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案例拆解:不能只在广告层面上分析广告

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2024-02-18 09:22
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正月初八,正式开工。员工基本到位,工作也进入常态。


 
我的工作常态中的一部分就是解答一些卖家和学员的提问。


 
经常会遇到朋友询问:这样的解答你不觉得累吗?


 
真的没有。


 
反倒是不同卖家针对不同问题的提问,或者针对同一问题的不同视角的提问,让我多了很多对运营的思考,而这些思考又强化了我对运营的理解。


 
现在要写的话题,就来自今天一个同学的提问,具体如下:


 
老师,我最近给一个老产品开了个10美金的自动广告,单次点击系统推荐范围是0.39到0.87美金,我设置的是系统推荐的单次0.57美金,我选择的竞价策略是动态竞价-提高或降低,目前的CPC价格都是被系统自动增高到1美金左右,所以10美金的预算基本就能点10次,当前的情况是,广告在晚上9点左右就点完了,这意味着剩下的19个小时都没有广告,这种情况下,我该如何调整比较好呢?我不想增加预算,那能否把动态竞价-提高或降低改为动态竞价-只降低,或者改为固定竞价的方式呢?


 
针对这个问题,我给他的建议有以下几点:


 
--广告点击完了,就要看转化率,但因为你的预算少,就要以一周到两周为单位来看转化率;


 
--如果转化率是OK的,ACOS也不错,这种情况下,可以适当增加预算,这种操作的逻辑是,表现好时要乘胜追击,既然广告表现好,就要给更多的预算来获取更多订单;


 
--如果转化率是OK的,但ACOS偏高,则可以不动,关注订单数量,只要订单总量在上升就OK,同时,也要关注广告订单在总订单中占比,广告订单占比偏少是最好的;


 
--如果广告订单在总订单中占比偏多,那就要回到Listing优化层面和价格层面上,可能是优化不够好,产品售价偏高所致;


 
--至于广告竞价策略,既然只有这么一点广告,就不用在广告上折腾,更应该考虑的是成本把控和价格,对于低价产品,靠价格拉升比广告投放更高效;


 
--低价产品,且低预算的广告,广告的目的是引流+订单,如果这一点预算还期望有很高的投入产出比,产品售价低还期望能够获得一个很低的广告ACOS,那就缺少了运营的全局观;


 
—可以把广告理解为是为了扩大自己的市场份额,做大自己的蛋糕,但在很小的空间里却想着做各种优化,有点“茶杯里的风暴”,毫无意义。


 
我不知道你对这个问题的看法如何,针对这位同学的提问,我的建议似乎偏离了他想讨论的主题:广告,但如果真的只停留在广告层面上,再多的努力也未必获得一个真正有效的解决方案。


 
我非常认可一个观点:在问题发生的层面上解决问题,问题往往并不能得到解决,但如果跳出问题层面,站在更高一层来解决,问题也就不再是问题了。


 
在我回答这位同学的问题里,我是从运营的全局去思考的。


 
虽然在广告投放上,我更倾向于选择固定竞价的策略,但他已经设置了动态竞价-提高和降低,那只要当前的广告表现不是特别差,就没有必要再调来调去了,所有大幅度的调整都只基于一种情况:表现太差。


 
另一方面,他的广告竞价很少,这种情况下看似精细化的调整也都只是“茶杯里的风暴”,意义不大,所以,只要数据不差,盯住订单数量和BSR排名即可。


 
当然,很多时候,我们看到的表现差的广告数据其实是受我们价格在同行中偏高(或者不够低)所致,这就需要我们去把控成本,把成本优化到极致,才能确保我们有生存空间。


 
很多人有一种错误的观点,认为只要提价格就是指打价格战,其实,还真不是这样。我之所以在运营中总是反复强调成本把控的重要性,目的是为了形成一个“低价不牛逼,低价还有利润才牛逼”的胜兵优势。但有太多卖家对这些事不在意,对很多细节不在意,最后的结果,当然可想而知了。

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