查疑解惑 | 商品推广常见问题快速参考指南
各位大卖，一周的忙碌又开始了。你是否在亚马逊商品推广（SP）的使用过程中，遇到了些许困惑与疑问？
今天《亚马逊商品推广内部常见问题快速参考指南》，为你而来，答你所问！
并且，你所关心的问题会直接出现在公众号的菜单栏中，可随时查看哦！
A: 主题概述
通过介绍亚马逊商品推广的特点和优势从全新的前景或如同新人的角度记录了解商品的基本问题。这些特点和优势包括但不限于：
1.为何需要亚马逊商品推广；
2.亚马逊商品推广对卖家而言为何重要；
3.什么是亚马逊商品推广；
4.亚马逊商品推广是如何运作的。
您需要从短期或长期的业务目标入手，决定广告投放的战略。
包括但不限于：
1)构建和/或增加品牌意识；
2)推广全新的亚马逊标准识别号码 （ASIN）；
3)商品促销；
4)提高可发现性；
5)清仓促销；
6)季节性推广活动。
5.什么是合格的广告类别；
6.何为每次点击成本？它与其他广告模型的区别是什么？
7.如何支付广告费用。
B: 基本功能主题
可以把投资回报率主题下的许多问题分为以下类型，其中大多数广告商关心的是广告支出和运营，管理与活动策略相关的广告商广告成本销售比（ACOS）预期能增加广告商留存率。
1.活动创建/表现/暂停/重启；
2.活动预算/期限；
3.替换和确定；
4.曝光次数和点击率（CTR）；
5.101竞价和竞价+（Bid+）和拍卖；
6.广告成本销售比（ACoS）分析；
7.购买按钮（Buy Box）；
8.关联性。
C: 高级优化和设置主题
许多优化问题在广告商推出活动后出现，随着优化周期的循环，这些问题包括浅显的初级问题和深度问题。这包括：
1.关键词选择；
a.关键词锁定（自动和手动投放）；
b.确定否定关键词；
c.关键词匹配（广泛、词组和精准匹配）。
2.关键词关键词报告分析；
3.竞价和竞价+；
4.批量操作工具；
5.活动表现报告分析；
6.优化工具利用；
7.与广告应用程序界面整合。
A 概述
1.何为亚马逊商品推广？
亚马逊商品推广是亚马逊的本地广告解决方案，使用自动和关键词定位功能，通过提高商品在顾客购物时的可见性让商家能控制在亚马逊上商品的销售。
2.何为关键词定位广告？
关键词定位广告匹配活动中包含的关键词与购物者在Amazon.com上的搜索词。
当购物者的搜索所使用的字词或术语与您的活动相关时，您的广告就会出现在搜索结果的第一页上，位置位于页面上方、沿着页面右侧、页面下方或个人电脑的商品详情页面上，也可能会显示在移动设备和平板电脑应用程序上。
3.关键词与购物者的搜索词有什么关系？
客户搜索词为消费者在搜索框中实际输入的产生广告点击的信息记录。
自动投放的关键词是亚马逊背后强大的数据分析根据商品信息抓取而生成的。关键词定位广告是匹配活动中包含的关键词与购物者在Amazon.com上的搜索词。
当购物者的搜索所使用的字词或术语与您的活动相关时，您的广告就会出现在搜索结果中。
4.为何应该使用亚马逊商品推广？
亚马逊商品推广让您能在更大程度上控制在Amazon.com上销售商品。
当购物者搜索您投标的关键词时，定位广告有助于您提高商品的可见性。
您只有在亚马逊购物者点击您的广告进入详细页面后（该页面将列示您提供的商品）才需要支付本项服务的费用。
考虑使用亚马逊商品推广以提高商品可见性、推广新商品、宣传独特的精选商品，使用亚马逊商品推广提高浏览量较低的商品、用于清仓项目，季节性促销。
5.我的广告将显示在哪里？
您的广告将显示在搜索结果的第一页和商品详情页上。广告还可能会出现在移动和桌面设备浏览器上。
6.我可以宣传的商品品类有哪些？
