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亚马逊提升利润不可不知的3个核心点!(送书)

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2024-08-09 13:44
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跨境移花宫
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亚马逊上提升利润一直是大家关注的主题。
那么作为运营我们该从哪些方面考虑,才能够最大程度提升我们的利润点呢?

Part 1

选品采购维度

产品开发方面,我们选择产品一定要避开低价商品,尤其是低价标品。
低价商品它的准入门槛很低,卖家有3-5万的投入都能够轻松入场。

①选择合适的价格段和产品类型
这样导致的结果是竞争激烈,低价标品的CPC 2-3美金司空见惯, 3-5美金也见怪不怪。
低价标品没有量就没有什么利润,广告单很难盈利,靠自然单盈利。
如果把链接推到50-60单,上百单还可以有一点利润。
但是特别容易受到新入坑卖家低价螺旋的冲击,整个市场普遍降价,造成的结果就是空有单量没有利润。
我们是从低价标品起家的,对于这一点感同身受。
选品我们尽量选择20美金以上的产品。小卖家以非标品为主,一个链接能出一二十单,正常盈利即可;
标品的话利润相对透明,适合有供应链资源优势、资金优势的卖家去做。

②选品核算好利润率和投产
我们一般会核算两个利润:
不同的卖家对利润率的叫法不一样。
在这里我说一下我的叫法:
毛利润率=(售价-采购成本-头程运费-佣金-配送费)/售价
净利润率=(售价-采购成本-头程运费-佣金-配送费-仓储费均摊)/售价-TACOS-货损率
如果是新品类,我们选品看毛利润让其>30%,这个品才值得做。如果低于30%,减去货损率,TACOS,仓储费均摊就很大概率低于10%的净利润。
如果是垂直细分品类,你对产品比较熟悉,我们预估的时候按照净利润率预估,让这个净利润至少有10个点才值得继续做下去。

③核算好投产比
投产比=产出/投入
(=售价-采购成本-头程运费-配用费-佣金)/(采购成本+头程运费)>1
投产大于1,说明这个项目有限的资金内资金的利用率高,值得投。
投产小于1,说明这项目是鸡肋项目,不建议长期做。
除了投产,我们还要考虑资金流转率和回本周期,这个投入的钱多久能回到口袋里,半年还是一年?这个周期你能不能接受。

④包装发货
亚马逊商品尺寸分段分为标准尺寸、大号尺寸、特大号尺寸。
很多卖家本来是小号标准尺寸,因为包装问题或者产品里的一些配件。
比如本来16oz 以内的小号标准尺寸,因为加了一些配件超出重量范围变成了大号标准尺寸。
小号标准尺寸和大号标准尺寸同样的重量,相差了大概$0.6的配送费。

1个月1个产品如果卖2000套货,就能多出1200美金的成本,一年就是14400美金。
虽然看起来不多,但是确实蚕食了我们的利润。
好的运营是运筹帷幄之中,决胜千里之外。是战略和战术、执行的结合。是不断地方降本增效。

Part 2

定价维度

我们产品定价的时候,结合同赛道大部分人的定价去定, 尽量不要去低价螺旋。
低价确实是一个快速量的有效手段。但是,低价商品起量后涨价很难涨上去,稍微一提价,单量会大幅下降。
这是因为产品定价后,系统会给我们打一个标签:这个产品只值这个价。提价行为会导致系统的流量推送减少,单量下降。
比较建议的做法是,可以做一个阶梯定价,引流量价格稍微低一些。
但是不要低太离谱,用来引流和推广关键词排名;其他的变体正常定价,用来盈利。
此外,定价注重亚马逊一些品类低佣金策略。
比如你是亚马逊美国站母婴类产品,平时售价是$10.99,属于大号标准尺寸12-16 oz,你的配送费是:$4.75 ,佣金是15%。
我们从$10.99降价到$9.99 ,这样的话配送费适用于低费率配送费。
配送费从标准费率$4.75下降到了低费率$3.78 ,配送费省了0.97美金。价格下降了,单量也会上涨。
而且,美国站母婴类低于10美金是8%的佣金,我们的佣金从15%降低到了8%,为我们省出来了7个点利润。
相当于我们单个产品利润没变,总利润却上升了。
从这个例子说明:我们需要算下特定品类降低到指定价格段享受低费率配送费、低佣金福利,看是否我们产品还有利润提升的空间。
这些品类包含美国站的母婴/美妆/个护/食品/服装配饰类产品:
你还不赶紧看下自己产品,在不在以上低费率配送费、低费率佣金的范畴内?  需不需要继续调价达到提升销量和利润的目的?

Part 3

促销策略维度

优惠券新规后,优惠券只能保持原有的力度或者是提高力度,不能降低力度。
这个时候,有些卖家新品起步期通过大优惠券拉高转化的策略很多人用不了。

因为给那么大优惠券后期将不下去,不给那么大不利于前期快速出单和类目排名的推动。
那么我们怎么办?可以用购买折扣代替,或者购买折扣和优惠券相结合的方式。
比如:给40%购买折扣 或者是给30%优惠券和购买折扣10%相结合。
购买折扣可以随意调整大小的,也不会影响最低价。所以可以购买折扣和合理优惠券相结合。
我们如何知道我们优惠券是给大了还是给小了?
看领取兑换率,合理的兑换率应该在40%-60%之间。
在我们流量OK的前提下,如果你的优惠券兑换率极低,说明优惠太小,要么加大促销力度,要么是增开购买折扣组合促销。
如果优惠兑换率是超过60%,甚至到了90%,说明优惠券力度给太大了。
但是优惠券又降不下去,可以关掉,开启折扣力度更小的购买折扣或者是会员专项折扣。
我们开启促销的原则是:能开优惠券就不开会员专项折扣。
因为会员专享折扣几乎是100%使用的,对会员而言,相当于降价。
优惠券作用不大的情况下,我们才会使用会员专项折扣提升转化率,刺激单量。
除此之外,我们还可以通过库存管理、广告管理等维度进一步提升利润。





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