Do First | 两年内年增长超300%，B2B汽配平台EGGMall如何征战东南亚汽车后市场？
接下来你将看到：
1. 看好东南亚汽车后市场，以最大市场泰国为起点
2. 解决买卖双方痛点，平台和SaaS方案双管齐下
3. 汽配市场需要深耕，未来会涌现更多竞争者
【7点5度】第677次与您见面。本文共4790字，5张图片。 2021年5月，东南亚最大的B2B汽配平台EGGMall从泰国炼油厂P.S.P. Specialties旗下投资部门拿到一笔融资，以战略性地扩大公司业务以及增强业务协同效应。据了解，从2018年到2020年，瞄准汽车后市场的EGGMall的年增长率超过300%，其总交易额预计在2025年达到70亿泰铢，计划抢占泰国10%-20%的汽配市场份额。但EGGMall的目标不止于此，该公司已把业务扩张到印尼市场，并计划在今年进军越南和菲律宾市场。成立三年余，EGGMall究竟是如何征战东南亚汽配市场的？ 1 看好东南亚汽车后市场，以最大市场泰国为起点 2018年，专注东盟汽车后市场的B2B企业WhatsEGG推出EGGMall平台，为东南亚汽车零售商、汽车修理厂和车险公司提供汽配零部件、管理日常维修需求等B2B解决方案，目前已经覆盖泰国和印尼市场。其联合创始人王宇峰曾在全球知名汽车零部件供应商工作十年余，在观察到不同国家汽配市场的发展趋势后，她把创业落脚点放在了自己工作和生活的东南亚地区，并最终选择了以泰国市场为起点。 WhatsEGG联合创始人钱家哲（左） WhatsEGG联合创始人王宇峰（右） “从车型保有量、车型生产量来讲，泰国是东南亚最大的汽配市场。而且，泰国也是一个出口基地，生产的日系车型可以辐射到其它国家。” 在王宇峰看来，泰国汽配市场具有领先的优越性。在泰国打造的供应链和获取的数据，也为EGGMall进入其它国家市场提供了比较好的前提条件。 WhatsEGG另外一位联合创始人钱家哲也出身于全球知名汽车零部件供应商，和王宇峰是多年的同事。带着多年的大厂工作经验，钱家哲也非常看好东南亚的汽车后市场，并指出这是一个增量的市场。“从修车后市场来看，电动车对东南亚的影响要比中国晚很多。这也预示着，泰国传统燃油车的后市场业务在未来二十年仍然会保持一个比较稳定的市场保有量。而且，随着泰国人平均收入的不断增加，二轮车车主升级消费换四轮车需求的不断增加，市场总量在未来会保持一个比较稳定的增长。” 尽管二轮车和四轮车的需求在东南亚都迎来不断上升的趋势，EGGMall仍然选择以服务四轮车市场为主。钱家哲道出其中原因：四轮车汽配市场保有量绝对值远高于二轮车市场。“从车辆数量来看，东南亚的二轮车肯定比四轮车要多，尤其是印尼和越南市场。但从车辆可更换配件数量以及车辆价值来看，二轮车完全不能跟四轮车相比。我举个例子，一辆四轮车可能有5000个配件，需要更换的至少也有1000个配件，其中一个刹车片的价格至少是10美金；二轮车的配件只有几十个，一个刹车片的价格可以低至1美金。” 除此之外，钱家哲认为东南亚整体处于经济的上升期，随着消费者可支配收入增加，二轮车换四轮车的趋势变得稳定。从长期来看，抓住四轮车市场的机会变得非常重要。还有一点，四轮车维修可以覆盖二轮车维修市场。市场上专门做二轮车维修的并不多，一般四轮车的维修店也可以修二轮车。EGGMall的目标客户是修车厂，一旦和这些修车厂建立良好的合作关系，也可以为二轮车提供配件。 目前，EGGMall平台上大约200万个汽配OE SKU和100多个品牌配件，机油、电池等维修站使用频率较高的保养件以及易损件、车身件等都是平台上的热销品类。在泰国，EGGMall与300多家品牌供应商和汽配分销商和零售店合作，服务5000多家汽车维修厂；在印尼，与EGGMall合作的活跃商家近100家，覆盖了近1000家维修站和汽配店。 2 解决买卖双方痛点，平台和SaaS方案双管齐下 尽管东南亚汽配市场潜力巨大，但市场痛点也非常明显。汽配平台一端连着以维修站为主、有采购需求的买方，一端连接以供应商和分销商为主的、有产品库存的卖家，两者的痛点表现为：一是买家受限于市场的分散性，所获信息不透明，在采购上耗费大量的精力和成本；二是卖家为传统模式所困，难以实现线下业务的电子化。