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亚马逊测款怎么测?判断测款成功离不开这些数据

跨境电商优匠学堂是一家专门针对亚马逊跨境电商平台的权威培训机构,深耕跨境电商行业18年,研究亚马逊A9算法和SEO优化10余年,以合规白帽打法、精细化数据化运营为核心,解决自然流量、自然订单占比,不依赖广告,实现精品爆款可复制,运营打法流程化。
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2024-03-20 18:05
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跨境电商优匠学堂
跨境电商优匠学堂是一家专门针对亚马逊跨境电商平台的权威培训机构,深耕跨境电商行业18年,研究亚马逊A9算法和SEO优化10余年,以合规白帽打法、精细化数据化运营为核心,解决自然流量、自然订单占比,不依赖广告,实现精品爆款可复制,运营打法流程化。
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对于许多亚马逊精品卖家来说,产品数量有限,每一款产品的推出都要慎重。所以测款是不可或缺的流程测款不仅可以帮助卖家减少试错成本,减少产品开发失败的风险,还能够为后续产品定位和广告推广提供数据支持。

然而,很多亚马逊卖家却不知测款程该如何操作,该关注哪些数据。今天,小匠就来跟各位亚马逊卖家聊聊亚马逊测款该如何测,选择FBA还是FBM测,考察测款成功的因素又有哪些。

一、测款是选择FBA还是FBM

不少的新手卖家经常会问这个问题,亚马逊测款究竟是选择FBA好还是FBM好。

我们的建议是选择FBA,为什么?

首先测款的目的讲究高效,数据真实。虽然FBM测款有不会积压库存和成本较小的优势,但存在没有购物车,曝光流量少、时效慢影响转化、数据不准确等诸多劣势。

相对的,虽然FBA投入成本高,但结果明显,数据可信度高,并且能够迅速测出产品的数据以及产品在市场的反应。

FBA和FBM最大的区别就在于效率和数据准确性,因此建议选择FBA来测款更为合理。

二、判断测款成功需要关注哪些数据维度?

如何判断测款成功,卖家可以参考以下几个维度:

点击率维度:排除广告的首页置顶等其他可能造成点击率不稳定的因素,分析真实的点击率。通过不断优化产品的价格、图片等影响点击率的变量,来提升产品的点击率。经过优化后,点击率仍然很低,可能是产品的受众和竞争力不足,需要重新评估产品定位和市场需求。

转化率维度:转化率对比类目的情况(商机探测器中的关键词搜索转化率、广告——品牌指标——查看类目转化率),如果转化率在各方面优化之后,远低于同类产品的平均水平,投入产出比很低,那么可能需要重新评估这款产品。

质量维度:测款成功与否的一个很重要的维度是观察买家对产品的质量评价,包括真实评论率和退货率等指标。真实评论率代表买家对产品的认可程度,而低退货率则反映了产品的质量是否达到买家期望。如果差评度高,退货率也高,那么卖家需要考虑换其他产品。

产品的广告花费与整体销售额占比广告花费与销售额的比例反映了产品的自然订单率。如果这款需要一直通过广告来维持排名和销量,而自然订单所占无几,后续这款产品想要盈利的难度会很大。

CPC成本的可降度:测款的时候建议卖家一定要测CPC,不测试的话,后期这个因素也很大概率影响产品的利润。假设一款产品抛开产品成本和物流成本,还有30-40%的毛利润,那么对应你的ACOS就要控制在30%-40%左右,来保证广告订单盈利。

根据ACOS=广告投入/广告销售额*100%的公式,而广告投入又等于点击量*CPC,广告销售额等于客单价*点击量*转化率。推出ACOS=CPC/客单价*转化率,根据这个公式,判断出你能接受最大的CPC成本。

然后用这个值去测款链接有没有曝光点击和转化。如果无法达到预期,那么后期很可能面临着广告ACOS难以降低、广告订单亏损,甚至不敢增加广告预算的局面,后期链接也很难救。


利润维度 测款的最终目的是获取利润,因此需要考虑产品的各项成本,包括产品成本、头程、佣金、配送费等,同时把广告费用和促销费用等算进去核算利润。

一个成功的款应该能够保证稳定的利润。


看看董老师关于测款的讲解

三、测款常见问题

1、有折扣时产品可以出单(出单量少),取消折扣后,产品就卖不动,算不算测款失败?


对于这种情况,首先需要分析折扣期间产品能够出单但销量较少的原因。可能是因为折扣吸引了一部分价格敏感的客户,但产品本身并没有满足市场需求。


取消折扣后,销量下降可能是因为产品价格对比竞品仍然较高,或者产品的优势和竞争力不足。在这种情况下,可以考虑调整产品定价、优化产品页面,如果依旧出单少或者没有订单,那这款产品可能不是爆品。


2、测款一段时间内,如果都是广告订单,自然订单很少,又该如何调整?

一般情况下,新品前期关键词排名靠后,自然流量低,广告占比多算正常情况。

如果广告转化率还不错或者能够整体不亏损或者略亏,那么这个产品还是可以做的。因为后期关键词排名权重上来,转化率以及CPC都会下降的

若卖家还有其他问题,欢迎评论区留言,我们会为您一一解答。

四、不光要测款,listing文案也要进行测试

一些亚马逊卖家的链接文案,如果没有经过测试,上架后被亚马逊收录的词可能只有100来个,后续想要被收录更多的关键词,则需要花费更多的广告成本。


像我们优匠的同学,经过"四准两多"测试的文案,关键词精准度做到90%以上的,文案15分钟上线后,被亚马逊静态收录的词就有700多个!


根据"四准两多"的标准,可以判断亚马逊抓取到我们listing的信息准不准确,被收录的关键词多不多。且不同类目的静态收录的数据量化标准都是不同的。


1、准:


  • 一准为亚马逊抓取Listing重要信息比如卖什么产品有什么特征;

  • 二准为亚马逊抓取标题的词汇量是否精准,可以借用工具查询抓取的关键词,再去人工判断;

  • 三准为Listing被亚马逊抓取收录关键词的词汇量是否精准;

  • 四准亚马逊抓取到你产品属性词信息是否准确。


2、两多:


  • 一多为相关收录词是否足够多(董老师算法里针对某一品类有量化数据是否达标,数据来源与判断来自关键词工具);

  • 二多为被收录属性词是否足够多。

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