亚马逊商品推广目前开放的品类如下
• 家电
• 电器—移动设备
• 办公商品
• 艺术、手工艺品和缝纫品
• 精细工艺品
• 户外用品
• 汽车
• 杂货美食
• 庭院草坪、花园
• 婴儿用品
• 手工艺品
• 宠物用品
• 乐器
• 腕表
• 美容品
• 保健和个人护理
• 家居和厨具
• 软件
• 手机和配件
• 工业和科学品
• 体育用品
• 服装首饰
• 箱包
• 五金工具
• 收藏品
• 电影和电视
• 玩具和游戏
• 计算机
• 音乐
• 电子游戏
• 电子用品
• 鞋类
• 相机
受限和封闭分类
• 首饰 • 酒水 • 媒体
*（该列表可能会不时变化）也可以通过卖家平台（Seller Central）获得该列表
7.使用亚马逊商品推广的要求是什么？
• 拥有活跃的亚马逊专业卖家账户；
• 能发货到所有美国地址；
• 在一个或更多可用品类中都有商品信息。商品必须为新商品。使用过的商品不符合亚马逊商品推广的条件；
• 清单需符合“购买按钮（Buy Box）”条件；
若您为一个不符合购买按钮条件的商品信息创建了广告，您的广告则不会向亚马逊购物者显示。
不符合条件的广告将在卖家平台的广告标签项下的活动管理器（Campaign Manager）中标记。
8.费用是多少？
亚马逊商品推广使用每次点击成本、基于竞价的定价模型。
您设置在购物者点击您亚马逊商品推广时您愿意支付的最高价格。
您的竞价竞争力越大，亚马逊购物者在搜索您的关键词之一时，出现您广告的机会就越高。
9.我如何支付广告？
支付广告的方式有两种：
• 从您的亚马逊卖家账户余额中扣减；
• 将费用计入信用卡或借记卡；
当您使用亚马逊商品推广宣传时，亚马逊将会对您获得的广告点击量收费。
您的卖家发票将显示该费用是广告成本。您可以在您发票上的销售费用部分找到这些费用。
10.如果有竞争对手恶意点击我的商品推广广告怎么办？
请您放心，亚马逊对卖家有强大的保护机制。如发现恶意点击行为，会在24小时内返还恶意点击所产生的广告费用。
B 战略话题
1.我为何应该宣传那些在自然搜索结果中已经位于前排位置的商品？
亚马逊商品推广按照新顾客在亚马逊上的搜索内容使您能获得新顾客。
即使对于某些关键词而言，您的商品可能已经位于搜索结果的前列，但您的其他关键词可能还没有获得的其他顾客。
类似的，若您不出现在广告位上，其他广告则可能会出现并赢得顾客销售，从而促使您可能会对这些关键词使用防御性策略。
2.购物者点击我的广告后他们会被引导到哪里？
当购物者点击您的广告后，他们会被引导到商品详情页。
3.若存在我的亚马逊标准识别号码对某个关键词没有优势，能否使用亚马逊商品推广帮助我排位该具体项目？
亚马逊商品推广让您有机会能把任何相关商品的广告显示在搜索结果的第一页。
比如：一些商家报告称亚马逊商品推广推动的销售促进了自然搜索排名上升。
4.为了确保更好的投资回报率，我们是否应该优先安排新的亚马逊标准识别号码或转化率更高的亚马逊标准识别号码？
这两个疑问可能是存在争议的地方，我们建议从您的优选项开始。
通过获得曝光率，全新的亚马逊标准识别号码可受益于亚马逊商品推广；且具有较强转化率的亚马逊标准识别号码则能提供有利的投资回报率。
C 策略相关问题
广告成本销售比（ACOS）
1.广告成本销售比（ACOS）的良好价值是什么？
我们知道企业、商品和促销之间的广告宣传方法不同，所以，我们对获得具体广告成本销售比价值不做任何建议。
相反，我们向您提供广告成本销售比和其他有利措施，以便您能查看亚马逊商品推广是否达到了您的广告目标。
购买按钮（Buy Box）
2.若您的购买按钮一般为100%的情况下为何需要购买亚马逊商品推广?