针对这些痛点，EGGMall既为买家提供平台解决方案，也为卖家提供SaaS解决方案。 “在泰国，大大小小的经销商约有4000多家。在这当中，把一些头部经销商加起来，他们所占的市场份额不足10%。可想而知，这个市场是非常分散的。” 王宇峰指出，这种分散性带来了信息的不透明、不对称，汽车维修厂在采购的时候往往需要找不同的经销商供货才能满足服务需求。不过，在王宇峰看来，这种分散性恰好给EGGMall这种B2B平台提供了发展的机会。这是因为，一方面，在市场过于分散的情况下，还没有出现比较大的头部玩家垄断市场；另一方面，小型的维修站和经销商在使用SaaS系统后，能直接提高工作效率，减少对老板的依赖。 为了进一步解决这些痛点，EGGMall不仅为买家提供采购的平台，还投入技术提高平台的搜索效率。首先，EGGMall从数据入手，把数据结构化。“我们整合了市场数据，在车型和配件搜索等层面做结构化的目录。这样可以保证每个维修站在EGGMall的数据库里能够找到他们所需的配件，不需要再去找不同的供应商来采购产品。另外，我们还提供了不同的方法去搜索，比如可以通过车型、SKU号码、产品俗名或车身位置来进行搜索。” 王宇峰分享道。 EGGMall的搜索引擎 在打造数据库的过程中，EGGMall做了本地化的处理，比如收录了数千个汽配产品的俗名。王宇峰继而分享道，“一个汽配产品在泰国不同的区域有不同的叫法，比如กรองเครื่อง、กรองน้ำมันเครื่อง、ไส้กรองน้ำมันเครื่อ这三种本地叫法都代表了汽油滤清器。考虑到维修站工作人员的教育水平不一定很高，他们未必能用完整的汽配产品学名去做搜索。EGGMall把各种俗名都收集到数据库，方便用户根据各自的习惯来一键搜索到所需的产品。” 紧接着，EGGMall改进整体交易效率。当用户在EGGMall找到商品后，平台有一个快速下单功能，方便用户快速知道产品报价、库存以及交货情况。下单之后，EGGMall也根据当地人所好，花心思做了一些小功能。比如，了解到泰国人非常喜欢买彩票，EGGMall设置了一个抽奖的转盘，当用户下单后即可转动转盘参与抽奖，拿取一些小礼品。王宇峰告诉7点5度，“泰国维修站的维修工特别愿意使用EGGMall下单，因为可以有额外的惊喜， 这种体验就像他们在街上买彩票一样。” 在物流层面，EGGMall既有自建物流，也有第三方物流。用户下单后，物流信息及时体现在平台上。买家收到物流信息反馈后，方便他们安排工作流程以及和客户做接洽。考虑到物流时效，EGGMall目前基本都是采用泰国本地的供应链，保证当日达或者次日达。另外，使用本地供应链也处于国情的考虑。比如，由于印尼政府比较保护本地企业，在印尼本地做汽配生产必须要有印尼本地的资本参与，整个生产供应链也基本在本地完成。随着跨境电商物流的不断发展，王宇峰表示，只要能满足时效要求，也考虑采用中国的汽配供应链，接纳任何卖家在EGGMall平台卖货。 “技术是非常重要的一部分，能够把市场上不完整、不透明的信息以清晰的链条展示出来。通过这些方法，我们也赢得了很多客户的认可，用户对EGGMall的粘性也逐渐增加。” EGGMall的愿景是使用大数据和智能机器学习让维修站和汽配零售店可以快速准确地找到合适的配件并完成线上交易和履约的各个环节，提高汽车维修和汽配后市场的效率。除此之外，王宇峰还介绍了EGGMall平台上的一些热门功能，用技术赋能为用户带来更多的便利，比如： 自动查询功能：当遇上车辆擦碰事故，用户可以使用EGGMall App点击擦碰位置，紧接着输入车型信息，就可以直接判断换哪个配件。在这个功能的辅助下，维修人员不需要具备太多的专业知识，就可以处理好维修的事情； 请求报价功能：在实际场景中，修车客户来到维修站会先问一下修车的报价。EGGMall平台上有请求报价的功能，只需把综合信息录入，就可以快速查询更换配件以及修车的报价。 成立三年余，EGGMall也逐渐获得了用户和市场的认可。但回忆最初进入泰国市场时，钱家哲指出泰国用户对线上交易持比较保守的态度，要洽谈很多次才能得到客户一定的信任。