跟着头部学变现：利用Battle Pass让流水翻倍
图片来源游戏陀螺 战斗通行证（Battle Pass）最开始是出现在PC和主机游戏中的内购付费机制，近一两年被应用到移动游戏中，被认为具有很高的商业价值。当然，不是所有使用赛季通行证（Season Pass/ Battle Pass）的游戏都大获成功。但从整体上看，不少手游作品依然借此提高了营收。 关于战斗通行证，你了解多少？ 什么是战斗通行证？ 常见的奖励有哪些？ 玩家心理：不买血亏，买了血赚 战斗通行证的发展：从骗氪阴谋到变现法宝 战斗通行证系统想要发挥作用需要做好这几点！ Battle Pass 关于战斗通行证 什么是战斗通行证？ 战斗通行证是一个月度或季度的游戏活动。在活动中，玩家可以通过完成战斗通行证阶段的任务后，将可获得丰厚奖励。有的是完成特定任务即可有奖励，有的是通过赚取游戏币兑换奖励。 常见的战斗通行证的奖励有哪些？ 道具、皮肤、游戏内货币、经验值、宝箱、新角色、直接升级等。 图片来源zhihu Battle Pass 玩家心理：不买血亏，买了血赚 FOMO（错失恐惧症） FOMO（错失恐惧症）是玩家提起战斗通行证时谈到最多的名词之一。FOMO指的是个人担心自己错失了一些社会事件、经历而与他人脱节，本质上是一种社交焦虑症，当《堡垒之夜》玩家提起这个名词的时候，他们更多的是指--看到他人展示出某皮肤/动作后心底涌起的“我也想拥有”的渴望，有鉴于战斗通行证“只要你有所付出就能有所收获”的特性，玩家获得某样皮肤/动作只是时间早晚的问题，其他玩家的“炫耀”只是变相加剧了玩家“不想落后”的心态。 图片来源Samachar Central 通过奖励培养玩家的游戏习惯及消费习惯 这套系统通过额外经验值、挑战任务来诱惑玩家花大量的时间和金钱去肝通行证等级。一方面让玩家在游戏中有了更多奋斗的目标，另一方面则用高额丰厚的奖励让玩家觉得不买血亏、买了血赚的“错觉”。究其根本，厂商提供丰厚的奖励都是为了培养玩家的游戏习惯及消费习惯，延长游戏时间。只要推动玩家在游戏内进行一次消费，玩家就很可能会有再次付费的行为。而且一个赛季接着一个赛季，有的游戏玩家可能先是完成了免费通行证的任务，获得奖励之后觉得不过瘾，马上就会购买付费的通行证以获取限定物品。 注意定价、奖励、难度的设置 玩家的付费习惯既然养成，下一步就要看游戏厂商如何持续地吸引玩家付费，定价太高或者奖励太坑都会劝退玩家。通行证的任务也不能设置的太多或太难，如果赛季过大半，还剩下五六十个任务没完成，这样只会虚耗玩家的精力。 图片来源游戏陀螺 Battle Pass 战斗通行证的发展 雏形：G胖从3开始的骗氪阴谋！ 从DOTA2 Ti3第一次推出小绿本“互动指南”到Ti4小紫本，丰厚的奖励让氪金大佬们无法拒绝，在游戏厂商眼中却是开启了全新的盈利方式。玩家可以通过做预测、做任务、直接购买等方式，提示自己的“互动等级”，而相应的级别也会发放对应的奖励。 从PC到手游：让《堡垒之夜》一个月狂赚20亿的法宝 在《堡垒之夜》之前，竞技游戏通常都很少有氪金的点，主要还是卖皮肤赚钱。《堡垒之夜》提供了另一个赚钱的思路。无论是否拥有“战斗通行证”，玩家的游戏时间和成绩都会变为经验，用以提升通行证等级，只是不同消费者所能得到的奖励大有不同——未购买Battle Pass者，每隔数级才能拿到一个“白银物品”，但购买Battle Pass的玩家，每一级都能拿到“黄金专属奖励”。《堡垒之夜》还允许非付费玩家，在氪金通行证后，能够追溯之前所有的“黄金”奖励，也就是只要买了通行证所有之前的物品都能到手。该设计后来也成为通行证体系的标配。 图片来源游戏陀螺 从竞技类到模拟经营类：模拟经营手游《梦想小镇》的“教授的实验” 不只重度的竞技类游戏会加入战斗通行证系统，其它的益智类、三消游戏也可以加入这样的系统。