东南亚启示录 | 当越南旅游市场遇上“美团酒店”

越南在线旅游平台最近格外火热。

8月份，越南酒店预订初创公司Vntrip.vn完成了第三轮融资，投资方来自瑞士地产集团IHAG Holding Corp，在完成本轮融资之后，Vntrip.vn的估值已经达到了4500万美元。这是这家越南初创企业在两年内完成的第三轮融资，在2016年七月该公司曾获得过阿里前首席技术官吴炯创立的风和投资管理领投的300万美元 A 轮融资，去年11月它又宣布获得了一笔1000万美元的B轮融资，投资方为香港风投公司 Hendale Capital。

      Vntrip.vn的官方网站

Vntrip.vn 是越南本土规模最大的线上酒店预订服务提供商之一，用户可以通过 APP 端和 PC端来预订酒店，同时公司还为旅客提供从机场到客房的免费班车接送服务。和eDreams等欧洲大型OTA一样，VNTrip 最初也是旅游行业国际大哥 Booking.com 的酒店贴牌分销合作方，后者为 VNTrip 的酒店搜索、客房库存管理、预订提供技术支持。后来Vntrip.vn又与Booking.com的竞争对手Expedia开展合作，增加其酒店客房来源。现在Vntrip.vn已在越南全国范围建立了自己的10,000多家酒店网络。

不是只有Vntrip.vn获得了资本的青睐，最近一年内已有数家越南酒店预订和旅游初创公司获得了融资。4月份，曾被戈壁创投看中的Airbnb模式越南旅游众包平台Triip宣布从日本战略投资者Gaiax和个人投资者Nguyen Duy筹集了一笔未公开金额的融资，使其公司估值从2016年的200万美元跃升至1000万美元，而2016年Triip正是在戈壁领投的第二轮融资中获得了50万美元的资金。

9月份，越南B2B旅游在线平台VLeisure也宣布完成了由韩国的风投公司BonAngles领投的融资。

越南OTA市场的发展用来势汹汹来描述一点也不为过。但是，被资本如此青睐的越南在线旅游市场现在到底是什么格局呢？

大多数到越南游玩的国际游客甚至是越南国内游客都更倾向于使用国外预订平台提供的服务，例如Agoda.com，booking.com，Expedia.com和Traveloka.com等。根据越南电子商务协会（VECOM）的数据显示，这些外国OTA平台占越南在线旅游市场份额的80％。

这些进入市场较早的国际巨头，依靠充裕的资金储备、成熟的运营模式、先进的技术服务迅速就占据了大量的市场份额，给本土新晋玩家以巨大的压力。

但幸运的是，越南的在线旅游市场还是一个远远没有达到饱和的市场。

谷歌和淡马锡2016年发布的《东南亚电子商务报告》，认为当时越南在线旅游服务在其整个旅游市场总量中的占比是东南亚国家最低的，2015年的市场占比仅为25%，但对越南市场未来十年内的预期增速相对较高，仅仅低于印度尼西亚和泰国。

谷歌和淡马锡《东南亚电子商务报告》中关于在线旅游市场的数据

而根据越南在线旅行社 gotadi.com提供的数据显示，目前网上预订房间的比例已经大幅度上涨，占游客总数的30%-40%，市场增速可喜可贺。

发展初期的市场、高速增长的预期，为越南本土在线旅游初创公司创造了一流的生存条件，就看他们怎么出招，打破国际巨头目前的市场垄断了。

如果说进入越南市场的国际巨头们做的是外国人在越南的生意，那么越南本土的在线旅游初创公司们的突破点应该就在于越南人在越南的生意了。

回望中国市场的故事，美团的酒店预订业务之所以能够在携程的绝对垄断之下杀出重围，依靠的就是对本地人在本地的住宿需求的开发。美团看到了重视高端差旅业务的携程无法覆盖的相对低端的本地住宿需求缺口，锁定了大学周边和医院周边这类具有频繁住宿需求的商圈，利用自身的团购场景优势作为切入点，迅速打开了局面。

这也是技术不断发展所带来的溢出效应，一项新技术的产生最初肯定都是服务相对高端的需求，而随着技术不断发展，就会有人会提供更便宜的产品、服务，服务更广普的下沉用户市场，这一点在“拼多多”的逆袭中同样可以得到验证。

这就让小罗盘想起多次去越南的经历，最好的居住体验还是在当地的民宿，不知道是不是当地人的东方儒家文化加上西方殖民的影响，导致了我总能在越南找到小资（褒义）的服务，而不是小资的价格。

但是根据Vntrip的介绍，越南的当地人出游的配套资源远远没有被妥善整合，如今进攻已经被外国旅游巨头占领的高端（商务）市场并没有多少意义，重视本地人的服务需求，提供本土化的服务内容，才是这个碎片化市场的重大突破口。

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