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覃杰:今日电器从零到一

海贸会-中国最大的跨境电商社群,升级跨境电商创业者的认知,对接跨境电商创业者需要的人/钱/资源。核心宗旨是通过社群链接/互助联盟,推动中国品牌出海,整合跨境电子商务全产业链,为跨境电子商务行业提供一个沟通、合作、发展、多赢的人脉链接平台。
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2017-10-16 03:53
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跨境电商海贸会
海贸会-中国最大的跨境电商社群,升级跨境电商创业者的认知,对接跨境电商创业者需要的人/钱/资源。核心宗旨是通过社群链接/互助联盟,推动中国品牌出海,整合跨境电子商务全产业链,为跨境电子商务行业提供一个沟通、合作、发展、多赢的人脉链接平台。

2017CCBE跨境电子商务大会暨海贸会7周年奥斯卡年会已经落幕,但对精彩的分享没有停止!今天我们跟随今日电器  CEO覃杰的脚步,分享今日电器从零到一

这两天的分享很多都是来自于跨境做了多年的行业大咖,有金融支付、物流、软件等等,就我一个人是做最底层的工厂公司,其实现阶段做工厂还是非常苦逼的一件事。我从2005年开始做工厂,从事最传统的OEM和ODM,一直从事小家电的生产、制造、研发。但是这两年,环保督查不断升级,外贸越来越难做了。

我从事了十几年的外贸,做了七八年工厂都做不到一个亿,在这个行业做的非常苦恼。如果你恨一个人的话,就投资他让他去做工厂。我们这两年开始转型做跨境电商,工厂结合跨境电商的模式来做。我一进来的时候发现这个行业又开始进入苦逼行业,不过这个行业对于我们做工厂的人的来说是挺好的,毕竟以后传统的OEM、ODM是一条死路了。跨境电商虽然比较有难度,但是对于做传统外贸的工厂来说,不错的生存和发展空间。成功进入这个圈子后,活的还是比较滋润的。

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转变思路


接下来分享一下转变思路,一个做工厂的怎么转变做跨境电商,首先是思想上的转变,做工厂的整套管理与做电商的管理,管理模式看起来天差地别,但是如果想透了其实都差不多。如同刚才甘总讲的,道天地将法和跨境电商联合起来。


最开始做工厂想到的都是成本,管理工人,或者是做展会,做质量,生产产品,当时做工厂的我满脑子想的都是这些事。但是其实与跨境电商的运营模式有很多相似点,比方说成本和广告,生产成本和管理广告成本,思维是一样的。OEM/ODM应对的是用户。管理工人应对的是管理帐号,现在管理帐号是跨境电商最头痛的事情。展会展览和电商上活动是也比较接近。做质量与做REVIEW也是类似的,都是为了好评竭尽全力。过去我们生产产品,现在我们开发产品。

接下来我们制定目标,搭建了跨境电商平台,建立电商团队。其实工厂做跨境不需要那么多人,几个人一家工厂就可以走,最多十几个人就可以搞定,接下来就可以撸起袖子开始干了。


我们在模式上也做了改变,从工厂转到平台的模式,实际上不是完全从工厂转到平台,目前是“工厂+模式”的平台去走。智造+跨境互联网是工厂外贸的未来,至少比做传统外贸日子会好过很多。这里的智就是数据,通过平台上用户反馈的数据,以及销售上的销售数据,收集起来做自己工厂里面内部的工作和管理,生产管理,包括产品工作、品质管理,人员管理,营销管理。


我们把自己的区域分成四层,分为生产层、产品层、电商层和品牌层,每一层就是一个单独的事业部。底部是工厂一直在做的事,做研发、生产和B端的销售,现在把这条线两头拉起来了,一头是知识产权,一头是品牌和服务。拉起来之后整个工厂的附加值可以增加。


知识产权和品牌服务是最重要的一个点,在这个点上,我们对品牌和知识产权不断加大力度,以前就是OEM/ODM的定位,现在是定位轻奢品小家电,整体品牌定位,物美价廉,高贵不贵,工厂的品质与价格,一线大牌的服务及用户体验。目标人群,细分目标人群是18-25岁时尚女性造型,我们集中到一个小点的人群打入自己的产品和品牌。本土化运作方式,国外设计研发、品牌包装及营销。国内生产制造,建立一整套海外的销售体系。

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策略、营销、渠道

工厂型公司做电商,我们计划四个阶段,第一个阶段是纯加工;第二是有自己研发的产品;第三是电商期,纯做电商,前期不要考虑做自己的品牌,把东西卖出去保障工厂活下去。第四是品牌期,研发自己的品牌。让自己的规模和量级不断的衍生。


我们定了一整套的管理思路做品牌的控制和管理,产品运营管理、电商运营管理、生产运营管理、人才运营管理。对电商的人才管理,跟过去工厂管理体制完全不一样,是一套独立的管理体制去做。生产运营,时间保障、成本控制、品质保障,供应链保障。电商运营很简单,运营的平台,目前是比较成熟的,大平台给到加入平台的人有一些指导。