2019 年 11 月，俄罗斯手游公司 Playrix 在旗下的模拟经营手游《梦想小镇》（Township）中推出了自己的赛季通行证机制——“教授的实验”（Professor’s Experiments）。该机制推出后，其 11 月玩家支出环比增加了 22% 以上，达到 2980 万美元，成为该游戏有史以来收入最高的月份。这一收入水平并没有在随后的几个月中得到保持，但几乎每到一个新赛季，这款游戏的收入都会出现飙升。 《梦想小镇》的Golden Pass售价为$4.99，购买了Golden Pass的玩家还可以通过邀请其它玩家购买获取额外的奖金。每天有10个左右日常任务例如收获20个作物、玩3次小游戏、发出3趟火车。赛季中持续开展的任务分为可获得25-75个闪电的任务以及难度更高的100-125个闪电的任务。所获的奖金在赛季结束时就会失效。 图片来源Sensor Tower 从海外到国内：2021年1月《王国纪元》凭借黄金通行证创上市以来的收入纪录 战斗通行证系统先是出现在海外的游戏产品，后来逐渐被国内的游戏厂商应用，现在更被广泛应用。2021 年 1 月，《王国纪元》的玩家支出环比增长超 100%，达到 9030 万美元。在游戏中，玩家可以购买月度黄金通行证（Gold Pass）或使用默认的白银通行证（Silver Pass），在完成每周的通行证任务后，他们就可以免费获得奖励。 在 2020 年 10-12 月期间，该游戏的每月平均收入仅为 4250 万美元。由于玩家持续购买黄金通行证，在今年 1-3 月期间，玩家的月平均支出已经增长至 8300 万美元，增幅高达 95.3%。Kingdom Labors 等通行证元素的加入不仅使该游戏的收入大幅增加，也让用户活跃度居高不下，远远高于 2020 年所有月份。由于采用了战斗通行证（Battle Pass）玩法，《王国纪元》今年第一季度刷新上市以来的收入纪录，其全球总收入已突破 20 亿美元大关。 图片来源Sensor Tower Battle Pass 战斗通行证系统想要发挥作用需要 做好这几点！ 图片来源Forbes 奖励！奖励！奖励！ 战斗通行证中完成任务可获得的奖励一定要让所有的玩家都能看见，而不仅仅是购买了Golden Pass的玩家。不断向玩家展示丰厚的奖励和只需低价即可购买通行证，形成了强烈的对比，以吸引潜在氪金玩家付费。 图片来源gameanalytics 物以稀为贵，提供专属的奖励 如果该奖励只存在于本次通行证的活动，那就不要让玩家可以在商城中通过金币购买，或者出现在其它非通行证任务的活动中。通常每个赛季只能购买一个战斗通行证，想要获得特定的奖励只能购买该通行证。要保持奖励的独特性，玩家才会购买通行证，否则他还不如直接花钱买这样的道具或皮肤。 图片来源游戏陀螺 提供不同等级的通行证，让玩家各取所需 针对不同付费习惯的玩家提供不同等级的通行证。数量上，建议等级最多不超过4个。 定价上，可包含免费及付费。梯度可设置为3个梯度，如$0，$10，$26。很多玩家会购买中间那个不是最贵又可以得到不少奖励的等级，在提高玩家粘性，延长游戏时长的效果又和最贵的通行证相差不大。 付费频次上，通过测试了解最合适的赛季长短，是1个月还是1个季度，玩家需要多频繁地购买通行证。 最后就是如上面提到的，给不同等级提供专属奖励。 图片来源游戏陀螺 公平、公开的进度表 宝箱和抽卡系统多少有运气的成分，从玩家的角度来看，战斗通行证无疑更为公平。在通行证的页面上，让玩家能够看到一个完全可见的兑换奖励列表，在任务界面玩家同样能看到当前正在进行的一切任务，这些近似于集满多少送XX的设定，迫使玩家总会倾向于去完成自己已经取得进展的任务。
