演讲干货总结 | 怎么给产品贴标签,获得更多更精准流量?
还有卖家问,想去蹭TOP竞品流量,直接打到他产品底下没有转化怎么办?
我们可以用标签打法的思路,蹭流量不需要非得在他的产品底下展示。
你要在广告设置的时候加一些指标,比如说位置指标。位置指标是我要出现在它搜索结果的顶部或其余位置。因为他背后有很多跟你有可能有关联的关键词,我们要的是这些触发词。我们在投ASIN广告的时候,在后台是不是有三个位置?类目广告和关键词广告也是一样。
你如果直接打到他商品底下,跟他就是直接竞争。卖的是一样的产品,人家可能卖9.9块,你卖29.9块还没有review,你肯定竞争不过,对不对?那你去打他的头部/其余位置就可能效果就比较好。
我们返回到这个案例里面来,这个案例就很典型的。
我们刚才说到卖的产品19.9块,这第二个就是我们贴标签的那个ASIN,那个一个筋膜油加一个按摩球,我们卖的只是它的配件按摩球,你看它两个加起来才卖17.9块,我一个配件卖了19.9块,按正常我打到它下面是没希望的,对不对?事实上也是这样的,点了30多下,才有一个人买了我的产品,ACOS是300%。
但是你看看这个自动广告的转化率,它有141次点击, 出了31单,转化率高达20%多。
你觉得我会在他商品页面底下出现吗?
不是,我是出现在这里,由触发词stocking stuffers for adults men出现的。
所以你看,我打ASIN广告的时候设置的,就是在搜索结果页头部。
所以从ASIN的投放的原理来讲的话,我希望你可以认清楚一个比较重要的点,通过投竞品的ASIN广告,可以拿到不错的结果。
后面从后台的ABA数据里面去看你的ASIN搜索词表现,也充分证明我是可以拿得到的。
我们今天也有个学员是某个品类的头部卖家学生,我们发现他后台的广告,品类当中有一条链接占了这个市场46%的份额,而它的品牌它占了市场72%的份额。
但是他不敢打该品牌,这就是误区,一个品牌占了你市场销量的72%,那流量是不是都在他那?但是你不从他身上拿流量,你自惭行秽,那哪行的?给他的建议就是一定要去抓对手流量。
只是投放的方式要很注意,要么在搜索页的头部位置,要么你躲在ASIN页里,躲到第二页第三页去,基础竞价不要给高,躲后面去,不出现的太明显,但是又能蹭流量标签。
好,接下来就跟大家分享贴标签的逻辑。
我们用的广告类型是常用的SP广告。
当然SB/SD这些也能贴,只是这两个流量的大方向还真的不一样。SP广告大家都是知道的,再复杂一点,讲的话就多了,你还要考虑不要互相竞争的关系。
ASIN广告里面跑出来的词,你通常要在其余的广告活动当中否定,否则会互相竞争。
比如我们自己的广告活动就有自己跟自己竞争。从一个1.5美金的CPC最后搞到了4美金,自己跟自己竞争,一个没效果,再重新开一个,重新开,CPC不足,加价,加完以后,老广告活动跑不动,就这样子互相竞争。
接下来说一下具体投放的方法,我列了一个步骤。
01
首先是需要做流量定位。
这个流量定位就是能够让你的单量翻倍翻十倍的逻辑。我们有一套SOP,产品定位和流量定位,都有一套SOP。流量定位是,要考虑清楚哪些流量跟你有关系。
在流量定位中,我们初步把关键词会分为以下的几类:
第一类,以冷冻按摩球为例,是产品词。
第二类,是向上一级的品类词/类目词,比如说按摩球属于按摩类的产品,它也可能有橡胶的,树脂的,震动类型的,它有身体部位的,背部按摩、手部按摩、腿部按摩、颈部按摩都可以。
第三类,是这种关联流量,按摩工具,按摩精油。
第四类,用途。你用massage roller ball的场景, 有些时候是运动恢复,也有人用它做一些风湿骨病理疗相关。这是关联流量。他还可以做礼品,送给父亲,也送给男朋友的东西都可以。
第五类,是节日流量,PD也算大促的流量,各种节日流量都属于。
第六类,是通道关键词, 能触发的,像the same day delivery 同一天到达,这是通道词,你是无法通过埋关键词搞定的,你要做到的是,至少你的配送真的能当天到达,或者说是真的有诸如Prime标签,气候友好协定的标签,这叫通道,参加计划做了某些操作才可以。
最后是站外流量词,这个也是今年的一个大热,可能跟TK的结合,跟ins的结合,跟fb的结合,上面都有一些热门关键词能够引到亚马逊上。
这些流量,你考虑过没有呢?
