键盘出海的逆袭：Epomaker晚起步三年如何实现惊人反超？
几年前我刷到一个网站叫kbdfans，专卖各种机械键盘和键帽的DIY配件，当时就觉得这网站还挺酷的，没想到在2024年的中国跨境电商品牌出海影响力榜单上，看到了他的“弟弟”- epomaker。
为什么说它是弟弟，因为同样是面向宅男，技术宅群体，epomaker建站于2019年，这个后起之秀反而超过了早它三年起步的kbdfans。
Kdbfans的域名注册于2016年，而epomaker的独立站则是注册于2019年，他俩目前在网站流量上的差异是这样↓。
品牌词在搜索趋势上的差异是这样↓，2022年是双方的拐点，一个向上向下。
那么Epomaker做了什么，可以反超了早它三年起步的同类产品品牌KBDfans呢？
Table of Contents
Epomaker的运营策略
首先，我们先看看Epomaker的基本情况，和以往一样，从产品、网站和渠道这三方方面分析。
| 产品线情况
这种类型的网站，一般都是走多SKU策略，在SKU多的情况下，就会涉及到比较清晰明确的产品类型分组。从网站上的产品分类来看。Eponmaker的键盘产品类别覆盖的还比较全，而且分的也比较细。
| 网站设计层面
我必须要给epomaker的页面设计打call了。因为其用户体验非常的好，其页面结构的设计是真的覆盖不同阶段的用户，而不是仅面向“专家级别”的用户。
我在很多网站都会看到情况是把用户当专家，老板觉得买产品的人一定都懂产品，却忽视了普通用户真的没时间去研究你的各种专业用语呀。产品介绍的逻辑是把复杂的功能用最简单的语句描述出来，而不是把简单的东西复杂化从而来显得你专业。产品介绍和网站不是给老板汇报，更不是故弄玄虚的堆别人看不懂的术语去营造专家形象。一个好的页面逻辑大家可以参考我之前写的案例分析-云鲸。
epomaker在页面设计上，是真的考虑到了这类产品上，用户的需求和可能存在的问题，所以他在设计网站时，首页导航有明确的“download”引导用户他可能需要用到的驱动、使用手册、固件、Json文件，在prefooter区域，也有清晰的关于售前和售后的帮助指引（prefooter是全局设置，会出现在网站的每一个页面）。
| 渠道层面
渠道分销售渠道和流量渠道。在销售渠道上，epomaker除了在独立站上进行销售，亚马逊也是他的重要销售渠道，从Footer上可以看到，epomaker的亚马逊国家站点还挺多
因为采用了多国家分站点的运营策略，独立站的流量来源国家分布也比较广， 并没有去死磕美国这个热门国家。
从流量来源渠道上看，对一个多SKU且运营了5年的品牌网站而言，自然搜索+直接访问的流量占比达到了80%，是一个常规且不错的流量占比了。
而为了达成这结果，epomaker也付出了不少的努力， 包括：
网红KOL合作， 走的是少量百万级网红+小网红矩阵的网红合作策略。且网红的国家分布区域也比较丰富。 自建联盟系统，开发渠道及Affiliate合作 私域社群-discord。Discord，技术宅最爱，不得不说discord的确和产品的调性也比较搭。 优秀且全面的SEO站内优化及外链建设 媒体PR合作，如CNN， forbes等。这些媒体肯放独立站的链接，epomaker付出的成本绝对不止是产品和人力成本，应该也是氪金了。 常规的EDM邮件运营、Facebook及谷歌广告投放。流量占比小，但是依旧需要这些渠道做好复购，拉新用户。 IFA线下电子展
现在只要是做品牌出海，基本上都会采取这一系列的全渠道营销，海外的本土水杯品牌owala更是在全渠道营销上给我们打了个样。但是千万不要觉得，这些都做全套了，品牌出海就一定能成功了，之前我写过一篇文章《独立站什么渠道都在做，但是没有效果》中也有失败的例子。
与KBDFans的差异
通过观察一个网站的导航和footer，其实就能看出这个网站的设计思路和运营思路。
在对比了网站结构，销售渠道，和流量来源，我列出了以下值得关注的点。
| 网站规划及营销策略差异
KBDfans是一个纯以产品为导向的产品展示平台，导航的内容全部都是产品和产品营销活动；而epomaker围绕品牌的内容建设意识强，用户关怀和体验也更强。
