走精品路线的eBay新手：4个SKU，第一年销售破1000万人民币
提到智能家居、家电产品，大家第一反应就是日本松下或者荷兰飞利浦，没想到热衷于网购的德国人，也钟情于产自中国的扫地机器人和手持吸尘器。
从eBay平台公布的数据上显示，浦桑尼克（Proscenic） 作为国产智能家电品牌，旗下的扫地机器人和手持吸尘器在去年黑五的eBay德国站表现十分抢眼。仅仅4个SKU就实现了超过100万人民币的业绩，进驻eBay的第五个月即获得平台颁发的“新锐品牌奖”。
图为eBay业务拓展经理郑颖Yvette（中）与赵传涛董事长（左）崔然经理（右）合照
近日，记者去浦桑尼克品牌的制造工厂原台系家电制造商瑞信塑胶电子有限公司，在浦桑尼克品牌董事长赵传涛先生的带领下，近距离地参观了浦桑尼克扫地机器人和手持吸尘器，从电子主板、塑胶外壳、成品组装到产品检验的全流程。
图为浦桑尼克品牌董事长赵传涛先生为随行人员介绍工厂
图为电子主板PCBA制作车间
图为浦桑尼克手持吸尘器组装车间
随后，浦桑尼克品牌董事长赵传涛先生和跨境电商部eBay平台运营经理崔然先生接受独家专访，从工厂转型、产品品牌运营到海外销售等维度进行深入交流，希望给传统外贸转型的制造业工厂以及想入驻eBay平台的新卖家一些启示。
图为赵传涛董事长（右）和崔然经理（左）现场接受采访
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大生意都是从一个个小生意做起的
浦桑尼克品牌源自于台系家电制造厂商，瑞信塑胶电子有限公司（以下简称“瑞信”）。该公司成立于1993年，专注于智能家电，比如松下、日立、飞利浦等产品的OEM/ODM整合业务。
1996年，在多年积累下，浦桑尼克品牌成立。“瑞信是做日系家电代工起家的，在智能家电领域已经有20多年的生产经验了。”赵传涛先生向记者介绍到，“目前工厂仍有70%左右的订单是来自知名的日系家电品牌商，等于说一直还在做传统外贸”。
尽管传统外贸的订单量大，但是受到资金周转慢以及利润空间不断收窄等影响，2010年至2012年，瑞信和众多的中小型制造工厂一样，将目光投向了线上的销售市场。
依靠台湾先进的研发技术和瑞信完整的产品供应链，从2013年开始的四年间，浦桑尼克品牌在天猫、京东平台上的销售量不断增长，占领扫地机器人中高端市场20%以上的市场份额，并在国内智能家电行业排到前五的名次。
2017年初，拥有国内电商经验的浦桑尼克，为了拓展全球的业务，陆续在国内外各大跨境电商平台上进行销售，并受到欧美消费者的认可，月营业额近千万人民币，成绩斐然。
未来浦桑尼克会保持每两个月上线一款新产品的开发速度，继续走品牌路线，在欧洲设立当地的分公司，提供本土化本地化的专人服务，提升效益。
图为浦桑尼克品牌董事长赵传涛先生接受跨境知道采访的现场
谈及制造业工厂从面向B端的传统外贸，成功转型成直接面向C端消费者的经验时，赵传涛先生表示：
“首先，转变思维是关键，虽然B2C的客户零散、订单小且杂，但是大生意都是从一个个小生意做起的，慢慢地可以积少成多。
其次，转型的产品选择上，不能盲目跟风市场上的热卖品，看到什么好卖就去生产什么，还是要坚持在自己熟悉的领域，扎实地优化自己的产品和供应链。
最后，建议制造业工厂将生产和运营分开，根据自身需求，前期可考虑扶持跨境电商卖家，以合作的形式开展业务；有成熟条件的也可以建立自己的跨境电商团队去做自有品牌，一年也能带来非常可观的收入。”
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走精品路线的eBay新手：
4个SKU，第一年销售破1千万人民币
赵传涛先生向记者介绍到，和目前大多数企业型卖家一样，浦桑尼克选择走多平台运营的路线。在2018年进驻eBay企业入驻通道后，经过一年的运营，我们发现eBay人均产能较高，且因退货率可控，毛利率空间也随之较大。
图为跨境知道采访现场：赵传涛董事长（右）和崔然经理（左）
崔然，北京外国语大学法语系毕业，曾在国企做了三年，结束外派非洲一年的工作，回国后的他来到深圳，结合自身的语言优势，他转身踏入出口跨境电商行业，做起浦桑尼克eBay平台的负责人。“
