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Byju 's的新任印度CEO如何结束公司运营混乱局面

专业评论和深度分析印度TMT行业动态和投资机会,帮助商业人士更准确和更及时的了解印度互联网与商业机会。
461
2023-10-06 17:34
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竺道资本
专业评论和深度分析印度TMT行业动态和投资机会,帮助商业人士更准确和更及时的了解印度互联网与商业机会。


9月20日,陷入困境的教育科技巨头Byju 's宣布任命阿琼•莫汉(Arjun Mohan)为印度业务首席执行官,取代长期担任该公司首席执行官的莫希特(Mrinal Mohit)。Mohan和Mohit都是创始人兼集团首席执行官Byju Raveendran的学生。

Mohan是IIM Kozhikode的校友,是Byju 's创始团队的一员,在2020年加入upGrad担任首席执行官之前,他曾担任其首席商务官。几个月来,外界一直在猜测Mohit的离职,同时该公司面临着日益严重的治理问题、不断减少的藏品和严重的资金短缺。

Mohan花了大约三个月的时间与Raveendran密切合作,然后决定正式加入公司,领导这场痛苦但急需的重组。

“Arjun非常直接,是一名前脚击球手。他是那些敢于反抗Byju 's的人之一;他知道如何管理他。他还拥有驾驭复杂业务的诀窍。Byju 's也认识他很长时间了,和他一起工作很舒服,”一位了解该公司转型内幕的人士表示。

据知情人士透露,Raveendran已经退出了日常运营,专注于公司层面的大事务,例如获得急需的新资金,解决12亿美元的定期贷款,资产出售流程以偿还债务,解决Aakash交易的复杂性,以及处理逾期的财务报表文件。

Mohan已经完全接管了公司的运营,他开始努力改变公司向家长销售产品的方式。

“从历史上看,Byju的销售团队在销售产品的巨大压力下工作,父母是否负担得起,或者是否适合孩子,都不重要。它(重组)需要从以销售和营销为中心的公司转变为以客户为中心的公司,”一位了解该公司转型内幕的人士表示。据他说,Mohan已经指示他的销售团队努力与每个不满意的客户坐在一起解决他们的问题,并销售最适合客户需求的产品,而不是更有利于团队短期销售目标的产品。

Mohan已经确定并将关键客户问题分为3-4类。目前,他正在与销售团队合作,推动一种心态的转变。好的一面是,Byju 's有不同种类的产品来提供不同的用例,他现在给了销售团队自由,让他们向客户提供合适的产品。”

更关键的是,有直接后果的,是Mohan领导的工资单和非工资单成本的降低。在此之前,核心在线业务是由不同的业务部门和负责人运营的,包括早教,K10, 11, 12,家庭学费和UPSC。每个BU都创建了自己的财务和人力资源部门。同时,线下的销售和营销职能在区域结构上运作,每个都有自己的支持职能。今年早些时候,该公司实施了一项重大的销售战略转变,以解决不当销售的投诉,现场销售团队被转换为内部销售。

“这是一个功能严重失调的组织,简直是一团糟。”一名高管表示:“很多明白公司不能这样发展的领导人都离开了,但他们的团队坐在那里,不太清楚该怎么做。”

Mohan目前正在将这些垂直业务合并为两个业务线——k12和考试准备。所有的销售和营销职能都是由一个销售主管负责所有这些职能。在这些地区,该公司目前正在明确划分内部销售业务和线下业务(即Byju 's的学费中心)。因此,该公司关闭了大约20个办事处,并将员工整合到五个地区办事处,同时将所有财务职能集中在首席财务官的领导下。

此次合并消除了许多重叠的角色,导致大约3500多名员工离开该组织。今年5月,该公司的员工总数超过2.4万人,而在2022年3月,该公司的员工总数为5.8万人,而目前的裁员预计将使员工总数减少到近2万人。

虽然其300多家btc网络的销售和其他支持功能已与核心业务团队合并,但这些中心将继续补充K12和考试准备部门,直到本学年结束,然后公司会决定保留哪些。

“线下中心有全职教师,尽管学生每周只来一两次。这些中心还会产生巨大的房地产租金成本。这些商店正变得像是未得到充分利用的商店,”另一位与该行业有关的人士表示。

与此同时,改善税收是Mohan的另一个关键优先事项。在之前的销售策略中,销售人员主要集中在预订上,因为公司从其合作伙伴nbfc那里获得预付款,nbfc向客户提供贷款和EMI期权。然而,今年早些时候,nbfc停止提供贷款,此前有严重的不当销售指控,以及政府机构加强了对金融机构与教育科技平台建立企业合作伙伴关系以促进此类贷款的合法性的审查。从那时起,该公司一直直接向客户提供分期付款选择。随着预付现金支付的停止,收款量大幅下降,给公司带来了巨大的现金流挑战。

“他们(Byju 's)的机制是,他们只关注预订,收款是通过预付款来实现的。现在Mohan正在重新调整组织的方向,将重点放在收藏上,”上述人士之一表示。

此外,该公司几乎完全转向1-2年的数字短期课程,其价格远低于基于平板电脑的长期课程(从之前的8万美元/ 3-5年),以吸引更多家长全额支付学费。较短的课程在确保更完整的前期付款方面发挥着至关重要的作用,从而促进更快、更好的现金流。

与此同时,Mohan目前正在与领导合作,以明确他们的职责、KPI和责任。根据其中一个消息来源,Mohan将很快开始访问不同的办公室,与团队面对面会面,讨论业务的变化和改进。

Mohan还带头削减了大量非工资成本,包括削减云支出、降低SaaS许可成本、整合办公空间和修改差旅政策。

虽然劳动力成本的降低可能需要大约三个月的时间才能开始显现效果,主要原因是被解雇的员工被安置在另外的岗位上,但该公司预计,通过改善收款和现金流,其现金状况将大幅改善,并希望这将帮助其在本财政年度末实现运营盈亏平衡。


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