产品运营是最大的重点,需要公司去重点打造的,创新产品需要不断去做,创新的技术也需要公司去扎根去深耕的。多进行用户需求满意度调查,获取需求后注入我们的创新里,注重知识产权的保护,这是必须要做的事情,要走出海外的话,要在海外申请自己的专利,包括各种入门认证,基本的资料要具备。

在产品策略上,从过去的产品加工调整为产品开发。从为市场开发到为用户开发,再到为需求开发,再到根据用户回复的情况数据改变需求而开发。我们每个月把所有客户回复产品建议的数据进行收集统计,然后做自己产品的开发或改进,不断的做迭代。

比方说这款产品是我们公司做的一款吹风机,后来我们觉得与其更好的,不如做不同的,其实不同不需要完全变一个样子,而是满足用户市场和你感知到的每一个数据点来改变,加了三个配件,这个实际上是针对欧美女性头发非常多、非常长的,可以把头发拖起来,这个点可以让很多女性的需求得到满足。一个是带梳子似的,使头发梳的更顺,另外一个是方便用户做造型的,三个小配件让我们的产品得到很大的提升,包括用户体验上的提升,销售上也产生非常大的量。

这是在亚马逊上的,之前很难收到好评,现在加上这三个配件经常能收到一些客户的好评,这些都是他们主动发出来的。终端客户乐于为我们产品做背书。


在营销上,从单一产品的销售到变体,满足不同需求。从美国站到欧洲日本全球开店复制成功的店铺模式,只要把一个区域做好了,其他地方去复制就可以了,所有的商业都大同小异,数据到流量,到转化率,再到成交。


爆款,我们制定了自己产品的爆款策略,工厂不能像跨境电商卖家一样做很多的产品,但我们可以在某一个垂直点上有一个自己的爆品,如果没有的话很难把自身的产品运营出来。我们要做的就是快速抢占市场份额,拉升品牌知名度。提高店铺的曝光量及流量,带动其他产品的销售。快速提高店铺的listing数量,成为优质卖家。


单品,集中精力做一些单品,工厂的强处可以在单点上做突破,生产、制造、研发、品质在这一块都是最强的,在单品上要着力去做,而且要做精品。


新品策略。定期推陈出新,通过产品的更迭,换代形成自己的竞争优势。

这是我们在亚马逊的排名状况,目前来说情况还是不错的。


渠道策略。跨境电商针对工厂来讲,我认为只是销售多了一个渠道,过去的渠道必须做,现在就是加多了一个渠道。我们有亚马逊、eBay、速卖通等等,都把它看成是一个渠道。工厂思维和跨境电商卖家的思维有不一样的地方点,我们是以生产制造为中心。


因为品牌推广,我们也会在社交媒体,和站外的媒体推自己的品牌。并且在各大电商平台运营我们的产品,我们在小家电类目有上百款的产品。

品牌策略。过去的LOGO是左边的圆圈,后面我们在LOGO上进行改正,更加符合欧美化的风格。其实工厂产品,全球有很多产品是中国制造的,只不过中国工厂对国外品牌的理解不够,稍做包装,其实你的东西就可以满足这块市场的需求,再加上C端的平台就可以开发市场了。


围绕用户做产品,我们公司这两年做跨境经营当中一直做的事情,传递和不断产生价值,在产品迭代的过程当中,不断的把产品的价值、用户的价值、公司的价值、市场点不断的放大。


同时,对市场快速反应,做一个新的产品出来,最终还需要工厂来扶持来做,工厂有研发、生产,有自己稳定的供应链,我们的反映速度一定比别的跨境电商卖家快一点,当然不能跟大卖家比,但在单品上是可以比较的。


将产品体验做到极致,送一些小的袋子,甚至在包装的外围加一个包装,保障到用户手上不会坏,对我们来说只是加一点点成本,但是对于用户体验是比较好的。质量100%,100%的检验之后才能出货。


商业买卖只是从过去小时候我们知道大街上卖,圈到综合市场卖,然后到了供销合作社卖,商场卖,超市卖,shopmall,现在到网上卖。改变只是方式,但商业的本质没有发生改变,那就是创造用户价值。


如果把工厂做好了,把生产做好了,把品质做好了,把用户体验做好了,加上互联网的机会,个人认为,中国外贸制造企业未来的一切美好都会呈现在眼前。


甘总刚才分享美国市场只有10%的网上购物,还有60%没有切入进去,我觉得未来60%大多数会是工厂型的公司,特别是过去外贸型的公司会变成未来跨境电商公司,只不过说模式发生改变,从原来的B端跳到电商的方面,他们的反应会更灵活。


做跨境电商最重要的三件事,尤其是作为工厂转型跨境电商的根本。产品,不要忘记把产品做好,围绕你的用户做你的产品。用户,一定要找到自己的用户,围绕用户做服务。质量,无论如何你的质量一定要百分之百的好。

未来的电商属于有创造能力的智造公司,懂得数据,有生产供应链能力,懂产品,懂用户,不断的更迭自己的制造服务体系。祝大家好运,谢谢各位!

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