即使您的购买按钮是100%的状态，但您的商品可能不会出现在自然搜索结果的第一页。
通过顾客搜索相关项目，亚马逊商品推广让您有机会能让自己的商品出现在搜索结果的第一页，从而促进您其他商品的浏览量。
3.若我宣传了自己的商品信息，这是否表示我自动获得了购买按钮？
不。只有在您的商品已经符合获得购买按钮的条件时才会显示您的广告。
日常预算
4.何为平均日预算？
平均日预算是您在一个日历月期间每天愿意支出的金额。
例如：若您设定的平均日预算额是100美元，您则会在该日历月（假设为31天）获得最多价值3100美元的点击量。
尽管具体日的广告支出可能会超出您的平均日预算，但在月底，平均日支出不会超出您的平均日预算。
竞价和竞价+
5.我应竞价多少？
您应竞价自己愿意对一次点击支付的金额。
作为一名新的广告商，您可能会希望对关键词竞价0.25美元或0.50美元。
亚马逊商品推广在活动管理器范围内向手动投放活动提供估算的第一页票价，以对竞争竞价提供指导。
为了帮助增加曝光次数，您可能会希望提高竞价。
6.是否有最低竞价?
是的。我们的最低竞价是0.02美元，但我们建议按照您的实际情况和关键词的表现增加竞价。
关联性
7.亚马逊商品推广如何决定关联性？
我们不共享关联性的具体情况，但我们会提出建议，确保您商品详情页信息的完整性，包括标题、重点和描述，并尽可能准确分类您的商品。
8.亚马逊如何确定与各关键词相对应的商品（或衍生品）？
亚马逊商品推广对关键词使用竞价和关键词相关性和商品组合以确定显示何种广告。
例如：若搜索粉色iPhone手机壳，您把“iPhone手机壳”定位为关键词，我们则可能会向购物者提供您的粉色衍生品类。
9.我应如何设定我的每次点击成本竞价？
每次点击成本竞价随着品类和您愿意对每次点击支付的竞价的变化而变化。
我们建议使用按品类划分的平均中标每次点击成本以了解从何处开始并在获得绩效数据后据此调整竞价。
在设定活动时，通过思考默认竞价部分的问题标记，您可能会找到按品类划分的平均中标每次点击成本，或通过搜索帮助内容获得该信息。
10. 如果有竞争对手恶意点击我的商品推广广告怎么办？
请您放心，亚马逊对卖家有强大的保护机制。如发现恶意点击行为，会在24小时内返还恶意点击所产生的广告费用。
D 活动管理和优化主题
活动创建/表现/暂停/重启
1.我如何创建亚马逊商品推广活动？
登录您的亚马逊卖家平台账户（your Amazon Seller Central account）并点击主页 - 广告（Advertising) - 然后选择“活动管理器（Campaign Manager）”
2.我们创建活动是否有限额？
下文是活动、广告分组、广告和关键词的限额。
类型
限额
账户中的活动
活跃和暂停活动
10,000
活动中的广告分组
20,000
广告分组中的广告
手动投放10,000
自动投放500,000
广告分组中的关键词
不包括否定关键词
手动投放：1,000
账户中的广告分组
200,000
账户中的广告
2,000,000
账户中的关键词
2,000,000
活动否定关键词
10,000
广告分组否定关键词
10,000
否定关键词
否定词组4个单词或80个字符；
否定确切关键词10个单词或80个字符
3.如何为我的商品创建广告？
按照亚马逊商品推广在您的已有清单中选择希望在Amazon.com宣传的商品，然后对这些商品分配关键词，设定您的每次点击成本竞价。
您将使用卖家平台广告标签的活动管理器安排您的广告活动。
活动能让您在力度水平上跟踪结果，让您能在最大程度上了解您的业务。
4.什么原因会造成我的广告不符合要求？
广告不符合要求的原因可能有很多。
若项目属于关闭或封闭类别、项目从库存中被删除或项目断货，这都可能会造成广告不符合要求。
若项目未获得购买按钮，则其仍然不符合添加到活动中的要求，其只有在获得购买按钮后才能发送广告。
5.我是否能编辑活动？
您可以在活动进行期间编辑活动，并在所有计划和活跃广告活动预算期间编辑活动，您还可以从计划和活跃活动中添加或删除关键词。
6.什么是活动期?
