Tiktok玩家第178篇:资料店测款和投流测款有什么不同?3个打品阶段的3个流量渠道应该怎么分配?
测款的科学方法
1、资料店测款
使用一个资料店开一个广告户,开通广告户不用花钱,然后将这个广告户绑定店铺。大概一个品充值100美金就可以,接着找达人做素材。最简单的方法就是将达人的爆款素材找人帮忙做混剪,至少5-10个视频做成混剪。或者找人帮忙拍摄,可以不露脸也可以露脸,露脸的话最好找模特帮忙拍,成本大概为200-400,一个视频大概要花1000。
2、投流测款
商品卡投流:商品卡投流就是相当于投搜索流量,这种流量的CPM比较贵,但是转化率很高,算下来的ROI和短视频是差不多的。但是如果产品没有销量,产品价格优势也不明显的话,不建议投放商品卡。
短视频投流:也就是制作好视频素材后,将视频上传投放。
测款的核心数据:核心数据主要为ROAS、转化率、加购率、点击率和视频平均停留时间。ROAS:CPM是30美元,假设你的CPA=30美元;这个时候你猜测后面能够优化到CPM=10美元,则你的CPA=10美元。
3、备货逻辑
如果在测款过程中没有转化的话,基本上就要看剩下最核心的数据加购率。也就是说达人拍的视频并没有出单,但是加购率比较高,那其实也是可以备货的。但如果加购率一般,那么就还要看点击率,如果可以做到3%以上也是可以的。如果点击率非常低的话,就需要卡下入群,因为如果视频素材拍得没有问题,那么问题可能是没有卡到精准的人群。因为TikTok现在全是泛流量,这个时候需要开一个新的广告组,同时加入到对应类目下。比如是美妆的话,我们就把美妆个护作为兴趣点加入进来。
对于视频平均停留时长,爆款的话,一般至少最差也要做到5秒以上,越高越好。
如何打造爆款产品
1、主要的销量渠道
商品卡:商品卡属于自然流,相当于主动动销的客户,通过商城或者搜索关键词找到产品。但是这个商品卡流量目前在占总GMV的占比比较小,大概为20%。
直播:直播的流量占比就更小了,很多人也不做直播,现在这部分的占比也就只有5%-8%。建议大家不要着急进直播,因为现在国内市场拍的话效率很低,美国的直播已经开始放量了。因为现在只要系统认为你是中国人,直播间的流量就会很小,而且很不稳定,非常容易掉橱窗号。
短视频:短视频自然流的上限很大,一个视频就可以出上万单。目前短视频流量占比大约为30%-40%。
投流:短视频和投流都是非常核心的动销渠道,投流一般选择投商品卡或者是投短视频,主要以投短视频为主,因为短视频的流量上限非常大。正常情况下投流的流量占比大约为40%-50%。
2、打品的节奏
冲刺期投流:达人自然流:商品卡=7:2:1
平稳期投流:达人自然流:商品卡=4:4:2
top投流:达人自然流:商品卡=3:4:3
3、打品的财务模型
假设CPA=10,出1000单;广告盈利=11.03-10=1美元/单
则投流+短视频占比40%,出400单,则盈利=400*1=400美元
则达人自然流占比40%,出400单,则盈利=400*11=4400美元
则商品卡占比20%,出200单,则盈利=200*16=3200美元
则总盈利=400+4400+3200=8000美元
广告花费=400*10=4000美元
答疑环节
Q:广告系列-广告组-广告,一般什么比例?
A:没有固定的比例,正常情况下一个广告系列,一个广告户。同样的人群,如果产品比较多。例如有10个产品,中间3个是美妆,3个是运动类的,那么就可能要根据人群来分广告户。
然后广告系列就是分产品,一般就是说一个广告系列可能就一个产品,然后再往下分广告组,广告组的话可能就是不同的素材,不同的广告没有什么固确定的,固定的比例。
Q:为什么要用资料店测款?
A:因为不用备货,正常情况下测款都需要备货,一来一去的周期会比较长,但是使用资料店测款的话,只要准备几天时间将产品测出来,店铺就可以不要了。
Q:开没去跨境店初期需要投入多少资金?
A:这没有一个标准答案。举个例子,产品的客单价为30美元,目标一天事100单,一个月的GMV为9万美金,差不多65万元。按照上述的财务模型,大概需要40%的成本,也就是26万左右的成本。加上一些营销费用和前期团队搭建等杂项费用,至少也得需要50万。