运营必看！年度平均CPC出价多少合理？Acos占比多少？转化率多少？

作为亚马逊运营，投放广告是日常最重要的工作之一。而衡量运营在广告投放工作中的成效，Acos、转化率、ROI都是重要指标。Quartile Digital data等机构发布了亚马逊广告一系列年度数据，各位卖家和运营可对照作为自身工作参考。

首先，作为一个大背景，亚马逊上的广告收入总额每年都在增长。根据eMarketer的数据，2020年亚马逊美国的广告收入总额为130亿美元，相比2018年的70亿美元，已经将近翻倍。也就是说，现在的亚马逊卖家相比过往在亚马逊上广告投放的支出是成倍增长的。

CPC，每次广告点击出价，2020年在亚马逊上的年度平均值为0.85美元。实际上，这个CPC年度平均值比往年还略有下降。如果对比其他广告类型来看，亚马逊的CPC确实是性价比较高的一种广告。

广告销售占比，Acos，平均值为22%。各位卖家，如果你有已经相对成熟的产品，Acos应该比22%要低，才算合理。

平均广告点击转化率，也就是从广告点击到销售转化，为12.5%。要衡量广告的有效性，这就是一个非常有参考价值的数字。如果产品CPC点击销售转化达不到12.5%，那么就需要从产品价格、首图、Review、listing质量分等方面着手改善了。

如果结合CPC和转化率，我们大致可以算出一个产品花在广告上的费用是6.8美元。如果能找到刚需量大售价也较高的产品，使广告投入占比降低，在亚马逊上做起来盈利的概率是比较高的。

另外，也有报告显示，对于典型的拥有品牌第三方卖家，62%的收入源自自然订单。理论上说，来自广告订单越少，来自自然订单比例越高，卖家的店铺就越赚钱。各位卖家，也需要对自身店铺订单做一下分析，看看自然订单的收入占比。如果这部分收入偏低，大量订单源自广告驱动，卖家也得看看自身的产品竞争力，以及是否符合消费者需求。也同时看看，所在品类是否竞争太大，一直没法比竞争对手取得更好的排名，无法获得更多平台分配的流量，有没机会换一个品类节点。

一年之始，正是各位卖家对往年做全年回顾，对新年做整体计划的时候。公司高层值得花时间，和运营、财务等负责人坐在一起，对广告支出、转化率等关键数据做系统化分析。以财务数据驱动，精细化管理，帮助公司制定更优策略，取得新年的成功！