这些流量的思维如果你能打开的话,你的流量的通道就会很多。
我记得以前有莆田的卖家卖了一个产品,一定要拉特朗普的流量,我当时不理解为什么。他卖的是旗帜类的,爱国相关的 ,能不能拉?可以拉啊,对不对?特朗普的流量是OK的,在大选期间为什么不能拉?
这个流量就是强关联的。
再比如说,我卖的是一个狗绳,那现在有一个狗床,这个是强关联还是弱关联?看起来好像都有关系,都跟狗有关系,对不对?但是实际上你也得区分,狗有大狗小狗,狗床也有大狗小狗床。
如果狗绳是大狗,但是你贴的小狗标签,就不对。另外,狗床跟狗绳不在一个场景底下,跟狗绳一起相关的场景是什么?
它很可能是出去遛狗的时候,你的这个狗背带、狗粪便袋、狗水杯,狗尿不湿、狗玩具等等,这些可能是强相关。至于其他的,可能就不一定强相关。
02
第二步就是要找到你想要的具体的关键词,ASIN和类目。
听起来容易,做起来可能要借助各种工具,还有你的认知。
比如我们有个背部颈部按摩的产品,我们要挖掘出它的流量池,根据这个SOP表格我们都很方便做这些工作。
我希望看到跟这个产品有关系的,所有向下细分市场相关的流量。商机探测器就可以给你,你去找一下目标ASIN, 卖的比较好的一个, 你看它跨多少的流量结构,就说明他都在这些细分市场当中有展示的,有销售过的。
1. 找关键词
关键词可以划分为本品词、品类词、礼品词、品牌词。具体划分一下,因为有些品类,品牌流量极大,比如说鞋子包包衣服类,这些品牌词流量极大。
但是有些关键词,投产比较低,那么就可以直接打ASIN。
还有一些通道词推荐词,你通过ABA数据基本上也能看到。
比如说你做的是宠物用品,宠物用品很典型的,除了关键词ASIN流量以外,还有通过类目层级进来的流量,比如说dog bed, 消费者会点到dog bed的那个类目底下进行购买,也是一个流量通道,跟平时我们的搜索电商还不太一样。
2. 找类目
找类目标准有三个,第一个是关联性。
第二个是可投放商品的数量,这个其实是反向告诉你,你产品的价值。就是你的产品如果权重越高的话,按理来说这里给你推荐的数字会越多,流量体系越宽泛,你收到的推荐流量就会越多。
所以你可曝光的地方就越多。而如果你是个新品,它很可能底下可投放的商品就几十个百来个。这就是因为亚马逊认为你的ASIN给你曝光位,你也转化不了,对不对?但如果是一个刚才我们看到了跨27个细分品类的,跨56个细分品类的,它后台能出现大量的可以推荐的品类的,都可以投。
第三是建议CPC, 建议CPC仅供参考,从投放的过程当中的话,我们可以在亚马逊的后台,搜索这部分写主要的关键词,一般写的是类目词,但我们也发现。
它其实执行的是广泛匹配,比如说men t-shirt , 我们出来40个品类,这40个品类要么包含men,要么包含t-shirt,要么包含men t-shirt,这叫广泛匹配。
那就可以考虑了,我的黑色的T恤,就是这里出来的第一个是新奇特的T恤,相关的。它有75万,更高的,甚至它可以触达女性的T恤里面。男士的T恤能不能打女士的?可以,很多人家里女孩子做主,对不对?
这个是找类目的方法,关键词决定了你能找出什么样的类目来。
3. 找ASIN
现在比较多的可能会用到一些三方的软件去找相关产品,有一部分是流量的重合度。
案例中是AB Roller,就是健腹轮,按流量重合度,我的流量有健身,有跳绳,有力量训练,家居训练相关的词,那么按这个重合度出来的产品。
第一部分是本品,就是AB Roller。
还有一部分它有可能是呼啦圈,有可能是仰卧起坐,这叫流量的重合度。出来的产品是有所不一样的。
第三个是相似度,相似度就跟你一样,大家都是AB Roller 但是样式不一样。
这样能找出来很多相关词。我们也可以用H10工具,找到你想要的各种维度的ASIN。
比如说一个月可以销售2000美金以上的自发货的变体数量比较少,价格在什么区间的,他的星级分数是多少分以下的,在H10都可以找得到的。
当关键词,类目,ASIN这些流量都做好,你的流量矩阵是不是就形成了?
