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2024亚马逊低客单产品不亏的广告打法

招单猫是资深卖家曾就职于企鹅和知名外企丨专注亚马逊运营和站外推广丨
1951
2024-03-11 12:03
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招单猫站外推广
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很多卖家在入场亚马逊的时候,都会考虑到一个问题,那就是成本。中小卖家们一般对于成本控制比较敏感,所以在选品的时候,都会选择一些客单价较低的产品。

那么客单价较低的产品真的好做吗?其实并不是,产品客单价低,也就意味着利润空间也会较小。

如果ACoS还高,那么利润就会被进一步压榨,如何用最低的广告投入来获得最高的回报呢?今天给大家分享4点低客单价广告打法的心得体会!



亚马逊低价产品的核心


价格敏感度

购买低价产品的消费者主要关注价格,因此高价产品广告策略在低价产品中可能不适用。

如果追求利润,低价产品的利润空间通常很小,可能只有3-5美金,即使全部赚到,意义也不大,而且销量不稳定。

因此,低价产品需要采用低价螺旋和低广告策略来带动销量。至于如何实现低价和低广告带动销量以及后期的盈利,需要采取相应的策略,而不仅仅是提价。



低价产品的定价策略


① 避免将价格定得比竞争对手低得多,否则很容易引发“价格战”。

例如,如果类似产品的平均价格为16.99 - 19.99美元,那么我们可以定价为15.99美元或16.95美元。

② 卖家定价时要坚持自己的立场。不要以牺牲利润为代价,一味地去追求市场最低价,价格应在最低和最高价格之间,并专注创建并优化产品listing。

③ 低单价产品仍需具备价值。向买家展示我们的产品比同类产品更有价值的差异。我们可以通过在产品上打上Logo,考虑产品能为客户提供的其他功能优势,材料差异,查看竞争对手产品的评论,以了解他们缺少的部分,并改进我们的产品。

④ 在亚马逊美国站上,非Prime会员订单价值低于25美元就需要付5-10美元的运费,这可能会导致买家放弃购买。因此如果卖家的产品定价稍高于25美元的免运费门槛,则产品在非Prime会员买家之间的转化率可能会更高。(比如你的定价原先是23.99或24.99的可以将价格稍微上提到25,尽量去凑免运费的门槛,销量可能会有一些提升)

低价产品的竞价策略


首先可以明确低客单价产品的推新特点,即ACOS偏高,出单容易,所以建议前期要采用保守的投放测试策略(ACOS的计算公式为:ACOS=Spend/Sales=CPC*Clicks/客单价*Clicks*CVR=CPC/客单价*CVR)

方案1:每天15美金预算,使用自动广告

该方案适用于大部分的低客单价产品的前期推广,如果是标品,建议使用紧密匹配,采用建议竞价。

竞价策略:固定竞价,这能够保证ACOS不失控的情况下获得大部分的曝光。

方案2:每天15-50美金预算,使用自动广告+手动精准*3,两者预算分配比例为6:4

在有充足预算的情况下,建议增加精准词的投放,精准词可以是类目的高相关高流量词,最多使用3个,使用建议竞价*1.2作为出价。对于新品来说,希望得到更多曝光,所以需要一个比建议竞价高一点的出价。

方案3:每天50+美金预算,使用自动广告+手动精准*3+SBV*1,三者预算分配比例为2:4:4

自动广告和精准词投放之外,在预算充足的情况下,还建议卖家使用SBV,以达到更好的曝光和转化效果。目前SBV是点击转化效果比较好的广告之一,可以选择和手动精准一样的关键词作为SBV投放的关键词,同样使用建议竞价*1.2。

三个方案区别:

方案1比较保守,首先开启自动广告,后期转移手动精准;

方案2处于平衡状态,自动广告和大词精准手动相互配合,排名冲得较快;

方案3比较激进,以大词流量为主,SBV配合提升曝光与转化率。



低价产品的广告打法


1、低价自动跑词:对于有限预算的情况,针对配套产品丰富的类目,可以采用低价自动紧密跑词和收录的策略。确保获得所需点击次数的前提下,尽可能选择较低的CPC。对于泛词较多的情况,可以先关闭自动紧密匹配,转而开启自动宽泛匹配。

2、核心大词:同时开展核心大词广告,建议以建议竞价的一半CPC进行广泛匹配,随后进行精准测试。通过先开展广泛匹配,可以进行初步的测试和优化。

3、精准长尾词:将精准长尾词按照多个梯队进行分类,每个梯队包含五个关键词,然后批量开展手动广泛匹配和手动精准匹配。这些关键词可用于提升排名,手动精准广告有助于增加精准流量来源。

4、视频广告:对于高出单量的关键词,单独投放视频广告,并同时开启三种匹配方式。对于低出单量的关键词,进行批量视频广告投放。对于词根词,开启广泛匹配和精准匹配;对于非词根词,仅开启广泛匹配。

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