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打破Q4销售困境,解锁爆款爆量营销指南来了!

木瓜移动——全球数字智能营销行业领跑者,旨为企业提供海外营销服务。
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2022-10-27 19:24
2022-10-27 19:24
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木瓜移动
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Let's Go Global-探讨DTC品牌增长的新路径,开启营销新篇章,3月27日,深圳·福田不见不散


跨境圈总说七分靠选品,三分靠运营,不管是跨境电商平台还是独立站,选品对于卖家来说是最重要的环节之一。选对了,事半功倍;选错了,事倍功半。


随着平台红利逐渐减弱,越来越多的卖家选择通过独立站布局品牌出海,但比起跨境电商平台,独立站选品似乎要难得多。


那么,独立站卖家如何才能降低产品试错成本,打造爆款产品呢?


本期内容,四海将结合具体案例进行分析,为各位卖家整理了一份可以在Q4大促期间爆款爆量的营销指南!





01

实用爆款选品技巧 


从数据纬度看,销量和销量的增长可以作为判断爆款潜力的依据,但并非唯一标准。一些知名电商平台的排名、评分、评论,甚至包括关键词趋势、广告投放数据、上架时间都可以作为爆款判断的标准。



榜单选品:从现有知名电商平台的榜单中找寻选品灵感

优势:方法简单、选品方案基本已被市场验证、产品本身带有一定的流量基础;

劣势:作为最简单的选品方法之一,竞争可能已经形成。


 核心步骤 


①分析榜单:找到待分析的榜单商品;

②验证数据:对商品市场表现进行判断,排除掉市场热度已经衰减、竞争太激烈、价格太低等情况的商品;

③差异化选品:根据差评、长尾关键词等方向对商品做差异化调整,尽可能减少竞争。


 案例分析:健身带 


疫情期间,很多健身房暂停营业,在线直播健身教学兴起,家庭健身器材销量大幅增长,家庭健身等词条搜索量大幅飙升,给健身锻炼相关商品带来持续热度。在运动与户外用品类目下,健身带稳坐榜单前30。


健身带BSR排名


在分析相关长尾关键词后,数据显示exercise bands with handles(增加把手的健身带)这个词是前10名中唯一一个有差异的词,且购买转化率最高。从中我们可以看出增加把手的健身带更符合用户需求。


热搜长尾:exercise bands with handles


 榜单选品变式一:库存跟踪 

如果新品榜单商品库存迅速清空,那么基本可以判断该商品需求量较为可观库存跟踪对数据的及时性和供应链整合速度有较高要求因此,如果各位卖家没有靠谱的选品工具或者供应链资源,建议不要轻易尝试该方法更加适用铺货型、上架速度快的卖家

 榜单选品变式二:选热销榜商品的消耗型配件 

如果热销榜商品需要配合某个消耗型的配件来使用,那么这个商品是会有持续购买需求的。此种商品竞争激烈,适用于供应链稳定、物流及时的卖家。



广告选品:依据流量趋势判断商品成为爆款的潜能

通常来说,高流量一定程度上意味着高销量新投放的广告中,流量广告的商品元素对应的品类或商品,成为当季爆品的概率较高。


针对没有稳定货源,想要走一件代发的卖家,只需把握高流量高转化的商机,及时上架,便可以蹭到热门商品的热度和流量。


而品牌型卖家多半有自主货源或稳定货源,建议此类型卖家走潜力爆款开发的路线。由于广告具有较强的时效性,高互动和高转化下的商品市场已经较为饱和。因此高曝光、低互动也就成为广告选品的重要依据。


 核心步骤 


①在社媒平台或者广告spy工具上搜索目标商品的关键词;

②在搜到的广告结果中进行多维度对比,包括曝光量、互动等数据;

③由于广告数据未必能绝对代表商品的实际市场表现,还需借助电商平台同类商品的市场表现进行验证。


 案例分析:宠物喷泉饮水机 


随着越来越多年轻人成为铲屎官,主打省时、省力、省心的宠物智能硬件市场迎来了爆发。此类商品广告占比较高并且排名靠前,互动数据也比较可观。对比亚马逊平台此类代表商品的市场表现可以看出,近期该产品的排名在30名之内,并且还有缓步上行的趋势。


宠物喷泉饮水机BSR排名


 广告选品变式:老树开花 

为了增加商品传播度,卖家会考虑增加商品广告的投放力度因此如果发现某一类沉寂商品广告投放明显增多,且展现量较好,则开发成功概率较大,最大的难点在于如何及时准确掌握广告数据更适用于精铺或精品卖家并且具有一定供应链优势。



