年入2500万美金，剑桥高材生创业卖文具，打造复购神话 | 品牌案例
无论海外还是国内，文具市场发展都具有较大的发展潜力。
根据领英数据显示，2019年全球文具产品市场价值为785.3亿美元，预计到2026年底将达到960.9亿美元，2021-2026年复合年增长率为2.9%。
图源：TikTok
Shoptop发现，“#stationery”标签在TikTok观看次数达59亿次，海外消费者对文具用品的热情不减，喜欢在各大社交媒体上分享新奇、好用的文具用品。
文具用品作为小众产品，容易被复制、模仿，市场上文具品牌更是数不胜数，作为小众文具产品该如何脱颖而出，抢占海外市场？
今天，Shoptop为大家分享文具品牌—Papier的出圈历程。
01
焕新概念，差异化产品核心卖点
图源：Papier
Papier成立于2015年英国伦敦，主要售卖手账、日记本、计划本、请柬、贺卡等多款纸质文具产品，在英国、美国等多国畅销。
作为典型的DTC品牌，Papier品牌创业故事也十分有趣，其创始人兼首席执行官Atighetchi 是剑桥大学艺术史专业毕业，在大学期间就与伙伴一起创立了在线杂志—The Tab，是英国最受欢迎的学生渠道，在英国和美国的80 多所大学开展业务。
Atighetchi 出生于伊朗的古董商家庭，但是生长在伦敦，17岁的他就开始在伦敦著名的波托贝罗市场摆起了卖古董的摊位，并学习吸引顾客和销售商品的技巧，也为后来创立Papier文具品牌奠定基础。
图源：谷歌
Atighetchi 还在Vestra Wealth担任投资分析师，是Groupon UK的常驻企业家，但是在经历过一系列后，钟爱文具产品的Atighetchi还是辞职，初创文具品牌Papier。
在Atighetchi 不断地努力下公司规模逐步扩大，产品上架几周销售额就猛增300%。
Papier作为普通的纸质文具品牌，到底是如何俘获消费者芳心的？
Atighetchi发现市场上笔记本等文具种类众多，作为小众产品，新兴纸质文具品牌出圈难度非常大，打造差异化产品是Papier抢占文具市场份额的重要途径。
于是，Atighetchi以个性化纸质文具为Papier品牌标签，在文具市场开拓一条新道路。
图源：Papier
Papier将品牌用户群体锁定在年轻的Z世代消费者，并在本子的设计上添加时尚、靓丽、可爱等元素，打造出150多款精美笔记本，吸引用户消费购买。
Papier独立站内设置精细的产品栏目，有简约款笔记本、办公室专用笔记本、健康期刊、感恩日记、旅游杂志、阅读期刊、食谱、杂志相册等记事本；按照需求将计划本分为财务规划、膳食规划、办公桌规划等。
Papier以个性化独特的模板设计、细致化使用功能、简约时尚的封面等特点，满足用户自身定制化需求，成功俘获多国消费者。
图源：Papier
不仅如此，Papier十分懂得受众用户的“心思”，打造文具礼品套装，将笔、日记本、计划本混搭，以礼物套装的搭配方式，方便用户DIY使用或作为礼物赠送给朋友家人。
Papier采取当下流行的“ins风”、“网红风”等，精致的礼品套装、时尚简约的图案设计，符合当代年轻消费者的审美。
根据相关报道，Papier品牌在2022年2月已完成C轮融资，成立至今融资金额已达6500万美元，产品畅销世界多国。
Atighetchi抓住文具市场的缺口，洞察受众用户偏好，找准突破点，将普通记事本冠以全新的手账概念，差异化产品核心卖点，为Papier品牌发展奠定坚实基础。
02
塑造品牌价值形象，抢占文具市场
Shoptop品牌出海专家表示，品牌也有自己的人设，塑造一个好的形象，有利于延伸品牌价值。
Papier品牌价值不仅体现在差异化产品卖点，而且品牌贯彻可持续发展的理念。
图源：Papier
Papier深知以消费者为主的重要性，根据品牌长期调研与观察在网站设置FAQ板块，将用户可能感兴趣的问题或话题添加常见问题解答，方便用户在浏览网站时及时快速解惑，增加对品牌的好感度。
图源：Papier