现在电商国际化是一个趋势，我很看好这个行业未来的发展。”崔然认为，“做买卖，最重要的是看产品，扫地机器人和手持吸尘器这类智能家电产品的市场潜力很大，同时我们浦桑尼克的产品各方面素质过硬。”
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一个人艰难起步，
险些把自己扼杀在eBay的摇篮里
开通账号之后，浦桑尼克正式进驻eBay平台。
崔然之前没接触过电商，“只知道怎么买，怎么卖就不清楚了，还好有Yvette及时指导沟通，平常自己也经常上eBay.cn的培训中心自学”。
由于公司运营其他平台已有一定经验，所以刚开始，崔然一个人负责eBay平台上运营、客服、物流等工作时，直接套用了其销售模式。
但是站点选择上，崔然认为，前期需要做好市场调研，不能直接照搬，因为每个平台的特性都不一样。
“我当时在福步论坛等国内外网站上收集资料，最后选择先在德国、美国和法国三个站点，上线我们的4款产品。”
产品刚上线的两个月，市场正好处于手持吸尘器供不应求的阶段，同时借助公司在电商平台累积了一定的认知度以及现成的海外仓储，上架listing后，eBay上的销量快速增长。
但是不久之后，崔然一个人身兼数职的弊端就显现出来了。
每天的工作量十分繁重，处理发货，上传单号，回复客服邮件等等，由于没有系统的帮助，占用了大部分时间，甚至经常忙至凌晨；
同时因为其使用的海外仓的配送方案未能达到eBay的标准，且对政策不熟悉，导致不良交易比率过高，销售额度受限，全球卖家等级濒临不合格。“
差点我们就被eBay‘清退’出来，后来Yvette给我们召开了紧急会议，把问题清晰地梳理，并与我们针对人手安排、物流优化、账号改善等方面进行了讨论。
通过一系列的调整，最后才慢慢回到正轨”，崔然回忆起那段经历。
总结经验教训的时候，崔然给新手卖家提出了如下的建议：
首先，必须深入了解平台政策，弥补运营经验的欠缺，多与客户经理沟通，寻求更有效的解决方案；
其次， 要提前布局符合eBay平台要求的物流方式；海外仓运营上，考虑尾程时效、运费以及客户满意度，最好采取多仓布局，运用海陆空多途运输的方式，做好数据统计，合理备货；
最后，前期团队组建及分工尽可能充分。可以从运营、客服、语言等方面组建团队。
图为浦桑尼克品牌eBay平台负责人崔然先生接受跨境知道采访的现场
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合理设置KPI，做好团队管理，
保证团队的稳定性
经受压力和打击后，在公司的支持下，崔然的团队慢慢建立起来，目前这个团队由崔然主管，包含1个运营、2个客服、1个美工和1个负责德语交流的人。
“崔然他们6个人的团队，彼此配合得很好，已经创造了超过1000万人民币的销售额，而且组建至今没有人员流失，就人力的投入和产出来讲，目前是各平台中最好的”，赵传涛先生对记者说道。
谈及团队管理经验，崔然表示：
首先，公司的员工待遇不错，除开一般的节假日福利之外，还会有周年奖金之类的政策，“在淡季的时候会有奖金鼓励，来补偿受影响的提成部分”。
其次，在KPI设置上，运营的指标会根据销售额、利润率和工作执行力等方面设计，客服就按照eBay的要求，从case的升级、差评数、退货率等维度设计，“工作执行力上包含自评、是否协助其他队友的互评分数、还加上我给的分数，综合考量的”。
崔然给新手卖家的一些小tips：
1、多与eBay客户经理互动，了解更多活动资源
比如说deals促销活动给予的帮助就很大，通过德国、法国、意大利等站点deals打造了爆款单品；还有德国站的PVP广告模式，有助于推广品牌知名度。
这些都是eBay推出“千帆计划”品牌的扶持政策。
图为登上eBay法国站首页活动
图为登上eBay德国站PVP广告
2、提前学习准备好需要的系统工具
例如刊登工具，ERP系统；
3、海外仓备货的时候，可以根据自身情况制作表格，进行备货分析。
比如可以统计每一款上线产品每周的销售情况、产品淡旺季的日销售情况，以此数据来预估30天、60天、90天的销售情况，再按照预估的数据，多备一倍的货；
按照空运30天补货、铁路45天补货、海运60天补货的时效进行及时合理调配。
作者：夏夜
来源：i跨境知道（ID：ikjzd0328）
