德国考察归来,听卖家细说德国跨境市场
最近,刚从德国考察归来的跨境电商卖家小K,兴奋地与递四方小编分享其一个多月的德国旅行+考察。小K说,自己主打德国市场,辐射欧洲其他国家业务已经近3年,但真正去德国深度客户调研拜访还是第一次,至于这次难忘之旅,小K迫不及待要分享实地调研成果。
小K说,刚回深圳,莫名地感觉热闹又亲切,因为德国当地街头特别安静,节奏慢而沉稳,也恰似德国人的个性。“晚上九、十点钟,当地太阳才落山,日照时间超长但当地人从不加班,周末超市全部歇业,想买东西?只有网购!”这是小K回来之后最欣慰的发现,德国人非常乐于享受生活,动不动就度假,更热衷于网购,消费能力很强,跨境交易挖掘潜力非常大。
为何选择了德国市场?
说到欧洲电商,英、德、法国无疑是商家必争之地,据统计,英国和德国的网购人口占比分别达到了87%和82%,而小K当年是因为对汽车的钟爱,爱屋及乌选择了主攻德国市场。事实证明,他的选择并没有错,德国是欧洲最大的经济体,人口8000万,比英国还多出近2000万。
如今的德国已跃升欧洲第二大跨境电商市场,基础设施完善,人均GDP近5万美元,互联网普及率达83%,人均每年网购消费726美元。预测,到2020年,德国的电商零售行业价值将达到733亿欧元,电商将占总零售额的近15%。
德国人钟爱亚马逊及ebay
德国人钟爱在什么平台购物?有数据显示,亚马逊、eBay和eBay分类广告平台占据了德国电商市场66%的份额,而小K在德国街头所做的客户调研正印证了这一点。当地人特别钟爱亚马逊与ebay,小k给递四方小编加以总结,主要因为德国人思想较开放,并不依赖于本土化电商平台,且由于当地地理及人口局限,本地化平台表现尚不突出。
此外,在调查中,小k还整理到一份数据,德国当地消费者网购时间主要集中在周六,而实体店购物一般都会在周五晚上8点前完成,可以说生活得相当慵懒。
“这些产品,想想也是怕了!”
小k说,到了当地,他一下子感觉自己倍儿有钱。原来当地的日用品、酒类等产品价格低到改变了他的价值观。“许多知名洗发水只要0.99欧元就能买到,很好喝的红酒2.88欧,想来在内地大家都是不敢买的吧。”这价格想想也是怕了!这让卖家怎么活?但是当地这类产品就这么便宜!那究竟什么样的品类才符合当地人的网购需求呢?
这次,小K真的很疯狂,在法兰克福逮住了三十多位当地人,询问了解“最爱网购的产品是什么?”,并对他们的答案加以排序。首当其冲是“家居产品及办公用品”,其次“服装、鞋类”,再者是“珠宝手表”,再后来的品类便是五花八门。原来,德国当地人特别注重生活品质,虽然许多德国人选择租房,但是并不能阻挡他们对家装的热爱,他们在家居装饰等方面的花费极高。
利润高,但德国消费者难取悦
那么很多人一定很兴奋,这样成熟的电商市场,线下商业、服务业成本又较高,只要有好产品,基本无需培养与教育就会有好销量,但事实并非如此,这也是小K在2018年旺季即将临近前,必须要到当地走一遭的原因。产品虽然利润高,但是德国人很难取悦,销量推进阻力大。
小K在当地的一家实体店超市“潜伏”了很久,发现当地人对购买产品要求非常严格,这应该是与德国制造业发达有关,德国人不轻信物美价廉,对货物质量要求极高,他们愿意为高价买单。小K发现在电子产品区域,买家们都会一一仔细查看包装备注,当地超市售货员告诉小K,消费者对产品质量要求高,使用效果、环保性、使用便捷度、个性化设计等等他们都会综合进行评估,这也难怪德国海关在对进口产品的各类认证,比如CE认证、ENEC认证,ROHS认证、GS(德国安全认证标志)、BSI认证、EMS认证等如此重视。
德国人已经习惯退换货
“买买买”的同时,卖家最怕的就是“退退退”!有一项调查显示,德国退货率最高可达50%,德国很多人倾向于购买多个颜色和尺码,收到产品试用之后,退掉不想要的产品。
小K与一些当地买家促膝而谈时了解到,退货对他们来说是消费的一部分,有一半以上消费者会经常退货,而且有很大一部分在购买时候已经知道自己很可能会退货。这些与德国当地对消费者法律保护有关,据小K了解,对于网购商品,消费者都可以在14天之内将没有开封的商品退回,所以,对于德国消费者,他们只认准产品质量及售后服务,就算商品漂洋过海出现在他面前,不满意一样会毫不留情打回原籍。
当地消费者对物流要求极高
说到物流,首先小K给递四方小编介绍了下德国当地的大背景。物流是德国最具专业性的核心领域之一,是德国继汽车制造业与贸易业之后的第三大行业。精准快捷的物流服务已经渗透到了当地消费者的生活,所以,有近90%的当地消费者表示,会根据卖家的物流评价来决定是否购买一件产品。
小K说,对于一直信赖的4PX递四方,他寄予了很高的希望,物流的表现直接与其销售业务隐形捆绑,费用、速度以及多种配送方式都是德国客户选择货物的一个重要标杆。
海外仓对德国市场相当重要
对于各种销售问题,小K实地考察后终于摸清了脉门。小K统计了下后台,退货中30%的货物都并非质量问题,在他看来,文化差异的存在,要求卖家必须因地制宜制定产品方案。介于德国消费者的消费需求及习惯,小K认为想要吸纳更多客户,海外仓是解决这类问题的极佳途径。
结合德国人最爱买家具装饰类重货,购物平台较集中,以及退换货频繁和对物流时效的严格要求等问题,海外仓是不二之选。比如4PX递四方的德国仓,卖家只需要把货物寄存在德国仓,由4PX递四方工人完成入库质检、货物上架、库存管理、接收订单、订单分拣、多渠道发货等一系列物流操作即可。另外,卖家还可以向4PX递四方定制化退换货、滞销处理、维修等售后增值服务操作。
“如果卖家账号没有与德国本地地址相关联,德国买家会觉得很难退货,时效慢,或许就不会再购买你的产品了。”小K总结,深耕以及让客户实现本土化购买体验,是他下一步的重要工作。