揭秘图库网站出海商业模式与运营推广（下）
【 出海运营周记——图库网站出海（下）】
目录
1）图库网站出海的背景与原因
1.1 图库网站出海的背景
1.2 图库网站出海的原因
2）图库网站出海的商业模式
2.1 图库网站出海的用户模式
2.2 图库网站出海的盈利模式
2.3 图库网站出海的产品模式
3）图库网站出海运营如何从0到1
3.1 初期如何打磨产品，获取种子用户
3.2 发展期如何实现用户增长
3.3 成熟期如何提升营收
4）图库网站出海的难点与未来展望
4.1 图库网站运营难点
4.2 潜在的解决方案
4.3 图库网站出海的未来展望
图库网站出海运营如何从0到1
图库网站典型产品
我们在上一篇推文介绍了图库网站出海的背景以及商业模式，其中商业模式我们详述了用户模式，产品模式和盈利模式。那么图库网站产品是如何运营发展的呢？这篇推文将从图库网站出海运营如何从0到1展开探讨（推荐相关阅读如何从0到1建立海外运营推广体系），和所有互联网产品一样，图库网站的运营发展可以分为产品初期，发展期，成熟期三个阶段，产品发展不同阶段运营侧重点各不相同，下面分阶段阐述图库网站如何运营。
3.1 初期如何打磨网站，获取种子用户
从产品层面来看，网站运营初期阶段的任务是验证产品，验证市场需求。抓住产品核心流程搭建MVP，引入用户体验产品，通过用户反馈逐步完善产品功能，不断迭代形成稳定的产品形态。从运营层面来看，网站运营初期重要任务是获取种子用户，主要从Facebook和Google两大主要流量入口着手。
3.1.1初期如何打磨网站——网站功能搭建完善
从产品功能来看，图库网站产品需要考虑平台内容生产者，内容展示分发，内容消费者，这三个方面的功能。内容消费者从内容浏览，内容下载到内容付费的整个流程是产品需要着重打磨的地方。内容生产者部分需要完善上传功能，内容生产引导及作品数据概览。在海量的内容的网站产品中，搜索匹配度和搜索推荐功能需要很强大，优秀的搜索内容匹配，有利于内容的展示和消费。后台管理也主要围绕内容展示和内容消费展开。（图库网站作为内容型产品，进一步了解其逻辑Curry推荐阅读内容型产品出海的底层逻辑 ——从抖音、今日头条、UC头条等内容型产品看如何出海）
产品打磨主要围绕以下几个方面，1. 用户如何精准的找到内容，涉及搜索展现逻辑的优化，相关内容推荐等。2. 用户付费路径，从用户注册->内容下载->引导充值，每个环节在产品设计上如何引导用户。3. 内容生产方面的内容生产范例引导，上传流程规范，内容审核反馈功能。4. 后台功能主要围绕用户数据，内容数据，设计师管理等。
3.1.2 初期如何获取用户——种子用户获取
图库网站海外获取用户获取离不开Google和Facebook两大体系。初期投放谷歌广告一方面可以通过投放数据了解产品是否匹配市场需求，另一方面也可以帮助运营人员确定海外市场方向。投放价格适中，有一定需求量的市场可以作为初期流量的着力点。谷歌广告投放在这里不展开讨论。下文着重笔墨在社交媒体的运营。(推荐相关阅读海外社交媒体运营的正确姿势)
1）Facebook主页运营
初期主页没有粉丝基础时，可以利用个人号建立一个设计爱好者的人设，添加设计行业的好友，通过邀请好友关注主页，以及在群组内分发内容的方式获取粉丝。需要注意的是主页粉丝数量是一个虚荣指标，不应作为主页发展的主要衡量标准，代表贴文质量的互动率才是更重要的指标，因为单纯的粉丝数量增长并不能代表主页内容在社媒的传播力度，只有有效的互动才能提高贴文的覆盖率，同时有了高质量的贴文自然会带来对应的粉丝增长。
设计相关Facebook垂直群组
Facebook内存在大量的设计相关群组，在这类群组中分享设计内容能够获取点赞，分享，留言，通过帖子的互动情况可以了解用户对内容的偏好，定期总结热门贴文类型，形成自己的内容库，后期发帖能更好的的命中用户喜好，增强贴文传播力。需要注意的是群组的规则可能各不相同，我们可以把群组信息整理成表格，方便平日运营宣传，比如有些群组可以直接分享主页的帖子，有些只能在群组内发布新帖，群组不能分享其他主页的帖子。
Facebook的社交属性，使得我们能很快发现一些活跃的设计垂直主页或群组，通过和主页合作的方式发放免费VIP也是获取用户的有效方式，发放规则通常是要求关注主页同时转发贴文到自己的时间线，不仅可以覆盖主页粉丝还能进一步渗透这批粉丝的好友，这种方法可以较为精准的引入初期用户。
