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【快问快答】广告怎么配合清库存？——如何在清货时少亏点钱？
亚马逊的广告之路上，杨杨陪你走一段
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2022-08-19 08:42
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以下内容老鸟们就不必浪费时间看了，主要给刚接触清货的新卖家们提供一些参考思路。
清货时时我们需要紧紧围绕一个值来分析：CPA （单次出单成本）=（单次出单花费-单次出单利润）/出单数，整体思路就是选择CPA尽可能低的渠道或方案多出单，同时要注意把这里的CPA和广告CPA区分开。
怎么计算CPA呢？举两个例子：
1.假设广告100美金出了一单，这一单又有10美金的利润，此时的实际花费就是100-10=90美金
2.假设不开广告直接降价，调整后的价格每单会亏损50美金，此时的实际花费就是50美金
1. 评估直接销毁或者低价批量卖给亚马逊产生的单个产品亏损值
记住这个是你清货成本的底线，无论用什么渠道清货，成本高于这个值都毫无意义，还不如直接销毁或者直接让亚马逊低价清货；
2. 评估站外渠道和站内渠道清货的单个亏损值
如果站内依赖开广告+低价+大Coupon去清货，并且成本远大于站外大折扣去清货，直接站外清，但是有些过于标的产品可能很难起量；
3. 评估加大广告、加大Coupon、降低售价的单个亏损值
这里也不是说完全只考虑其中一个措施，因为这些动作基本上在清货时都会同时用到，主要评估以哪个为主，如果成本相差不多，优先考虑整体转化率较高的那个，因为多少能带来点自然订单中和一下成本
4. 评估哪种类型的广告CPA更低，在限定预算能充分使用的前提下不断优化降低整体的CPA
看到没，到了这一步参会去考虑清货时广告怎么打的问题，其实清货时广告没有带多章法，就是不断测试不同类型的广告，不同的Bid，不同的位置溢价，测试CPA最低的值，或者直接用ACoS来衡量也行。
常见能拉低CPA的广告类型：
1. Auto/Broad/Phrase+低Bid的捡漏组
Bid应该要设置多低呢？记住开捡漏组一个原则：“广告流量越宽泛，Bid越低”
因为捡漏组就是为了碰运气出单，出单词很多，但每个词基本只会出一单，为了多一些这样的词，所以流量一定要宽泛，但是越宽泛，出单就会越不稳定，此时就要用低Bid对冲一下不稳定的转化率的影响。
自动组捡漏的竞价一般我习惯在建议竞价的五十分之一、二十分之一和十分之一三个档位各设置一组；
手动组基本会按照建议竞价的60%-80%出价，这个看该组的预算，确保预算能花完的前提下，Bid越低越好，但是手动组如果像自动组那样给竞价，基本很难有点击，所以要一点点试出那个平衡值；
2.SB 2+1优带差
清货的产品最担心的情况是由于产品本身转化差导致转化成本高，广告只要开起来就是亏损的，所以有些卖家干脆广告都关掉了，可是有曝光还有可能出单，没曝光的话压根连出单的希望都没有。综合成本和出单，可以考虑使用SB广告，2个表现好出单多的产品带一个清货产品，两个好的保证了广告的转化效果，还能顺带给清货款一些曝光；
3. SD-Category Targeting
卖家们推产品用到的最多的就是SP广告，SD相对于SP来说还属于一个流量低洼（低洼被填平也是迟早的事），可以使用SD的类目投放，针对星级比较低，价格比较高的竞品在不同价格区间进行测试，保留CPA最低的那个，而且现在SD也出了Matched Product报告（类似于Search Term报告）还可以看具体时间广告在哪些竞品下出的单，出单多了之后分析一下规律，再定点投放符合这些规律的竞品ASIN；
4.SD广告-Amazon Audience
人群广告由于目前不能像DSP广告那样进行人群组合，导致受众不精准，所以人群标签广告我只投IM人群（in Market人群指对某一类产品具有高度购买意向的人群），类目就选产品所在的最精准的类目，Bid由低往高逐渐增加，保证每日预算刚好用完即可；
5. SD广告-Views Remarketing
很多卖家认为再营销的出单虚高，有些出单即使不开广告最终也会购买，所以干脆不开，其实这是一个误区，再营销针对的是本身就对产品的人群有高购买意向的人群进行重复曝光，促使他们尽快下单，这样就可以减少未来的极大的不确定性，但如果你对自己的产品非常自信，认为客户只要看过你的产品接下来就只会买你，无非就是时间长短的区别，这种情况自然可以不开，否则无论是正常售卖还是清货，我都会建议补充一定比例（总预算的5-15%）的再营销广告。
清货是每个卖家都会遇到的情况，之前跟我的广告顾问客户说过这么一句话，跳出粪坑最好的方式就是一开始压根就别跳进去，各位朋友们，在当前的平台现状下一定要多注意现金流，备货的时候可千万别上头啊。
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