推死几个新品就可能倒闭清仓?小公司应该如何降低新品背后的风险?
亚马到底逊不逊
我的C位
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作为亚马逊公司,最害怕却不得不做的事情是什么?
如何降低新品背后的风险,以此提高推新的成功率?
提个问题
不能盲目推新
作为亚马逊公司,最害怕却不得不做的事情是什么?
答案是推新品
因为没有哪一款产品能够永远不被淘汰
就算是安克,也要不断扩展产品和类目
但推新品就要投入,就要试错,就可能会亏损
可现在这个环境又不能让你一直吃老本
在16年之后的亚马逊推新品
再也不像以前那样有很大确定性能够推起来,现在唯一能明确的是每一款新品投入都挺大,不仅仅是资金,还有团队的精力和试错成本
投入成本高,但收益不确定,是最可怕的
特别是对于我们资金比较少的小卖家来说
就像玩极限运动,一个小失误就可能小命不保
输不起,真的输不起
大公司还可以靠资金和体量熬到下一个爆款
小公司推死几个新品,很有可能就倒闭清仓
直到最后是怎么死的还不知道
有时候都不是产品本身有缺陷,可能市场竞争太大的原因,可能是同行的恶搞,可能是运营能力跟不上,可能是推广的方向错误,可能是老板决策的导致,可能是资金链供应链跟不上等,甚至可以说是运气不好,太多因素可以导致新品猝死
就像这几天东方甄选事件,明明内部的矛盾内部处理后调和后,对外界一点影响非常小,现在直接蒸发市值80亿港币,我如果是俞老师我那80米的大刀直接佛挡杀佛,东方甄选还能不能翻盘我不知道,但是因为这个原因公司就死伤惨重,我靠这太难受太委屈了
有多少退出亚马逊的朋友,事后怎么复盘都盘不明白,觉得自己很冤枉,好像啥也没做错,但公司就这样没了,到最后也只能暗骂一声垃圾平台
说到底其实我们大家都是草台班子随便搭个台唱自家戏,比的不是谁更聪明、谁的运营更牛叉,而是谁更稳、谁犯的错更少,谁的容错率高,谁能一直唱到最后活下来
小卖家该如何的去降低不确定性,提高推新的成功率?
我觉得推新就像攻城略地
首先最重要的一点就是收集数据,打仗要做好情报收集,摸清对手的底细才能让你打胜仗,千万不要看到市面上有什么好卖的产品,拍拍屁股头脑发热就说干
李云龙攻打平安县城都还先了解鬼子火力情况,要联合其他地方部队狙击才能拿下来呢,你什么都不去深入了解,那就是大头兵往前冲送人头,怎么死的都不知道
我举几个我们确定产品是否要做的几个数据:
新增品牌数量:判断是否有大量卖家入场
头部品牌新增数量:判断头部流量稳定性
头部店铺SKU数量:精品还是铺货,分析运营能力
价格区间分析:确定产品哪个价格最合适
节点排名分析:哪个小类目最容易冲
头部评价分析:数量,好评差评分析,针对优化Listing
流量入口分析:制定前中后期不同推广计划
还有同行平均退货率,利润率,转化率,推广成本,生命周期以及都有操作过什么动作等等,这些都是必须要在推新前要做的
做完数据收集,接下来就是要制定推广计划:
也就是打仗要用的作战计划,就拿关键词来举例
先推哪些词,要推到什么排名(自然),预计多少预算,用广告还是用其他手段,大概需要多久,稳定后再推哪些词(要攻打哪里,要多久,投入多少兵力,需要什么火力,占领后再攻打哪里)
商场如战场,道理是一样的,都需要排兵布阵看清楚自己的实力以及战局,设定好方向和目标,有计划的去执行落地,总不能走一步看一步,就看运气吧,可能你运气开始会好点,但是能一直好下去吗
不一样的产品,推广计划绝对不一样,但总框架可以套用
不同阶段你的竞争对手不一样,需要用不同的招式
不能所有推新都一个套路,上架就自动广告开几天,选出曝光大的词做做手动,然后就死磕,实在推不动再换个词继续磕,这种操作我称之为无脑铁头娃,明明有更好的选择,你非要用成本最高的
你可以输给同行,输在资源不行
甚至说输在运气不好
但不应该输在本就不该输的情报能力上
为什么你推个新品都舍得花几万十几万甚至几十万去投入
为什么就是不愿意抽点精力来做这个事情呢
提个问题
你能说出负责的产品有多少关键词吗?
十个?二十个?三十个?极限了吧
但是只有这么多吗?不可能的,还有一大把关键词等着你去推,你要一一列出来去分析,哪些好推哪些不好推,竞价都大概多少,搜索量如何,容错率多少,CPC控制在什么价位,哪些能满足你的每日流量需求等等
我发现我身边80%的公司连关键词表格都没有,就好像要打仗了都不知道自己有什么武器,想到哪个词就推哪个词,更没有去记录排名情况,这你要怎么优化,想怎么优化,你连计划和目标都没有,你准备推到哪里去?
上面这些都可以在开始推新前做好的朋友们
能让你少踩坑绕弯路减少犯错的
知己知彼,才能百战不殆
过去依赖平台红利和个人经验的商业模式
在当下的跨境市场竞争环境中会被锤烂
现在的市场变化太快了,没时间留给你慢慢尝试,试错的成本太高,你必须在做之前就搞清楚自己要做什么,一上新就要立刻根据反馈来调整方案。
爱情可以盲目,但推新真不可以
现在的产品和对手太多了,所有你能想到的对手也能想到
你能做的就是比他更加周全,降低你的不确定性
有时候你的对手也会做着做着就自己露出破绽,然后把自己给玩死
确定性,是现在推新最重要的事情。
跨境现在有太多不确定因素,直到触礁之前,你都压根不知道还能有这么多幺蛾子
所以,品牌出海的船长们
不管最后能否找得到One Piece
最重要的是,你活下来了