2）Pinterest流量增长
Pinterest作为一个图片分享和收藏平台，其用户群体和图库网站有很大的重合度，而图库网站本身具有海量图片内容，将优质内容分发至Pinterest平台，平台的推荐算法会将内容展示给潜在用户，对图库网站来说是优质的流量入口。下面就详细阐述Pinterest如何运营。
首先从产品功能上需要把Pin按钮安装至网站，这样保存图片只需要简单的点击。Pinterest的内容呈现基于单张图片和board图版，搜索时可以选择单张图片展示或图版展示。在某种程度上Pinterest更像是图片搜索引擎，所以在创建图片和图版时要注重标题，描述的撰写，通常根据主题，风格，类型来命名，可以根据搜索下拉框联想词和第一排推荐词来拓展主题。
根据搜索下拉框联想词拓展主题
建议每日更新内容，每日保持一定量的更新，账号内容会得到稳定的曝光，积累粉丝，粉丝关注后对更新内容进行互动，进一步扩大图片曝光，形成正向循环。Pinterest企业账户后台有数据分析功能，可对Top pins和Top boards内容进行分析，总结平台用户喜闻乐见的内容类型，需要注意的是比起关注impressions数据，我们更需要关注的数据是saves和link clicks，saves说明了内容的认可度，clicks说明了用户更倾向于下载使用，基于这个两个数据去优化内容，可以更快的实现数据增长。
Pinterest引流路径
除了自己上传图片外，可以举办Pinterest活动，发动用户一起上传，如传100张图片至Pinterest送免费试用VIP，用户挑选图片的角度和运营人员不同，不同类型的内容会被分享至平台。
建立Group Board增加曝光度，初期可以通过Pingroupie寻找群组，有了粉丝数量可以提交至Pingroupie，被收录后会有人主动申请加入Group，多人经营同一个图版活跃度大大提升，有利于内容的曝光。
（了解每个社交媒体如何运营是第一步，想知道如何通过流程化操作提高效率的，Curry推荐阅读海外社交媒体运营2.0，SOP与工作效率 ）
3.2 发展期如何实现用户增长
产品初期阶段，运营人员侧重于流量的引入，配合产品人员完成市场验证，运营这时对产品主攻市场有了更清晰的定位，对不同国家地区的内容偏好也有了深入了解，在探索阶段可以对产品有优势的市场进一步占领用户心智，同时在更多的国家地区做探索。这一阶段的用户增长更应注重用户质量，关注用户留存。
Facebook主页在这一阶段应更注重品牌运营，有了初期阶段粉丝的积累，主页可以策划参与度高的活动，如设计师比赛，主题相关的giveaway活动等。例如Freepik的Facebook主页就具有品牌辨识度，原创宣传图有自己的插画风格，并且创造了品牌IP，在发布热点贴文时更具有传播力。
Freepik的Facebook主页
在重点运营的国家市场，实现本地化运营的重要手段是与当地的KOL合作。设计行业有影响力的KOL是这样一群人，本身有设计能力，作品受到粉丝认可，长期在Facebook主页及YouTube发布设计相关教学视频，粉丝多是设计师群体。和KOL合作的方式较为多样，可以邀请KOL制作review视频宣传网站，协同KOL举行设计比赛，借助KOL在社媒平台的影响力形成一定的内容沉淀，用户对于新品牌有时会自行搜索了解信息，这时合作的Youtube视频也会出现在Google搜索结果里，可以大大增强用户信任感。（如何通过工具搜索合适KOL推荐阅读提高海外社交媒体运营效率的三个神器）
设计领域垂直的网站和论坛也是很好的渠道，如拓展东南亚市场，会发现在越南、泰国等国家有本地的设计资讯网站，网站多会接受文章投稿，我们可以付费给当地的写手来撰写文章，文章末尾可发放免费试用VIP。那么如何寻找写手呢？通常是利用外包服务平台来完成，如upwork, problogger等，需要自己先拟订好大纲，找到写手后沟通敲定细节，文章完成后可通过copyscape来检查原创度。如果你有KOL资源这里也能派上用场，KOL发个帖说不定就能帮你找到合适的人选。（需要了解更多如何写手,Curry推荐可以阅读这篇文章：如何通过互联网招聘优质国外写手及外包内容（招聘篇））
