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月销百万美元!文具大卖在SHEIN上爆单

SHEIN,全球领先的时尚和生活方式在线零售商
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2023-12-14 13:41
2023-12-14 13:41
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SHEIN动态
SHEIN,全球领先的时尚和生活方式在线零售商
说起文具,大多数人的联想是开在小学校门口旁边,不出五平方米的杂货小卖部。

琳琅满目的墙面上挂满了最新潮的贴纸和海报,柜台上陈列着色彩绚丽、大小不一的笔记本,连圆珠笔的外衣都有几十种不同的组合,随时准备着掀起校园里学生们竞相追捧的时尚浪潮。但近年来随着数码产品的普及,人们常说“提笔写字”似乎不再是现代人的生活习惯,甚至记不得上次去文具店买东西是什么时候了。

与国内文具消费市场稍显平淡相比,海外权威机构Research and Markets在2023年10月发布最新调研统计,2022年全球文具产品市场规模达到242亿美元,预计到2030年将达到347亿美元的规模,复合年增长率为4.6%。教育水平的提高让全球文具的大盘保持涨势,事实上,文具消费的话题热度在海外市场仍然处于高热中。

在海外社交媒体在TikTok上,#Stationery(文具)话题的观看量达到65亿次;手账的创作方式更让具备颜值的文具大放异彩,在Instagram上累计有1034万个帖子分享。海外的男孩女孩们不仅喜欢展示自己的手作和手写体,更将水性笔、彩色笔、荧光笔、笔记本、贴纸等一系列有风格有品位的文具视为时尚单品。对于他们来说,文具不仅具备实用功能,更是极具视觉冲击力和治愈人心的个人收藏。

月销百万美元!文具大卖在SHEIN上爆单

在这波影响全球的时尚文具浪潮背后,从未缺少中国文具造浪者的身影。尤其在今年,以自营品牌出圈的时尚巨头SHEIN宣布深化平台模式,开始全品类招商,许多文具制造商和品牌商纷纷加入SHEIN平台,开启了向海外市场卖中国文具的新征途。

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文具用品通常指的是与办公、学习相关的各种工具,从学生用品、办公用品到教学用具,文具单个产品虽然小,但由于应用广泛、复购率高且消费者注重“颜值”,每个细分品类始终具备着蓬勃的生命力。即使是不起眼的一支笔,放在全球市场不同的习惯和审美下,光是笔盖,就有可能做出成千上万种新的创意。

十年前王启华明进入文具工厂打工,他做的第一个产品就是“笔”。起先他没有接受过太多学校教育,却坚信文具是“全球需求量大的易耗品”

2022年,王启华观察到身边开始做跨境电商平台的同行越来越多,大家讨论的不是在国内怎么“卷”,而是怎么把生意做到海外。在这其中,SHEIN平台成为许多人的首选,大家都在说:“很多人在上面赚到了国外市场的第一桶金”

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最初合作,王启华明刚开始并不了解海外市场究竟是什么样。他先在SHEIN平台上上架了一批国内热卖的简约基本款文具,但并没有得到市场的垂青。在王启华找不到头绪的时候,SHEIN团队发来了款式的建议,从选品的颜色、图案到样式,再到海外的重要节日节点,王启华开始建立对于海外市场的基本概念。

他更换了更多颜色丰富、卡通活泼的产品,在8-9月的“开学季”活动推广热门产品,在万圣节和圣诞节等节点加入有特色的风格元素,逐渐跟上了海外平台的用户喜好与节奏:“我们现在在平台上美国的客户是最多的,很多是年轻的学生或是刚毕业的人,他们对于文具有自己丰富的审美,要好看的东西,但不能太贵”。

同是文具卖家的林松主营本子、便利贴等产品。与许多供货商不同,在2017年他所在的公司就注册了自己的品牌,他们相信只有做了品牌,才能在一个大市场里有自己的身影。

虽然注册了品牌,但早期在国内的电商平台他们并没有真正打开局面,结果也不是很乐观:“平台体验不太好,主要是竞争压力大,而且价格压得低”。首次尝试跨境平台,通过SHEIN“代运营”的合作模式,林松的团队终于踏出了第一步,他多次参与SHEIN的平台赋能,与品类买手保持密切沟通,把上新、规则、运营等等环节逐一摸透。

他还总结了一套提高产品成功率的秘诀:先SHEIN买手和跟单最初每周会有一次品类趋势的培训,将爆款的机会以及怎么上新选品分享给卖家。根据买手提供的趋势和热卖品类,林松马上和设计部沟通,结合海外消费者审美趋势的变化进行产品设计。

林松观察到:“目前感觉我们的消费者主要是女性的学生群体,在读大学的阶段。欧美的消费者比较喜欢卡通和丰富张扬的本册,而中东更青睐简约款式的便利贴,应该和他们的书写习惯有关”。

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对海外市场的基本认识让新手卖家感觉终于“上道儿”了。

确定产品方向后,王启华开始往SHEIN平台更有针对性地测款,他紧跟买手的趋势赋能进行选品,再根据平台的销售趋势反馈进行返单和有效备货,这种柔性的供应链模式不仅在SHEIN自营服装供应链板块得到发展和应用,更通过SHEIN的赋能,在平台模式触及的更多的产业里生根发芽。拥有自有工厂的王启华明把柔性供应链的优势发挥到了最大。入驻SHEIN平台不到半年,王启华的产品在平台上就能够达到日销1000-2000的订单量。