活动期是您计划运行活动的期限。
您可以设定固定的日期范围或设定持续的活动（没有终止日期）。
一般而言，我们建议：
• 创建没有终止日期的活动，这样您就能无限次运行活动；
• 可以随时暂停活动；
• 一个活动的期限最短为1天。
7.亚马逊商品推广出现在哪里？
亚马逊商品推广出现在各种广告位上，使其便于购物者看到并发现您的商品。
无论在桌面还是移动设备上，这些广告都能够在搜索结果上方和内部，以及商品详情页内展示。
8.是否有在一天中的特定时间运行广告的方法？
目前该项功能还不能用。
9.在运行我的活动前是否可以人工审查活动？
不能，在您提交活动后的1至2个小时内亚马逊商品推广就可以运行了。
10.为何我的广告显示在第4页而非第1页？
位置前后以广告排名为基础。为了帮助您提高广告排名，您可以考虑提高您当前的竞价并添加更多相关关键词。
11.我是否可以更改活动的定位类型？
不行，您不能把自动投放的已有活动改为手动投放。
类似的，您也不能把手动投放的活动改为自动投放。
12.我能否把自动投放的活动变为手动投放活动，且反之亦然？
没有自动的方法可以这样做，但您可使用从自动投放活动中学到的内容创建全新的手动投放活动。
13.一个产品同时做手动和自动广告的话，应该如何设置竞价？
我们建议大家同时开启手动和自动投放，结合使用。
竞价方面自动投放因为覆盖范围较广可以相应保守一点竞价，但应经常查阅搜索词报告以获取绩效好的搜索词。
这些搜索词可以放在手动投放广告活动里并相应提高竞价以确保竞争力。
14.如果手动广告买了某个关键词以后，是否会被自动广告抓取并竞价？
如果是关键词放在了手动投放广告活动里面，且竞价高于此产品在自动投放广告活动的竞价，当消费者搜索这个词并点击广告的话，应该是算在手动投放。
但如果搜索词与手动投放的关键词出入较大，不排除会被自动投放抓取到的可能性。
总之，亚马逊不会收取两次费用，且自己不会与自己产生竞争。
15.是否有方法能重启已经归档或终止的活动?
是的，您可以重启已终止或归档的活动。
操作步骤：
1）在活动管理器中，您将在“活动名称（Campaign Name）”的左侧看到红色“X”和下拉菜单。
2）点击该下拉菜单并选择“启动活动（Enable campaign）”。
3）您可以把终止日期更改到未来的某个日期。
16.我如何向已有活动添加SKU?
遵循以下步骤向已有互动添加SKU：
1) 点击您希望添加SKU的活动名称。
2) 点击您希望添加SKU的活动范围内的广告分组。
3) 选择广告标签后您将在靠近顶部中间的位置看到“创建广告（Create Ads）”按钮。
4) 搜索您希望做广告的SKU并选择它们。
17.若希望创建两个活动（为同一商品创建一个自动活动和手动活动），是否需要为自己抬高成本竞价?
不需要，只要您使用相同的卖家平台账户就无需与自己竞争。
关键字匹配/编辑/更改/添加
18.在哪里可以找到我应该使用的关键字？
在广告系列管理器中创建手动投放的广告时，您可以通过点击“SKU的推荐关键字”来查看和选择广告组中所有广告的相关关键字。
如果您要创建自动投放的广告系列，那么亚马逊将将为您选择关键字，然后就可以在自动投放报告中查看。
19.如何获取手动投放广告系列中的关键字列表？
了解购物者在亚马逊上搜索了哪些与您商品相关的信息，最好的办法是使用自动投放。
亚马逊通过自动投放来收集所有相关顾客搜索的字词，您可以下载“关键词报告”来查看哪些搜索触发了您的广告。
对于关键词的选择，建议您从自动投放开始，根据一段时间后的关键词报告，筛选绩效优秀的关键词，应用在手动投放中
20.什么是亚马逊商品推广的广泛匹配？
这种匹配类型为您的广告提供广泛的流量曝光。
如果顾客的搜索词包含所有关键词或接近的变体（复数形式、首字母缩略词、词干、缩写和重音）则可与之匹配。亦可将打乱顺序的搜索词与关键词匹配。
示例：关键字棒球帽
符合条件的搜索词是：棒球帽、折扣棒球帽、红色棒球帽、棒球鞋
不符合条件的搜索词是：运动帽、耐克棒球、阿迪达斯帽
21.什么是亚马逊商品推广的词组匹配？
在词组匹配中，顾客的搜索词必须包含确切的短语、词组或他们的变体。比起广泛匹配，它的限制性更强，针对更具体的受众群体，通常会创造更多相关的广告版位。
示例：关键字棒球帽
符合条件的搜索词是：超轻棒球帽、女士棒球帽、红色棒球帽
不符合条件的搜索词是：很酷的棒球帽、好看的棒球帽
22.什么是亚马逊商品推广的精准匹配？
顾客的搜索词必须与关键字完全匹配，才能显示广告，或者缩小确切字词的变化。精准匹配是最受限制的匹配类型，但与顾客的搜索关联性更强。
示例：关键字棒球帽
符合条件的搜索词是：棒球帽
不合格的搜索条件是：红色棒球帽、打棒球的帽子、女士棒球帽
23.从自动广告筛选出来的关键词放进手动广告里面时应选用哪种匹配方式?
