的目光。东南亚二轮车的电气化正处于起步阶段，行业发展极具想象空间，玩家们也将大有可为。

投资日益看重电动二轮车，

关注热度集中在制造商、换电、二手车

据麦肯锡研究数据，2018 年至 2022 年，全球微出行（micromobility），包括自行车，电动自行车，电动滑板车、电摩之类的投资规模超过 80 亿美元。在这期间，投资交易的中位规模增长了四倍，从 2018 年的 100 万美元增至 2022 年的 423 万美元，大部分投资资金流向了低速电动两轮车，例如滑板车、轻便摩托车等。

东南亚电动二轮车行业也在加速发展，VC 的关注重点也在向微出行倾斜。在该地区市场，咨询公司贝恩的一份类似报告估计，到 2030 年，该地区每年对电动车的新增投资将增长到 60 亿美元。

从投资时间来看，2017 年前后，东南亚的电摩品牌就开始被 VC 所关注。尤其从今年年初开始，不少电动二轮车品牌都拿到了融资，融资主要集中在印尼、越南、新加坡等国家。从融资的轮次和规模来看，大多数的融资都处于较为前期的种子轮和 A 轮阶段。而印尼电摩品牌获得的资金规模相对较大，不少品牌在今年都拿到了千万美元级别的融资。

印尼电动二轮车初创公司 MAKA Motors 在今年宣布完成了 3760 万美元的种子轮融资。据称，这是东南亚近年来规模最大的一笔种子轮融资。由 AC Ventures、East Ventures 和韩国 SV Investment 共同领投，众多投资者跟投。MAKA Motors 希望研发更适合印尼市场的本土电动摩托，目前正在研发其首款大众市场产品，预计于 2024 年推出。另外，印尼电动二轮车制造商 IMG 在今年 8 月也获得了大额投资，在 B 轮融资中获得 5000 万美元的资金。

MAKA Motors 的联合创始人兼 CEO Raditya Wibowo 曾向 7 点 5 度表示，印尼当前市场上的电动摩托车主要分为两类：一类来自中国的电动摩托车价格实惠，但在性能、续航里程和人体工程学方面存在局限，不适合搭载成年乘客。另一类性能更强、续航里程更长，但价格较高，超出了大众的预算。而 MAKA Motors 希望填补电动摩托车市场的一大空缺——价格适中且具备与传统汽油摩托车相当的续航里程和性能的电动摩托车。

印尼不仅摩托车企业受资本青睐，新充电基础设施和投资也在增加。例如，东南亚电动摩托生态品牌 SWAP 今年 3 月宣布已完成千万美元级别 Pre-A+ 轮融资。SWAP 基于本地化洞察打造智能化电摩以及电站产品，力图在续航、速度、质量方面满足用户需求。SWAP 也希望能利用新资金提升换电柜技术水平以及电摩品牌的功率，并计划在明年上市推出功率较大的电摩。

越南电动二轮车初创公司 Dat Bike 和 Selex Motors 也引起了投资者的注意。Dat Bike 希望从电动二轮车的容量和速度方面来填补缺口，满足越南人对这两方面的需求。而 Selex Motors 今年年初获得了 210 万美元种子融资，由 Touchstone Partners、ADB Ventures 和 Nextrans 投资。Selex Motors 希望利用新资金建立一个生产电动车和电池的新工厂并扩大研发。

新加坡电动二轮车市场虽小，但 Scorpio Electric、ION Mobility 和 SLEEK EV 在今年也都获得了融资。Scorpio 今年 1 月获 675 万美元融资；ION Mobility 今年 2 月获 1870 万美元 A 轮融资；SLEEK EV 在 9 月宣布完成了由 ORZON Ventures 领投的 Pre-A 轮融资，January Capital 和 A2D Ventures 跟投。值得一提的是，这些品牌更多是面向新加坡以外的市场，如 Scorpio 生产和制造的是高端摩托车，面向欧美市场。ION Mobility 将目光瞄准了更大体量的印尼，而 SLEEK EV 也在泰国市场推出智能电动二轮车吸引消费者。