3.3 成熟期如何提升营收
这一阶段产品已经有了一定的用户体量，如何对用户精细化运营，提高单个用户价值是需要研究的课题。我们可以通过用户研究，对用户进行分层，对不同层级的用户提供不同的触达策略。图库网站的用户群大致可以分为三类，设计师群体，办公群体，学生群体。不同的群体内容偏好和付费能力各不相同，设计师是高频需求，可以主推年付费；办公群体短期需求，可以引导按月续费；学生群体付费能力相对较弱，可推出学生套餐，在开学季结合活动进行售卖。
图库网站用户分层运营
成熟期有了一定的活动经验累积，网站促销活动可以更加多样化，设计服务网站与节日热点有强相关性，在节日来临前，设计素材的下载和使用都会有小高峰，结合节日做促销可以提升网站转化率。(活动运营是促进转化提升营收的重要手段，出海运营如何策划活动需要了解活动运营的基本流程和核心要素，Curry推荐阅读内容型产品出海如何通过活动实现UGC内容征集（上篇））
充值模型进一步优化。不同国家和地区差异定价，欧美国家和新兴市场国家的付费习惯和付费能力存在较大差异，可区分价格梯度，在新兴市场提供更具竞争力的价格。除了针对个人用户的订阅计划，可增设企业订阅计划，平面设计很多是为了满足企业需求，企业用户可增加文件共享，协同办公的功能，企业账号定价往往是个人的很多倍，售卖企业会员能够提高客单价。
海外设计网站大多有Affiliate Program，在成熟期积累了很多忠实用户，这个阶段可尝试增加引荐功能，通过推荐他人购买分佣的形式形成用户平台共赢。国外有完善的Affiliate生态，可将自己网站的Affiliate Program提交至各大平台，也可通过KOL宣传，如能吸引Affiliate营销高手加入，除了能带来一定的收益，对流量和SEO都有一定的帮助。
图库网站出海的难点与未来展望
4.1 图库网站运营难点
1）不同国家和地区节日文化存在差异，内容热点不同，在做好英语市场的基础上，产品发展到一定阶段拓展更多市场，需要考虑小语种站点，做好本地化运营。
2）内容运营的重要环节是内容生产，设计师维护，签约长期合作的优质设计师是网站内容的保证，但同时也是需要长期积累的工作。
3）内容版权风险也是图库网站需要考量的部分，设计师上传作品的内容质量、内容相关性需要投入大量人力。
4.2 潜在的解决方案
1）前期做好市场调研，划分市场优先级，按照优先级有侧重点的进行市场拓展，网站本地化运营可储备小语种人才，内容本地化可以借助KOL力量，招募当地的设计师团队。
2）建立完善的设计师激励机制，促进UGC内容生产，同时还需要对头部设计师进行重点维护，除对接个人设计师外，可以发展设计工作室，降低维护成本。
3）设计内容审核可以利用图片检索工具辅助，随着图片识别技术不断发展，机器替代人工，降低内容审核成本。
4.3 图库网站出海的未来展望
1) 设计市场需求随着互联网发展不断变化，有很多细分市场和场景可以拓展，如社交媒体的发展，有基于Facebook生态的Facebook cover，Instagram story的模板需求。而近两年短视频的迅速发展，也有很多基于视频的素材库和编辑工具出现，视频赛道和图片设计赛道模式相通，图库网站的模式应用在视频素材网站也同样有效，建立视频素材库和视频编辑工具都有很大的市场空间。
2) 图库网站用户占比中有很大一部分是办公用户，和办公工具类产品有很多合作的空间，如一些文档编辑工具接入图库素材，可以方便用户在工具内搜索使用。对于设计师群体来说，使用图库素材完成设计工作目前多是用Adobe Illustrator，Photoshop等本地工具，但线上设计工具也在不断发展，可以完成很多复杂的编辑功能，未来更多的设计可以线上完成，图库如做好图片的导出功能，文件导入第三方设计平台，对用户体验来说也是很大的提升。
3) 市场上针对细分场景有很多图片生成工具的存在，如生成背景图，生成meme图，生成表情包等。随着AI技术的发展，用AI做设计也不再是空谈，阿里鹿班智能设计平台在双十一期间就利用AI技术批量生成上亿张banner图，节省大量人力，而智能设计不仅仅存在于电商图场景中，相信未来很多场景，如海报图，广告图等都可以利用AI更快捷的完成设计。因此在细分场景智能生成设计图也是设计服务行业的一个发展方向。
