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7年速卖通经验运营,教你如何分析竞争对手

段亚臣
感谢关注速卖通官方导师段亚臣,不喜欢空谈理论,不喜欢割韭菜,不喜欢讲废话,实操0-1,一起学习进步!
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2021-09-05 15:28
2021-09-05 15:28
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段亚臣
感谢关注速卖通官方导师段亚臣,不喜欢空谈理论,不喜欢割韭菜,不喜欢讲废话,实操0-1,一起学习进步!

很多时候,我们选好了产品,市场容量做好了调研,上架以后打开直通车,打开联盟,设置好优惠券,通知老客户,粉丝贴等等营销手段通通用上了,一周后却发现转化几乎为0.以为选错了品,殊不知漏掉了对手这个环节。正所谓:知己知彼,百战不殆。所以在上架产品前,

千万不要忘记对手的调研。通过竞争对手找到客户的痛点以及切入点。

竞争对手调研,确定切入点

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1、评价

先选择按时间排序,分析最近收到的好评集中在哪些国家,对比我们市场调研结果,是否包含该市场,若包含,则重点记录好,稍后用作对手价格调研;若不包含在调研市场,则重点记录该市场,不要错过飙升市场。


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分析热销市场对手物流渠道(虽然卖家可以不按买家选择的物流渠道发货,但是按照客户选择的渠道发货的概率更高),因为买家给的好评不只是对产品质量的认可,也有物流的认可。除此之外,我们也可以挖掘到对手使用的优质物流。


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通过对手的分析还可以总结出热销市场的热销属性,以便我们做产品SKU区域定价,抓住重点市场做为突破点。


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好评除以上之外,就是我们平时关心的评论内容(总结客户产品词的表达方式,可用作推广的词;客户评价内容关注点,客户更关注产品的哪些细节),买家秀图片(学习对手的包装,客户使用的场景等)。

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差评关注的点与好评基本相同,有两点区别于好评:一、哪些市场的客户留差评的概率较高并且市场容量较小,我们可以适当提高该市场的定价;二、卖家的差评回复,学习卖家的处理方式,取其精华去其糟粕。


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2、Q&A

在详情页最下方,仔细解读对手链接里的问答,总结出客户关心的问题,并给予客户痛点做出改良,切入市场。以及总结客户对产品的表达方式,这些表达方式的词可以用作推广。


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3、详情页

分析对手详情页,不要忘记切换语言,因为不同站点是可以单独的编辑,所以很多对手会单独在热销市场做不同的详情,不同的营销。除此之外,尽量用手机分析竞争对手的详情页,如果不方便使用手机分析,也可以是在详情页按F12,然后选择一个手机型号,再按F5刷新,就可以打开m站预览效果,总结对手的可取之处。


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4、主图,标题,价格


刚才以上的内容我们都是纵向分析,主图,标题和价格我们需要横向对比分析,结合多名对手总结出对手的差异在哪里,以及我们想要推广并且超越对手需要做出怎样的差异。

主图:第一名对手场景做的非常的棒,单量和评价都是不错的,第二名对手以第一名为目标,继续延续了相同的场景,在床床尾或者周边安装了感应灯,场景表达的完全相同,但是第二名做了一个镜像,就变成了如图的主图,不仅利用了第一名测试出的场景,还做出了差异。并且第二名的价格只比第一名低了0.01美金(因为有新用户标签所以图片价格差异较大)


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标题和价格:第一名主推“LED Night Light Motion Sensor Wireless”,第二名做了调整主推“Motion Sensor Wireless LED Night Lights”,第二名做了非常不错的差异,并且避开对手的锋芒,做出神似的链接,价格略低于第一名。

第三名对手主推词神似第一名,主图与第二名完全相同,但是第三名采取了低价策略,在市场的价格低于前两名对手,以价格作为了切入点。


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我们在做竞品定价分析时,切记价格要结合对手的热销市场价格,大盘的热销市场的价格,主推关键词对手的对应市场的价格来确认最终的定价。切不可盲目定价,否则就会出现文章开始时描述的情况。


五、是否有海外仓

直2020年,速卖通重点推广的项目就是海外仓项目,所以平台对该项目的重视程度不言而喻,海外仓的X日达权重之高以及流量的倾斜都是我们要注重的事情,倘若对手热销市场已经备货到海外仓,如果我们想要切入市场,海外仓也成了必不可免的因素。


六:店铺分析(重点分析产品线)

我们除了需要分析对手相同或相似产品的链接外,也需要关注竞争对手店铺的指标,产品线布局(引流款,利润款,新上架产品等等)。TOP对手选品的能力也是相对较强,所以我们通过产品线可以去挖掘对手开品的方向,也可从新品角度去布局并且超车。


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