除电摩品牌和换电企业，二手摩托车领域也受到了 VC 的关注。今年 6 月，马来西亚二手摩托车平台 iMotorbike 完成 260 万美元 A 轮融资。iMotorbike 的创始人兼首席执行官 Gil Carmo 表示，二手摩托车交易市场有很大发展空间，“每个玩家都有机会”。而 iMotorbike 希望能为该市场中碎片化、交易透明度低、交易费时、可靠性不高等问题提供一些解决方案。

电动二轮车出海抓住机会，

注意力应该放在哪里？

东南亚电动二轮车市场的机会如何抓住呢？从换电兴起、统一电池标准、逐渐智能化以及对合作和本地化的重视等这些市场发展趋势来看，不少机遇就蕴藏其中，但同时要注意规避掉其中的一些坑点。

“用电”市场愈受重视

不仅是新能源汽车，东南亚电动二轮车市场同样存在用电焦虑。因为市面上不少价格实惠的电动二轮车难以兼顾长时间续航，提供价格适中且续航能力强的电摩成为不少品牌的发展方向之一。

印尼电摩品牌 MAKA Motors 曾表示，直充对于大部分人群而言是更加可行的。例如在印尼 MAKA Motors 更倾向于采用直接充电的方式，一方面 MAKA Motors 的摩托车完全充满电需要 6 个小时，之后可以行驶至少 100 公里。另一方面，印尼的标准充电功率大约在 500-600 瓦，而大多数家庭至少有 900 瓦的电力供应。基于家庭场所充电成为印尼人出行用电的常态，大部分摩托车充电都可以在家里夜间进行。当然，印尼的换电市场也很大。印尼换电品牌 SWAP 认为，换电降低电池损耗成本和时间成本对用户来说很有吸引力，加上目前换电市场竞争并不激烈，玩家入场还有不错的机会。

和我国电动二轮车行业施行的新国标类似，东南亚也在为电动二轮车行业逐渐规范电池标准化。例如印尼国家标准化机构（BSN）正在积极开展电动汽车电池标准化工作，以及配套电气系统、电动汽车充电站连接器（SPKLU）、电动汽车电池交换站（SPBKLU）等基础设施。一些二轮车制造商认为，这不仅有利于行业主要参与者之间的相互合作，还是在印尼国内进一步促进电摩广泛使用的关键一步。

East Ventures 的 Investment Professional Zhu Zhengyi 向 7 点 5 度表示，东南亚电动二轮车行业的主要挑战之一就是缺乏政府制定的充电标准和规范。目前，许多公司倾向于从制造成本更具竞争力的国家采购零部件，这些零部件通常包括传动系统、底盘、材料，以及电池和传动系统之间的通信协议。这就导致许多公司往往拥有自己专有的协议、电池标准或电池充电系统，但这可能会限制充电基础设施的进一步统一化和标准化，进而限制电动二轮车采用率的提高。

以日本摩托车品牌为例，它们于 2019 年就开始致力于统一电池标准。本田、雅马哈、川崎及铃木在当年成立了电动摩托车替换电池协会，将电动摩托车款规定采用互相通用的电池及电池交换系统，从而加快电动摩托车普及化。

产品“拼杀”智能科技

东南亚电动二轮车市场上的电摩玩家，通过科技创新来吸引用户的趋势愈发明显。即使靠性价比优势打入市场的品牌也在奋力加强车型的科技感，在容量、续航、速度、智能连接以快速解锁/锁车、数字化显示等方面为消费者提供更好的使用体验。而且，除了对车体本身性能体验等方面智能化升级外，二轮车的车辆管理、配件等方面的智能化需求也在增强。不少企业在产品、配件等研发上发力，例如 SWAP 的换电站创用了会员制，消费者可以在 SWAP APP 中自行购买里程或订阅包，用户能在手机端 App 动态与车辆联动，更新电池的订单、电量、 里程等，进一步实现智能化出行。印尼电动车品牌 GEN Indonesia 所研发的电动摩托车有数据收集功能，有助于提高其运营效率。

当然，科技赋能的背后逻辑不仅仅是为了在高端市场上取得一定的用户信赖。现实情况是，东南亚高端电摩目前也有市场，印尼品牌 MAKA Motors 就是看到了高端消费群体的需求，力图通过“一流的工程和工艺”来打造电摩产品。而越南品牌 Dat Bike Weaver 系列据称售价价位都在人民币 1 万以上，几乎可以抵得上市场上的油摩价格。

