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键盘出海的逆袭:Epomaker晚起步三年如何实现惊人反超?

写公众号是不断学习,巩固旧知识发现新观点的一种锻炼方式,以文会友,结交更多跨境有志人士
1006
2024-10-08 15:31
2024-10-08 15:31
1006
Ada的跨境笔记
写公众号是不断学习,巩固旧知识发现新观点的一种锻炼方式,以文会友,结交更多跨境有志人士

几年前我刷到一个网站叫kbdfans,专卖各种机械键盘和键帽的DIY配件,当时就觉得这网站还挺酷的,没想到在2024年的中国跨境电商品牌出海影响力榜单上,看到了他的“弟弟”- epomaker。

为什么说它是弟弟,因为同样是面向宅男,技术宅群体,epomaker建站于2019年,这个后起之秀反而超过了早它三年起步的kbdfans

键盘出海的逆袭:Epomaker晚起步三年如何实现惊人反超?

Kdbfans的域名注册于2016年,而epomaker的独立站则是注册于2019年,他俩目前在网站流量上的差异是这样

键盘出海的逆袭:Epomaker晚起步三年如何实现惊人反超?

品牌词在搜索趋势上的差异是这样↓,2022年是双方的拐点,一个向上向下。

键盘出海的逆袭:Epomaker晚起步三年如何实现惊人反超?


那么Epomaker做了什么,可以反超了早它三年起步的同类产品品牌KBDfans呢?


Table of Contents



Epomaker的运营策略

首先,我们先看看Epomaker的基本情况,和以往一样,从产品、网站和渠道这三方方面分析。

| 产品线情况

这种类型的网站,一般都是走多SKU策略,在SKU多的情况下,就会涉及到比较清晰明确的产品类型分组。从网站上的产品分类来看。Eponmaker的键盘产品类别覆盖的还比较全,而且分的也比较细。

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网站设计层面

我必须要给epomaker的页面设计打call了。因为其用户体验非常的好,其页面结构的设计是真的覆盖不同阶段的用户,而不是仅面向“专家级别”的用户。

我在很多网站都会看到情况是把用户当专家,老板觉得买产品的人一定都懂产品,却忽视了普通用户真的没时间去研究你的各种专业用语呀。产品介绍的逻辑是把复杂的功能用最简单的语句描述出来,而不是把简单的东西复杂化从而来显得你专业。产品介绍和网站不是给老板汇报,更不是故弄玄虚的堆别人看不懂的术语去营造专家形象。一个好的页面逻辑大家可以参考我之前写的案例分析-云鲸

epomaker在页面设计上,是真的考虑到了这类产品上,用户的需求和可能存在的问题,所以他在设计网站时,首页导航有明确的“download”引导用户他可能需要用到的驱动、使用手册、固件、Json文件,在prefooter区域,也有清晰的关于售前和售后的帮助指引(prefooter是全局设置,会出现在网站的每一个页面)。

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渠道层面

渠道分销售渠道和流量渠道。在销售渠道上,epomaker除了在独立站上进行销售,亚马逊也是他的重要销售渠道,从Footer上可以看到,epomaker的亚马逊国家站点还挺多

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因为采用了多国家分站点的运营策略,独立站的流量来源国家分布也比较广, 并没有去死磕美国这个热门国家。

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从流量来源渠道上看,对一个多SKU且运营了5年的品牌网站而言,自然搜索+直接访问的流量占比达到了80%,是一个常规且不错的流量占比了。

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而为了达成这结果,epomaker也付出了不少的努力, 包括:

  1. 网红KOL合作, 走的是少量百万级网红+小网红矩阵的网红合作策略。且网红的国家分布区域也比较丰富。
  2. 自建联盟系统,开发渠道及Affiliate合作
  3. 私域社群-discord。Discord,技术宅最爱,不得不说discord的确和产品的调性也比较搭。
  4. 优秀且全面的SEO站内优化及外链建设
  5. 媒体PR合作,如CNN, forbes等。这些媒体肯放独立站的链接,epomaker付出的成本绝对不止是产品和人力成本,应该也是氪金了。
  6. 常规的EDM邮件运营、Facebook及谷歌广告投放。流量占比小,但是依旧需要这些渠道做好复购,拉新用户。
  7. IFA线下电子展

现在只要是做品牌出海,基本上都会采取这一系列的全渠道营销,海外的本土水杯品牌owala更是在全渠道营销上给我们打了个样。但是千万不要觉得,这些都做全套了,品牌出海就一定能成功了,之前我写过一篇文章《独立站什么渠道都在做,但是没有效果》中也有失败的例子。

