随着亚马逊继续在其平台上推送更多广告展示位置,作为亚马逊卖家,管理 PPC 成本是一项不容置疑的技能。本文将将提供10种PPC策略,将有助于降低ACoS并增加ROAS。如果您只想增加销售额而不用担心 ROAS 和 ACoS,请参考亚马逊官方帮助文档即可。但如果您想省钱,可以参考以下PPC策略。
#1提高转化率,降低广告成本
如果一种产品的转换率为 5%,一种产品的转换率为 20%,而它们都在广告上花费了 100 美元,转换率为 20%的产品的销量将是前者的四倍。所以,在考虑优化 PPC 之前,先修复您的蹩脚产品和产品页面。拥有出色的图像。拥有 4.5 星评级(或至少 4.0),并确保价格具有竞争力。
#2关闭自动广告系列中的松散匹配定位功能
您是否按目标类型查看过您的自动营销活动的效果?看看吧。下面是某个品牌的例子:
目标类型 | ROAS
|
紧密匹配 | $17.54 |
松散匹配 | $9.11 |
替代品
| $7.57 |
总计 | $9.01 |
#3消除自动和手动广告系列的产品页面定位
您是否曾经按展示位置(即搜索顶部、搜索其余部分和产品页面)查看广告系列的效果?如果是这样,您的效果可能类似于下面所示,其中搜索广告的表现明显优于所有其他广告。
“搜索顶部”和“搜索其余部分”的效果通常明显优于“产品页”广告展示位置。
所以解决方案是关闭产品页面广告,对吧?不完全是,因为亚马逊不允许您关闭广告展示位置。他们只允许您出价更高(最高 900%)。
解决方法是设置默认出价,使其人为低于实际目标,并对 "搜索顶部 "的 "其他搜索 "应用乘数。例如,如果我希望 "搜索首页 "和 "搜索其他页面 "的出价为 0.90 美元,我就会将出价设置为 0.10 美元,并对 "搜索首页 "和 "搜索研究 "应用 900% 的乘数。这样做的结果是,这两个位置现在的最高出价为 0.90 美元,而产品页面的出价仅为 0.10 美元。
#4仅使用动态降低出价
默认情况下,亚马逊会动态上下调整您的出价。这也许并不明智。通过动态出价提升,亚马逊会将搜索顶部展示位置的出价调整为 100%,将其他每个展示位置的出价调整为 50%。在我们对多个品牌的测试中,猜猜当我们启用动态出价时发生了什么?销售额上升,ACoS 上升得更多。
除非您不惜一切代价进行销售,否则请仅对广告系列使用动态降低出价。
#5广泛匹配比您想象的要广泛 - 最好不要使用它
大多数卖家都了解词组和确切的关键字匹配类型。想象一下,您的关键字是“钓鱼竿”。如果完全匹配,您只会在有人搜索钓鱼竿时才会被宣传,而使用短语,您可以匹配鲑鱼钓鱼竿等搜索。
广泛匹配比许多人意识到的要广泛得多。通过广泛的匹配,亚马逊可以为您匹配它认为相关的任何查询。例如,如果您的目标是“钓鱼竿”,如果亚马逊认为这是一个相关的搜索查询,亚马逊可以为您匹配钓鱼竿、钓具,甚至可能是露营装备。广泛匹配本质上是一种更具针对性的自动广告推广。所以请慎用。
#6永远不要让亚马逊在其他国家/地区设置您的广告
如果做美区同时使用 NARF(北美远程履行),理想情况下,您应该将库存存储在加拿大,但大多数人都不是。你仍然会从加拿大人那里得到一堆销售。但是,如果没有其他原因,您仍然应该在那里宣传您的产品,因为 PPC 成本通常远低于美区。
但是当你在美区设置广告系列时,亚马逊会“帮您”一个忙,让您在加拿大和墨西哥也创建广告系列。最好别这样,有可能一年下来在你不知情情况下,亚马逊自动帮你在加拿大和墨西哥设置一堆活动,烧掉一大笔钱,因为你登录的是美区控制面板,而不是墨西哥和加拿大的控制面板。如果需要在这两个地区做广告,请登录对应的控制面板针对性做。
#7使用 NARF 并在加拿大和墨西哥设置廉价的自动广告活动
不要让亚马逊在加拿大和墨西哥随意设置您的营销活动。您只需要在加拿大和墨西哥开展最好、最简单的营销活动。什么是最好和最简单的?出价超低的自动广告系列(想想 0.05 美元和 0.10 美元的出价)。也许随着时间的流逝,您可以开始将表现最好的 1-3 个完全匹配的关键字转移到加拿大和墨西哥广告系列中。
#8 关闭展示型推广(Sponsored Display)
您是否已经投放了 2 或 3 个月的 SD 广告,但您的 ACoS 仍然很高?建议关闭这些广告,他们在烧你钱。
#9谨防扩大产品定位
许多人不知道的是,亚马逊最近推出了一种名为“扩展产品定位”的东西。通过扩展商品定位,亚马逊将针对您明确定位的 ASIN 和亚马逊认为类似的其他商品匹配您的商品。建议不要使用,把控制权交给亚马逊让他们松散地匹配你的产品并不划算。
#10降低价格,而不是提高 PPC,可能是你的答案
您的 TACoS 和 ACoS 可能很糟糕,因为您的 PPC 管理不善。希望这里的策略能有所帮助。但 PPC 管理可能不是问题所在。问题可能出在你的产品上,更具体地说,可能出在你的产品价格上。
通常,提高销售额的良方就是降低价格。让我们想象一下,在这个世界上,你有两个选择:你可以挤掉 PPC,以 25% 的 TACoS 运营,但价格也要提高 25%;或者你可以关闭 PPC,将价格降低 25%。我们还假设这两种方法都能带来完全相同的销售量。在这种情况下,与其提高 PPC 成本,不如降低价格。
| PPC提高到25%TACoS | 降价25%
|
价格 | $20
| $15 |
产品成本和亚马逊费用 | $12.75
| $12
|
TACoS
| $5(25%TASoS) | $0
|
利润 | $2.25 | $3 |
降低价格几乎总是会提高排名并降低亚马逊费用。这几乎总是最好的策略吗?不,有时挤 PPC 是有意义的。但有时只是降低价格更好。