03
第三步是埋词。
我再给大家解释一下,标签打法的标签贴上去以后,大家认为这个标签是不是永远贴上了,还是会掉吗?会掉的,一定注意它是随时间周期变化的,它是会掉的。不太容易掉的,是你埋了关键词。
我们所谓的掉,其实大部分是掉出前七页,不一定是真的找不到。但如果说我现在贴广告标签的时候,我没有埋词,那大概率会掉。
掉完了以后我再贴就是了,提前做好就好。如果是各位,现在想抓的是PD的流量,但是你不能把PD这些加进去。怎么办呢?你可以去搜索prime day gift 相关的这个关键词,你看看靠前的那些ASIN, 有可能是你的目标ASIN。
如果你想蹭这波流量的话,一般来说不会直接打prime day gift这个关键词,而是打这些ASIN。
04
第四步是培养标签。
这个学问也比较大,一般来说我们培养标签是可以提前15到30天,但是真正发力不是15到30天的时候。
我还是举父亲节的这个例子,我们有一个学生听完我2月份标签打法后,他在4月份的时候开始贴父亲节标签。
他听到我说贴标签,礼品流量的标签,它的主要的转化在搜索结果页,前7页。因为买礼品的人并不知道要买什么礼品,更多的时候他会在前七页乱翻,这些他都听进去了。 所以他在前45天左右,就开始在搜索头部和其余位置上面就加价。
但是父亲节的礼物,谁会提前两个月买,会吗?不会,对不对?所以你在这个时候发力就错了,这个时候你就是默默的贴标签就好,不需要你到头部去。
那什么时候开始发力呢?
我们刚才说了,6月9号左右就可以发力了,6月13日14号加大预算,能多少烧多少,这个基本烧出去都是赚钱的,是这个逻辑。所以节点很重要,正确的时间去做正确的事情。
05
第五步是激活标签。
我们可以在流量高峰期增加bid和预算。
我们这有个产品,本来预算是30元, 流量上来之后,发现烧的很快,从30加到275,也就是一天,很快烧完的。
这是好事啊,我那时候就担心预算花不出去,是不是?这个是在流量高峰期,花多少赚多少。
这叫预算上下增加,好,反推回来,到你旺季的时候,比如下个月快要到的会员日PD,你的主力广告活动,广告预算一定是要盯的,你那天晚上不盯这个广告预算可能会损失掉很多流量,大家加班的意义之一,就是调整广告的竞价预算。
06
第六步是放大标签。
如果SP广告奏效,那么SB广告行不行?SD行不行?都可以,这叫放大。
所以要正确的时间做正确的事情。
最后再说一下投放。
投放其实是难点,大家好像都懂了,也有认知,也知道标签打法都没问题。
但还是会有误区。
为什么呢?比如这个贴父亲节的投放案例, 就是不标准的。
这里面有几个问题,你投ASIN,是精确还是拓展呢?还是两个一起投?如果是投拓展的话,到具体ASIN,你得看ASIN背后的流量体系。
比如说这个服装,是趣味男士的服装,它背后的流量体系如果是比较散的,都是礼品关联相关的,而你不想要这个标签,拓展就不能投,只能投精准。而如果你想要,就可以投。
通常在海王广告下,可以投拓展,因为你缺流量嘛~还有在高转化商品底下,你也可以投拓展。
原则上来说的话,这773个投放,我要给它分N个组,因为从曝光层面上来说,一共才5万多曝光,那么就有大量的产品根被没有抢预算。这就可以多开, 你目标肯定不是要限制它对不对,目标是拿到更多流量。对这个案例来说,投放一定要做好分组。
好,再举个例子,父亲节礼物这个标签词。你看这三个,我这三个关键词,三个匹配方式都开了。
前提条件我刚才说了,是因为它的词足够大,我才多开。
原则上来说是这样的:
比如说你投广泛匹配词组匹配,你的目的是不是跑词出来,跑完的词,是不是也要加到分组里面?你再在另外开的话,是重新累计权重的。正常逻辑广泛词组是培养, 培养关键词在本组里面要进行精确,加入到这个里面它才有效果。
所以这个投放时用词是难点,你得先知道想要什么流量,不想要什么流量。
好,这个是关于我这部分的分享,感谢大家。