除了在上面提到的针对产品的渠道固件下载外，还有一个叫做program的一级导航，其二级导航中包含了学生折扣、新产品测评大使计划、youtube测评、分销点列表，产品使用初始调研。而这个页面规划，也反应了网站在营销上的策略。
虽然把学生折扣和Affiliate、测评、新产品内测堆在一起的逻辑有点怪。但是不可否认的是为了通过“年轻的技术宅圈子”进行传播，epomaker可是煞费苦心。
通过学生折扣在学生群体中获得传播 通过Affiliate program吸引常规联盟客推广 通过新产品大使来吸引行业top geek来测评，进一步挖掘行业专家的影响力 通过user interview来获得youtube上的网红推广 通过distribution project来吸引分销商（虽然列出的分销站点都是他们自己运营的，但是机智可嘉） 通过initial survery的调研来收集用户画像和偏好，从而设计接下来的产品。
每一个项目都有明确且清晰的目标受众。对于同行来说，这个无疑是会暴露自己的策略，但是对于用户来说，感官就是这个品牌在很努力的推广并改进的自己的产品。
但是在KBDfans的网站上，就没发现有关于这样的内容。
| 销售渠道及市场选择的差异
让人想不到的是，KBDfans居然选择了shopee和aliexpress这两个平台来进行销售额。这两个平台一个主打东南亚，一个主要俄罗斯。甚至在亚马逊上，都搜不到KBDfans的任何键盘产品。
这不仅仅是渠道选择差异了，更是市场选择的差异。对于这种高单价的键盘类产品，KBDfans没选择消费力偏高的欧美区域，这一点也是挺让人诧异。毕竟epomaker的ready-to-use的键盘在亚马逊上也有不错的销量和评价。
到底是市场策略上的刻意选择，还是公司战略的失误，只能KBDfans自己知道了。因为从KBDfans的独立站流量来看，除了美国市场外，KBD来自亚洲国家的流量还也挺多。
| 内容营销的巨大差异
有人说，是不是因为epomaker的SKU数量很多才造成了他们之间的差异，然而并不是！我们通过分析被谷歌收录到的页面数量进行了分类统计，发现了这样一组有趣的数据对比。
虽然epomaker的博客页面内容很多是属于downloads下和驱动、固件、json文件相关的内容，但是KBDmaker是特喵的完全不写呀！！！
而Epomaker在关键词上的布局和外链数量的发愤图强真的是有目共睹了，以更少的产品页面带来了更多的关键词出词量。
SEO只是内容营销的一部分， 在其他社媒渠道上，epomaker也同样表现的很积极。在其网站首页能快速的找到他的各类社交媒体账户，包括Facebook、Instagram、pinterest、tiktok、youtube、snapchat，X和discord。内容更新频次也是蛮积极的。
那KBDfans呢？KBD不是没有社媒账户，他们是一边孜孜不倦的更新着Facebook和youtube，一边深藏功与名。
因为目前网站上缺少直接引导用户到社交媒体账户的链接或图标，这可能会让潜在的粉丝感到不便。在当前的数字时代，社交媒体是连接品牌和用户的重要桥梁，它不仅有助于信息的传播，还能增强用户对品牌的信任。互联网时代，酒香也怕巷子深呀！
Epomaker于2019年建站，用了3年的时间，在2022年的时候，其品牌搜索趋势超过了早在2016年成立的KBDfans。那三年正好是疫情的三年，不少品牌在那期间借势成功出海。但是从以上的分析来看，epomaker的成功反超不仅仅是借助了行业发展的猛增期，和其产品策略和营销推广策略更是密不可分。
KBD薄弱的地方在于内容、社媒、和网站用户体验；而Epomaker上在这几点上无限加强， 投入人力和物力，和长达几年的坚持。
“ 肢体虽大，针灸不过数处；疆土虽广，力争不过数地”。你只要找到同行做的不好的地方，然后猛烈对这个地方集中兵力加强力度就好了。毛泽东说“我们的战略是以一当十，以十挡一”，也就是这个道理。
有时候，想打败对手，也不一定要全靠产品力支撑，对吗？