建议您先从广泛匹配开始，使之匹配众多品牌、竞争和类别搜索词。
在接下来优化广告活动，找出效果最好的关键字，逐渐从“广泛匹配”过渡到“词组匹配”，再从“词组匹配”过渡到“精准匹配”。
24.如何在现有的广告系列添加关键字？
您可以按照以下步骤，通过手动投放为广告系列添加更多关键字：
1）转到要添加更多关键字的广告组。
2）点击关键字标签。
3）点击顶部中心的“添加关键字”按钮。
4）选择使用亚马逊推荐的关键字，添加您自己的关键字，或组合两者使用。
注：您可以随时添加亚马逊推荐的关键字和您自己的关键字，但无法通过自动投放向广告系列添加关键字。
25.使用自动投放可以看到亚马逊为我选择的关键字吗？
是的，您可以下载报告，会显示广告收到的所有关键字。
26.亚马逊如何确定哪些关键字用于我的商品？
通过查看商品的详细信息，例如标题、说明和制造商，从而确定广告的所有相关关键字。
27.亚马逊如何确定每个关键字所对应的商品（或相似的商品）？
亚马逊商品推广根据竞价、关键字和商品组合的关联性与搜索词来确定要展示的广告。
例如：如果有人正在找一个粉红色的iPhone，并且将iPhone作为关键字，那么我们可能会为购物者提供粉红色的相似商品。
搜索词
28.亚马逊可以显示与我们的商品类型最相关的搜索词吗？
亚马逊商品推广在设置手动投放广告系列时提供“推荐的关键字”，这是查看与商品相关的搜索词的好方法。
不过，我们目前还没有深入了解关键字的搜索量。
批量操作
29.什么是批量操作和它有什么作用？
使用批量操作功能下载批量文件，更改文件中的广告系列，然后上传文件进行处理。
您无需在广告系列管理器中逐个更改，可以使用批量文件（.xlsx或.csv文件格式）执行批量下载和上传。
这是对现有广告系列、关键字、广告和广告组进行大规模更改的有效方式。
例如：
假设您要更改多个广告组的关键字竞价。
• 您可以下载批量文件，更改文件中关键字的竞价，然后上传文件，一个操作完成所有更改，而不必手动进入每个广告组并更改每个关键字竞价。
• 您也可以使用批量操作以相同的方式使用批量文件添加新的广告系列，通过向下载的批量文件添加新的广告系列信息，然后在广告系列管理器中上传。
• 如果希望从头开始创建新文件，您可以下载批量模板，输入广告系列信息，保存文件，然后在广告系列管理器中上传。
竞价+
30.如何获得更多的广告系列展示次数？
向广告系列添加更多关键字可能会提高广告商品的曝光度，带来更多展示机会。另外，考虑提高竞价和预算。
31.如何确保我不会对关键字广告竞价过高？
您可以查看“按关键字竞价”报告，参考关键字中标的平均竞价，确保您的竞价没有超过平均中标竞价。
32.如何知道竞价多少可增加点击次数？
启动广告系列后，您可以查看“按关键字竞价”和“广告活动业绩”报告来衡量效果和竞价。
这两个报告分别显示每个关键字中标的平均竞价和它的效果。
销售报告
33.在视觉报告中更新销售信息需要多长时间？
我们在广告系列管理器用户界面中采用7天的销售窗口，因此顾客点击广告后，销量可能会更新到7天。
34.是否有报告或控制面板显示因亚马逊商品推广而增加的销量？
没有特定的增量销售报告或控制面板，但是在广告系列管理器或广告报告中显示的任何销售都是点击您广告的结果。您可以下载其他ASIN报告来确定哪些商品是因为广告销售出去的，然后将这些数字与业务报告进行比较，就可以知道广告对整体销售的影响。
35.新版（2018 Q1）广告报告与之前报告最主要的区别是什么？
新版报告增加了ROAS指标，而之前的报告中只有ACOS。ROAS让您在评估业绩时能更方便地追踪固定费用下的广告绩效，并依此不断进行优化。