Papier还在官方网站展示已购买用户的真实评论，且订单时间都是近期的，增进感兴趣用户对产品的信任，激发潜在购买用户快速完成订单。
图源：Papier
海外消费者倡导环保理念，Papier产品通过多项环境认可证明，倡导品牌纸张循环使用，纸张回收率高达74%。
品牌坚持绿色环保的可持续发展观念，还为消费者提供改造纸质贺卡的3种有趣方法，帮助用户循环使用商品，用有趣的手工活动吸引用户将贺卡DIY成具有独特意义的手工艺品，成功圈粉无数。
03
品牌营销：维护核心用户，个性化吸粉
图源：similarweb
根据similarweb数据显示，Papier品牌独立站平均月访问量达89.23万人次，其中女性用户占比77.46%，男性用户占比22.54%，25——34岁的用户居多，占34.77%，可见，Papier文具品牌深受Z世代年轻女性的青睐。
另外，Papier品牌虽然总部位于英国伦敦，但是Papier产品及品牌53.19%的流量来源于美国，37.02%流量来源于英国，其次来源于加拿大、澳大利亚、印度等。
根据Papier品牌官方披露数据显示，其销售额的60%均来自核心用户复购，那么，Papier是如何打造如此高的复购率？
Papier将Z世代女性消费者作为品牌核心用户群体，观察受众用户的兴趣偏好，并作为产品的设计来源。
图源：Papier
Papier十分擅长联名营销，其推出V&A艺术博物馆系列联名文具，打造设计师品牌Temperley London、Mother of Pearl等系列文具，与知名家居品牌Matilda Goad跨界联名，品牌与极具社会影响力艺术家、设计师、品牌等进行联名合作，进一步提升品牌知名度与影响力，从而提升产品单价与销量。
图源：similarweb
全渠道广告营销能加速DTC品牌快速增长，Papier亦是如此。
根据similarweb数据显示，Papier品牌流量来源于Pinterest、YouTube、Facebook、Instagram等海外流行社交媒体，分别占比38.44%、31.66%、16.24%、5.73%，Papier将产品以图片或视频的形式呈现给用户，通过视觉效果吸引用户下单购买。
Papier与相关领域的社媒红人合作，如教师、绘画家、大学生等，通过KOL发布产品视频或直播分享好物，快速将Papier文具种草给更多精准用户，从而积累品牌粉丝。
图源：Papier
除此之外，Papier建立品牌社区，Papier文具爱好者或感兴趣用户都可以加入该社区，相互分享记事本定制化灵感，交友，保持品牌社区活跃，维护品牌忠实粉丝，增长品牌潜在粉丝用户。
Papier会时常发布品牌活动，为热爱分享Papier文具的忠实社区用户，赠送福利。已购买用户通过在个人社交媒体上分享Papier产品并@Papier，增加作品播放量，进一步帮助品牌免费做宣传推广。
各行业品牌营销策略中都少不了促销活动，Papier也不例外。
与传统促销活动不同的是，Papier品牌的促销活动都是“精心设计”。
图源：Papier
新用户策略：使用邮件注册的品牌新用户首单可享10%折扣；
捆绑营销策略：无论是新老用户，在购买两件笔记本或以上，可享15%折扣；购买两本相册，第二本可享40%折扣；
主要受众用户策略：学生作为文具产品最主要的使用者，Papier为学生（通过学生认证）提供10%折扣，为5年内的毕业生提供15%的折扣；
裂变营销策略：用户将产品分享给朋友，朋友可获得“满￡25减￡10”的折扣，推荐者可获得￡5积分。
Papier从品牌不同的受众群体考虑，多角度优化促销策略，维护品牌核心用户长期复购。
除了以上Shoptop分享的促销策略以外，Papier还针对单独的系列产品推出特价或打折活动，细节化各圈层用户策略，从而增加品牌在市场的好感度，提升品牌转化率与复购率。
写在最后：
从品牌定位、市场受众、品牌营销等多方面观察，Papier在品牌发展的每个阶段都有相应的运营方案，洞察消费者内心，建立全平台营销漏斗，从而打造纸质文具品牌的复购传奇，是值得各位卖家学习成功的DTC品牌案例。