与KBDFans的差异

通过观察一个网站的导航和footer,其实就能看出这个网站的设计思路和运营思路。

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在对比了网站结构,销售渠道,和流量来源,我列出了以下值得关注的点。

网站规划及营销策略差异

KBDfans是一个纯以产品为导向的产品展示平台,导航的内容全部都是产品和产品营销活动;而epomaker围绕品牌的内容建设意识强,用户关怀和体验也更强。

除了在上面提到的针对产品的渠道固件下载外,还有一个叫做program的一级导航,其二级导航中包含了学生折扣、新产品测评大使计划、youtube测评、分销点列表,产品使用初始调研。而这个页面规划,也反应了网站在营销上的策略。

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虽然把学生折扣和Affiliate、测评、新产品内测堆在一起的逻辑有点怪。但是不可否认的是为了通过“年轻的技术宅圈子”进行传播,epomaker可是煞费苦心。

  • 通过学生折扣在学生群体中获得传播
  • 通过Affiliate program吸引常规联盟客推广
  • 通过新产品大使来吸引行业top geek来测评,进一步挖掘行业专家的影响力
  • 通过user interview来获得youtube上的网红推广
  • 通过distribution project来吸引分销商(虽然列出的分销站点都是他们自己运营的,但是机智可嘉)
  • 通过initial survery的调研来收集用户画像和偏好,从而设计接下来的产品。

每一个项目都有明确且清晰的目标受众。对于同行来说,这个无疑是会暴露自己的策略,但是对于用户来说,感官就是这个品牌在很努力的推广并改进的自己的产品

但是在KBDfans的网站上,就没发现有关于这样的内容。

销售渠道及市场选择的差异

让人想不到的是,KBDfans居然选择了shopee和aliexpress这两个平台来进行销售额。这两个平台一个主打东南亚,一个主要俄罗斯。甚至在亚马逊上,都搜不到KBDfans的任何键盘产品。

这不仅仅是渠道选择差异了,更是市场选择的差异。对于这种高单价的键盘类产品,KBDfans没选择消费力偏高的欧美区域,这一点也是挺让人诧异。毕竟epomaker的ready-to-use的键盘在亚马逊上也有不错的销量和评价。

到底是市场策略上的刻意选择,还是公司战略的失误,只能KBDfans自己知道了。因为从KBDfans的独立站流量来看,除了美国市场外,KBD来自亚洲国家的流量还也挺多。

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内容营销的巨大差异

有人说,是不是因为epomaker的SKU数量很多才造成了他们之间的差异,然而并不是!我们通过分析被谷歌收录到的页面数量进行了分类统计,发现了这样一组有趣的数据对比。

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虽然epomaker的博客页面内容很多是属于downloads下和驱动、固件、json文件相关的内容,但是KBDmaker是特喵的完全不写呀!!!

而Epomaker在关键词上的布局和外链数量的发愤图强真的是有目共睹了,以更少的产品页面带来了更多的关键词出词量。

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SEO只是内容营销的一部分, 在其他社媒渠道上,epomaker也同样表现的很积极。在其网站首页能快速的找到他的各类社交媒体账户,包括Facebook、Instagram、pinterest、tiktok、youtube、snapchat,X和discord。内容更新频次也是蛮积极的。

那KBDfans呢?KBD不是没有社媒账户,他们是一边孜孜不倦的更新着Facebook和youtube,一边深藏功与名

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因为目前网站上缺少直接引导用户到社交媒体账户的链接或图标,这可能会让潜在的粉丝感到不便。在当前的数字时代,社交媒体是连接品牌和用户的重要桥梁,它不仅有助于信息的传播,还能增强用户对品牌的信任。互联网时代,酒香也怕巷子深呀!

总结

Epomaker于2019年建站,用了3年的时间,在2022年的时候,其品牌搜索趋势超过了早在2016年成立的KBDfans。那三年正好是疫情的三年,不少品牌在那期间借势成功出海。但是从以上的分析来看,epomaker的成功反超不仅仅是借助了行业发展的猛增期,和其产品策略和营销推广策略更是密不可分。

KBD薄弱的地方在于内容、社媒、和网站用户体验;而Epomaker上在这几点上无限加强, 投入人力和物力,和长达几年的坚持。

“ 肢体虽大,针灸不过数处;疆土虽广,力争不过数地”。你只要找到同行做的不好的地方,然后猛烈对这个地方集中兵力加强力度就好了。毛泽东说我们的战略是以一当十,以十挡一”,也就是这个道理。

有时候,想打败对手,也不一定要全靠产品力支撑,对吗?




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