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绩效报告分析
36.我在“关键词报告”中看到ASIN，这是什么意思，如何充分利用它们？
关键词报表中的ASIN代表对应商品的详细信息页面，您的广告就显示在该页面上。
您可以研究这些商品编号并添加与之相关的关键词，但不能专门针对或反对ASIN。
整合广告应用程序接口（API）
37.如何注册？
该API目前在北美和欧洲可用。您可以在在advertising.amazon.com/api注册，请求访问API。
38.我是卖家，我没有使用API的经验，如何大量更改我的亚马逊商品推广？
1)如果您正在使用第三方解决方案来管理在亚马逊上的库存、订单和定价信息，或代理机构负责您的在线广告，我们会与您的合作伙伴合作并询问他们在亚马逊商品推广方面的解决方案。
该API目前对北美和欧洲的解决方案提供商和广告代理商开放。
2)或者，您可以在亚马逊商品推广系列管理器中使用批量操作功能。要访问批量操作功能，请登录到北美或欧洲的卖家平台，然后转到“广告”>“广告系列管理器”。
E 卖家提问
1.我想详细学习并使用亚马逊广告产品，请问该如何入手呢？
可以参加我们广告初阶课程的直播，我们将通过微信推出最新的直播预告，敬请留意。
Q: 广告报告中的ROAS是指什么？如何计算? 7 day advertised sku units作何解?
ROAS是return-on-advertising-spending的意思，是用您广告带来的销售除以你的广告花费。
7 day advertised sku units 是指您广告的sku在选定的时间段内给你带来的销售量（7天的意思是销售窗口期，即如果消费者点击您的广告并且将产品放入购物车，7天之内如果有进行购买即算作广告贡献的销售额）。
Q: 广告组中的关键词竞价显示“当前无数据”是不是表示这个关键词不会被展现？
如果您说的是广告活动里面的建议竞价显示无数据，代表此关键词还未积累足够多的竞价数据以进行具体数值的推荐，并非代表此关键词不会被展示。
Q:自动广告全店产品还是类似产品一起投放好?但是下载自动广告关键词里面没有显示每个ASIN的搜索词。这样应该怎样提取哪些关键词做为哪些ASIN打手动广告用? 我们一直是全店产品开一个自动广告，全店产品开一个手动广告。这样是否合理？
可以考虑这样操作：
对于自动广告，前期可以把产品都放在一起做自动广告。跑一段时间后，数据积累足够多，可以根据产品表现，将其分成不同自动广告组，可更好的监控广告表现；也可以考虑放在手动投放广告，调整关键词的竞价以最大化广告的表现。
由于自动广告前期还在建立关联度的认知，所以搜索词的报告前期在关键词一栏可能还没有足够多的数据，建议重点看搜索词，如果是ASIN码代表您的广告出现在此ASIN的详情页面上，可以借鉴此ASIN详情页面考虑增加相应的关键词。
Q: 做自动广告2周后，看报表中大多数用户搜索关键词会有1-2次点击，但无成交。这些词可以否定掉吗？我有3个疑问：
1.否定时机。2周否定，感觉否定早了，又会失去被点击购买的机会？经验是什么时间点否掉好？
2.有些关键词我们认为可以的，偏偏只有点击没有购买，这些也可以否定掉吗？
3.这些点击1-2次的很多，怎么选择哪些不否定，有无依据参考？谢谢。
1-2次点击还太少, 不建议太早否定. 至少等到该关键词点击量累积到50-100以上, 如果又没出单或出单量太少才考虑加到否定关键词.
有点击没购买的另一个可能原因是产品详情页面出问题, 不一定代表是关键词不好, 所以同时也要做产品详情页面优化.。