尤其是在“开学季”和“黑五”购物狂欢节,订单量的暴增更凸显了根据市场需求灵活供应的必要性。

第一次参加黑五的王启华既兴奋又紧张,“去年每次培训我们都没落下,都守着电脑看SHEIN的直播来进行学习”,SHEIN会给到卖家备货的建议、热卖的趋势、发货的指引、图片拍摄的赋能等等。王启华最开始只备了两周的货,后续逐步追加到4-6周的备货量,本来忐忑的他把货都卖完了:“自己摸索比较没有头绪,备少了来不及,备多了怕积压,有人带着安心很多”。

和王启华一样,林松在SHEIN也遇到过“开学季”和“黑五”的文具旺季。第一年迎战黑五的时候,公司刚刚开始与SHEIN合作,当时产品销量暴增,到达了平时的一倍多订单量,有少量的货没有跟上前端的需要,林松虽然感受到了订单增长的兴奋,但更多的是手忙脚乱的局促。到了第二年,林松和SHEIN平台的节奏已经非常默契,他提前两个月开始备货,产品销量增长至平时的两倍多。现在的他们已经有了更多的盈余空间和属于管理者的从容。

这份从容成长的背后,林松认为是依赖于SHEIN对自己团队柔性供应链的赋能文具产品的诞生从设计到生产大概需要20天时间,如果一次性地投入大量的产品生产,但不了解前端的市场销售情况,那么就会导致原有的生产力并没有花在创造利润的地方,而是造成了滞销和浪费。再加上如果繁忙的生产无法补齐爆品短时间内的需求缺口,还会造成前端缺货,损失掉本可以接下的订单和赚到的利润。

柔性供应链的益处不止于此,更是进一步扩大产能和品类的可能性。林松已经开始着手从本、册和笔,逐步拓展到和文具相关的更多百货产品,比如收纳、文具包等等,为品牌进行更好的产品组合,服务消费者的更多需求。

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“SHEIN团队关注的主要是三个维度:选品、发货时效和产品质量,尤其是对质量的把控,SHEIN让我们的产品又上了一个台阶”,王启华说。他相信有竞争力的企业不应该是去争抢一块小蛋糕,而是跟平台一起通过好的产品和口碑把蛋糕持续做大:“我们可以在质量稳定的基础上再提升设计,保证客户能够收到物美价廉的文具”。

目前,王启华在SHEIN平台在售400余款产品,月销售额在最高的时候达到了90万美金,比最初入驻时翻了近百倍。

业内普遍认为,SHEIN作为跨境电商平台对行业产生的意义不仅在于不断攀升的销售成绩。其更深远的意义体现在,给更多的产业带提供了转型典范,撕掉“廉价制造”的标签,走向真正的品牌力和产业力,让“中国制造”稳步地从简单的制造过程扩展到研发、设计、品牌营销及产业供应链创新等多个方面,探索新的增长动能。

正如林松所正在尝试的,除了提供产品,进一步进行用户定位和品牌视觉的细化。比如,根据热销的款式和元素开发系列产品,用渐变色、互补色丰富套装的整体效果,让顾客不光想买一件,更想买一套,甚至对品牌建立“过目不忘”的好感。

在视觉呈现上,林松以产品为视觉中心,为文具产品的拍摄搭配键盘、木块、贴纸等道具,放大文具本身的特点和功能,比如一个插画系列的笔记本,每一本的封面都要有一定的露出,让消费者知道可以搭配选择。

文具品类的特性还在于,小产品的尺寸很大程度地影响着使用的体验。一本本子的大小,一支笔的长短,一本便利贴的厚度都可能和消费者的预期不一样,从而对他的使用产生影响。SHEIN会要求文具卖家提供精确的尺寸,并且呈现在详情页,确保消费者收到的产品和展示图片的一致性。

凭借套系的搭配、丰富的元素和“Ins风”的视觉呈现,林松在SHEIN平台上的店铺有200多件在售产品,评分达到4.95分,多个产品长期锁定Top10的Best Seller排行榜:“所见即所得”、“我买过质量最好的文具”、“太精致特别了,我的同事和姐妹都很喜欢”。从最初入驻月销售额2万美金,到如今达到月销60W美金,林松终于实现了把品牌做到海外的最初心愿。

这个“起跑阶段”的数字对于五年前在学校门口开着文具小卖部的同行们来说,已经足够超出想象。

随着SHEIN宣布平台模式的深化,王启华和林松不会是文具行业里选择转型的个例。2023年5月SHEIN推出“希有引力”百万卖家计划,在未来三年帮助中国在内的全球10000个商家,年销售额突破百万美元、帮助10万个中小商家年销售额达到10万美元。SHEIN还将开展全国500城产业带计划,帮助全国各产业带借助跨境电商在国际市场找到新的增长路线。

在可见的未来里,更多像文具一样的“小商品”将从SHEIN出发,以专业化、品牌化、国际化的路线,实现产业转型,获得持续增长的生命力。

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