王宇峰补充道，泰国本身是一个传统型的社会，看重宗族关系和人情关系。传统汽配经销商和汽车维修站一般都有固定的合作伙伴，线下的合作时间可能长达十几年。由于EGGMall是才成立的新公司，很多泰国客户起初对EGGMall的信任度很低。 为了教育市场，EGGMall团队通过地推的方式向一个个维修站、经销商介绍并展示EGGMall如何使用，以此来获取一个个订单，积攒起买家和卖家对平台的信任度。另外，EGGMall也实行大客户策略，与汽修店连锁品牌以及保险公司合作。目前，泰国前十大保险公司有六家是EGGMall的合作客户. 工作人员向客户介绍EGGMall 相比较而言，钱家哲发现印尼在这方面比泰国要开放一些，对线上交易的接受度稍高，这也得益于中国互联网公司一直在印尼做了很多相关的市场教育。“受疫情影响，在过去一年半左右的时间里，我们明显感觉到两个市场的卖家和买家对线上交易的接受程度都变得非常高。” 王宇峰对此表示认同，"2018年刚开始的时候，很多卖家觉得他们线下业务做得挺好的，不用费功夫来研究线上卖货。近两年来，卖家想在线上卖货的意愿越来越强。” 但这又延伸出另外一个痛点：卖家想线上卖货，却不知道怎么卖。尽管他们积累了很多客户资源和产品数据，但由于管理水平有限和数字化工具缺乏，没有办法把这些数据转到线上。王宇峰指出，目前泰国有电子管理、数据管理系统（ERP）的卖家仅有5%-10%。 相比其他类型的B2B平台，王宇峰认为汽配平台有一定的门槛，需要把SKU、数量和车型做匹配，这意味着卖家要借助一定的工具才能在平台上更方便地卖货。为此，EGGMall带来的解决方案是：为卖家搭个“梯子”，即为经销商提供SaaS系统。通过这个基于客户中心开发的配件查询和价格管理系统，经销商可以直接线上管理SKU、库存、多层级价格、客户账期，更快地实现线下业务的电子化并同时完成了线上开店。另外，EGGMall的SaaS系统的亮点在于一键连接车型数据搜索，并预订制了近200万的原厂和售后SKU， 是维修站和汽配零售店的首选系统。如今，SaaS系统覆盖了近200家，计费标准跟客户使用的模块相关，价格范围在每月每家10-50美金。 3 汽配市场需要深耕，未来会涌现更多竞争者 随着EGGMall的逐渐成长，钱家哲观察到市场上的一些经销商也尝试学习EGGMall的模式，往B2B平台方向发展。但他认为，EGGMall的模式并不容易复制。 在钱家哲看来，“很多经销商可能从祖辈就开始做生意，他们对配件的质量、真假、货源都非常熟悉，但持续投入资金、找团队把商业模式推广出去对他们而言就非常困难。而且，本地经销商往往把目光集中在本地市场，很难让平台这个商业模式实现稳定的增长。而像电商这种互联网行业，往往在系统和数据层面有很大的投入，要把这个模式应用到各个国家市场，才能拉低平均成本。” 总的来讲，做好B2B汽配平台要求创业者对互联网行业以及汽车售后行业有着深刻的理解。另外，稳定的团队和持续的资金投入也是必要的。从成长期进入增长期的EGGMall恰好具备这些特质，在东南亚市场上有自己的竞争优势。 另外，王宇峰还指出，EGGMall的优势在于中立。由于本地经销商之间存在竞争关系，本地经销商想要做平台很难获取同行的信任，一般只能做自营。这就好比当一个运动员想搭建平台的时候，其他运动员不会加入这个平台，因为竞争者之间有天生的抵触心理。EGGMall不是一个运动员，而是一个裁判。“EGGMall是一个中立的平台。只要我们的工具足够好，我们的平台上能够给帮助他们找到买家，经销商都愿意加入。” 随着疫情对传统商业的冲击，越来越多人意识到电子化和线上交易的重要性，越来越多的人会去拥抱这个不可逆的趋势。王宇峰直言，这意味着一定会有更多的竞争者加入B2B汽配平台这个赛道。“这是一件好事。到目前为止，我们还没看到东南亚有一个比较强劲的竞争对手。我们希望不断有竞争者加入，这样可以帮助我们一起去教育市场，降低开拓市场初期的工作量。” 与此同时，她也提醒道，“汽配市场是一个需要长期深耕的市场，也因为汽配平台的B2B属性，更需要通过长期的服务来赢得客户。我们希望EGGMall能通过长期的服务来获得买卖双方的信任，从而抢占更多的市场份额。”
