平台风险，跨境卖家该何去何从 ——如何持续经营跨境电商？

第一章节：从未停歇的跨境电商封号风波

       5月初开始的亚马逊封号风波，堪称亚马逊十年来最严措施，引起的行业巨震至今仍未见停歇，从头部大卖到腰部卖家，都面临严重的封号问题。近日，深圳跨境电子商务协会发布的一份报告显示，数万个卖家账户被封，已导致该行业损失超过1000亿人民币（约154亿美元）。

       与封号相关的报道，阅读量明显超过平常，甚至出现10W+的热点文章，跨境电商行业对封号风波的关注度可见一斑。近日，封号风波甚至引起了国家商务部的注意及回应。

      FBA仓库及在途库存的积压，已经严重影响了被封号卖家的正常经营，大量被封号卖家被曝出裁员甚至破产等消息。这一影响，首当其中的就会压到亚马逊卖家负责人身上。做过亚马逊的朋友都知道，亚马逊的业务模式决定了经营前期较长时间段内都是亏损的，只有在产品listing及店铺稳定运营以后才会逐步盈利。要达到店铺稳定运营，一个亚马逊店铺的前期投入少则几十万，正常都是百万，甚至千万投入。而一旦店铺被封，涉及的资金损失往往就是百万级、千万级，大卖店铺甚至达到亿级。网传大卖被封店铺及月销售额的图片，虽然不一定完全属实，但结果不得不令人触目惊心。

      粗略估算，相关店铺的月销售额达到将近6,000万美金/月，约4亿人民币/月。这还是针对上半年的统计，如果考虑到旺季的倍增，对应的月销售额预期会超过10亿。

第二章节：封号风波的影响

       与卖家公司因封号所面对的巨大压力相应的，封号还会给相关的至少三方带来负面影响：

（1）被封号公司的员工

        封号卖家因为现金流枯竭及经营停滞，不得不大量裁员甚至公司解散，公司员工大量失业及离职，员工的不稳定性及失业、待业焦虑会提高。

（2）被封号公司的供应商、合作伙伴

      行业卖家多数知道，很多卖家特别是大卖，对供应商、物流商往往是要求30天、90天甚至更长的账期。一旦卖家店铺被封，相关店铺资金无法回流，卖家现金流出现困难，相关合作的供应商、物流商的费用会存在很大的不确定性，供应商、物流商出现坏账的可能性大大提高，前阵子出现在各大新闻中的环球XX、浙江执X供应商催款的新闻图片，让人心酸而无奈。而这种坏债的问题，这也会进一步降低供应商、物流商及其他相关服务商未来给卖家放帐期的意愿，给部分合规经营的卖家的现金流带来不利影响。

      同时，亚马逊卖家的产品涉及产品的设计、方案、开模、包装等等，一旦卖家店铺被封，相关产品无法售卖，供应商围绕产品的投入也化为乌有，而供应商的销售额、利润也会大大降低。

       当然，也有部分卖家及相应的供应商、物流商，会因为封号而受益。这些卖家，往往是属于长期合规经营，在头部卖家被封号的情况下，同品类下合规经营的中小卖家往往能够获得更多的流量和机会，这也算是对长期合规经营卖家的一种奖励。

（3）资本市场。

       资本市场对跨境电商行业的担心与调整，与2020年至2021年跨境电商行业火爆密集的投资相比，5月份开始投融资数量迅速降温，资本公司对跨境电商行业的投资意愿迅速下降，卖家融资难度提高。以跨境一哥安克创新为例，其公司股价与估值也受到波及，股价从4月28号的168元跌到116元，市值从高峰的700亿跌倒471亿，跌幅将近1/3。似乎验证了“覆巢之下，焉有完卵”的道理。

第三章节：跨境电商改何去何从？

      在亚马逊封号及平台风险之下，跨境电商该何去何从？对于想要长期经营跨境电商、打造出海品牌的卖家及工厂，如何持续经营跨境电商？我们在多方沟通与求证之下，结合自身的经验，认为如下的方向是亚马逊卖家必须采取同时也是可行的措施：

（1）严格规范经营，放弃所有投机取巧的手段

       亚马逊是一家极度重视客户的公司，亚马逊也是由一群极度聪明的人所组建的公司，所有有悖于客户体验的做法、手段——不管是技术手段上的还是运营手法上的，最终都难逃被亚马逊所识别，并且被机器手段所大规模处理，最终面临类似封号等后果。而这些规范要求，在亚马逊卖家注册账号时，用户手册都清楚标注。一旦由于违规被封号，亚马逊卖家几乎没有任何应对的手段及回旋余地。

      合规经营是根本要则，如果放弃这一根本要则，而采取类似多账号等规避手段，最终也很可能会被亚马逊识别并且因为关联而封号。安克创始人阳萌说过（非原话）：在安克，每个品类只有一套账号，所以逼着公司每个人走合规路线，不做违规的动作。正是在这种壮士断腕的勇气和坚持之下，安克几乎是此次年销过50亿的卖家中唯一没有被封号的。

（2）在亚马逊经营到一定规模之下，考虑及尝试独立站

      亚马逊卖家的风险和站外、独立站的必要性，从16年底我们就开始分享相关的方向与方法。翻到一份2018年的课件，个中内容放在现在仍然应景。到如今，用好站外流量及独立站的需求更加迫切，而做站外流量及独立站的条件更加成熟，可行性更高。

      当然，独立站运营和亚马逊大为不同，其门槛和特殊性，决定了亚马逊卖家运营具有较高的难度和较低的成功率，亚马逊卖家应该在具备了一定的规模和经济实力、适合独立站的产品供应链以及独立站的人员之后，开始运作，成功率相对会大大提高。

（3）财务上，严格控制现金流和利润

      作为跨境电商——不管是亚马逊还是独立站，公司都应该非常注重经营利润和现金流。理想的情况是既有正向的经营利润又有正向的经营现金流。而为了保证公司的安全，以及在出现类似封号的重大事件之下，有缓冲空间和时间，不至于顷刻倒闭，公司应该保证至少3-6个月以上的经营现金流。