大数据选品:研究目标爆款的数据特征,通过多个数据维度筛选,找出自己的选品目标

优势:结合不同的筛选条件,可完成不同类型爆款的挖掘;

劣势:对卖家数据理解的要求较高;


大数据选品是一款自由度很高的选品方式,根据不同的筛选条件可以衍生出几十上百种选品方法,是比较常用的一种方式,也是更加符合季节性选品的选品方法。



 潜力爆款选品 


潜力爆款锁定的是孕育期的新品。这是最理想的选品方向之一,因为商品生命周期还处于上升期的初期,卖家多在观望阶段,市场竞争尚未完全形成。


数据特征:上架时间短、销量/排名较低(还未爆卖)、评论较少以及排名在持续上升。


案例分析:电动宠物毛发修剪器、USB小夜灯


电动宠物毛发修剪器:8月初上架,截止8月中旬,一级类目BSR排名在1万5千名左右,环比增长65%。


 

电动宠物毛发修剪器BSR排名


USB小夜灯:7月上架上架,近14天销量达150%,近1月销量增长达6400%。


 

USB小夜灯订单量


 季节热销选品 


季节热销选品适用于周期性商品,由于用户的关键词搜索趋势可以反映对应商品热度,卖家可以利用往年的关键词搜索趋势提前布局商品。


案例分析:取暖器


去年10-11月是该关键词的搜索峰值,但截止今年,9月却出现峰值,搜索量高达7万1千。这是因为欧洲天然气使用受限,取暖器需求量持续增加。可见,对于这种需求持续上升的商品,只要及时上架即可获得热卖机会。


取暖器搜索趋势



02

选品避坑指南


盲跟热点

 社媒上热点的持续性难以评判 

前段时间TikTok上热门的迷你汽车安全锤,不仅能割断安全带,还可以击碎窗户玻璃,引得网友纷纷评论很实用我要买。但搜索Mini Car Safety Hammer,会发现几乎所有相关商品近30天的BSR都是下降趋势,关键词搜索热度快速下降。


 热点未必能带动周边商品热度 

之前上映的《西部世界》第四季,其周边Q版人物手办至今没有一条评论。其他手办也同样销量表现较差,相关商品BSR近30天基本降幅20%。



盲目低价

大多铲屎官较为注重品质,对低价的宠物用品会抱有怀疑的态度。一款售价49.9美元的宠物窝垫,店铺销量不错,但售价10+美元的店铺却销量为0。由此可见,有些品类并不是价格越低越好。


宠物窝垫订单数据


运输难度高

TikTok博主发布的艺术花瓶视频带火了这款商品,考虑到TikTok月下载量稳定在800万次+,用户基数大,极易产生爆款卖家盲跟热度,却忽略了商品不易运输的属性。同期shopify共有5000多个花瓶商品上架,但是大多数卖家显然是没有考虑到运输问题,7日销量大多为0。


艺术花瓶订单数据


03

跨境电商趋势预测


新兴市场逐步崛起

老牌成熟市场竞争逐步激烈,卖家开始转向新兴市场。近几年,新兴市场发展的势头不容小觑,例如:中东、CIS、拉美和东南亚等。


此外,成熟市场的选品逻辑都在走精品化、长尾化等,但新兴市场爆款垂直度并没有那么高,主要集中在消费类电子产品、鞋服、家用电器等品类,新手卖家还是有很多机会的。



品牌化+精品化交融发展


随着卖家增多以及买家对购物体验的高要求,品牌化是必然趋势;铺货市场已被头部品牌垄断,但借助社媒平台的加成,未来中小卖家的成长方向也会朝着品牌化靠拢;DTC品牌出海仍是跨境电商中的主流趋势。


多平台布局理性推进


多元化品牌布局下,卖家将逐步摆脱对单一渠道的依赖,帮助品牌和产品触及更多受众,从而扩大品牌影响力尤其是在海运费飙涨等客观因素制约下,不少卖家既保持本土化运营,还尝试独立站+跨境电商平台的运营模式,多平台布局更加理性。


公益成内容营销主基调之一


目前,用户在享受购物之余,还注重购物时带来的精神层面的感受,即希望自己的购物行为可以对他人、社会带来一定贡献。所以,采用环保材料,与慈善机构合作等方向可以成为品牌故事的DNA之一;而品牌与非盈利机构合作还可以加深用户对品牌的认可度。


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