随着东南亚当地人的消费能力逐渐提升，东南亚电动二轮车市场高端化增速也将逐渐明显。MAKA Motors 表示，在印尼市场，高端豪华摩托车类别占据了现有摩托车市场的约 10％，但却贡献了约 15％ 的新销售，表明其具有极大的增长潜力。而且，随着电动二轮车品牌玩家逐渐增多，产品性能的竞争必将白热化。而要想打造差异化优势，终究还是要回到产品创新本身，形成品牌技术壁垒。但传统电动车品牌在高端细分市场将面临不小的挑战，一方面智能化发展也将“卷”起来，另外在科技研发投入成本增加的同时也需确保品牌的利润空间。

本地化+合作撬动新增长点

本地化一方面是为了将符合市场需求的产品、运营等环节，来更好地助力品牌本身的发展。另外，本地化问题还要考虑到政府政策要求，例如印尼对电动车补贴则要求参与补贴的电动车要有 40% 制造零部件来自本地。因此将供应链转到本地除了是硬性条件外，也能进一步帮助企业在价格上拼得过竞品品牌。在东南亚市场上，摩托车供应链还有机会，特别对于中国的电池技术和芯片技术而言。本地化不仅是入场时需要注意的问题，它也是一个动态化的过程。随着市场需求以及政策的调整，电动二轮车制造商以及相关企业都需要适时作出调整。

最后，随着电动二轮车产业生态的不断丰富和发展，同行之间的合作、甚至跨界合作等都将为企业赢得更多增长机会。尤其对于中国出海品牌而言，在东南亚靠单打独斗很难形成独特的品牌优势，产业链整合不仅有助于找到较大的盈利机会，也能更有效地长久撬动市场。尤其是结合本地化，加强与本地生态合作来达到“1+1>2”的协同效果。

东南亚“油改电”进程加快，但电动二轮车玩家之间的竞争也在加剧。仅仅依靠 C 端很难大规模地将电摩产品售卖出去。而加强和 B 端合作则能为车企争取到更多市场机会和更大的盈利空间，尤其是和司机、外卖骑手、快递人员这些人群背后的公司如电商平台 Shopee、Lazada、东南亚网约车和配送巨头 Gojek、Grab 等挂钩，将电摩租赁或直接售卖给这些大公司。

东南亚不少电动二轮车玩家已经通过 B 端合作打开了更广阔的市场。例如 Grab 和 Gojek 都推出了各自的电动摩托车车队。Grab 和印尼电摩品牌 Viar Motor 以及换电品牌 SWAP 都有合作，SWAP 旗下电摩 SMOOT 推出 SMOOT Tempur 来满足 Grab 车队的电动摩托车需求，而且这款车型配备了 SWAP 提供的电池更换系统，使 Grab 司机换电更为方便快捷。Gojek 今年表示，计划到 2030 年将其平台上的所有汽车和摩托车全面电动化。因此，Gojek 与印尼电摩企业 Gesits、中国台湾电动车品牌 Gogoro 以及越南电动车企业 Selex 都建立起了合作关系，为司机们提供电动摩托车和电动汽车。

东南亚的外卖、快递等配送服务以及共享经济正兴，未来 B 端需求也将为该区域的电动二轮车行业创造更多新增量空间。东南亚 B 端电动二轮车需求不仅将为品牌本身的发展带来机会，也将极大地促进整个区域电动二轮车的推行采用。在配送场景下，用户对车子的性能、强度、续航、速度以及充电效率的要求更高。与电动车租赁、快速换电等领域的合作增长机会也将会凸显。

另外，电动二轮车行业间的合作趋势也在加强。例如马来西亚摩托车生产商 Modenas 和中国台湾光阳汽车有限公司（Kymco）、中国重庆宗申发动机制造有限公司合作，以扩大其在国际市场上的影响力。宁德时代旗下 Ampace 新能安与 SWAP 还签署了战略合作协议，以深化合作为城市电动二轮车换电提供更高效的解决方案。