拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条正文

完美日记、花西子出海:“Copy”国内模式

专注亚马逊、Shopify行业知识及经验分享,涵盖选品、广告投放、店铺运营等跨境电商运营核心环节,坚持原创,只做干货!
7539
2021-11-12 21:49
2021-11-12 21:49
7539
跨境电商局内人
专注亚马逊、Shopify行业知识及经验分享,涵盖选品、广告投放、店铺运营等跨境电商运营核心环节,坚持原创,只做干货!



货美妆今年的内卷程度,已达到近些年之最。


在双11开始之前,李佳琪团队用“给所有女生的offer”系列短视频,力图让所有女生享受到全年最优惠的价格,同时让国货在今年双11“大干一场”。场景像极了兵权悬殊的作战队,一方疯狂进攻,一方步步撤退,眼看着敌方就要突破最后防线  ,不得不握手和。不过,尽管价格低到底裤都要被扒掉,不少品牌挤破脑袋也挤不进李佳琪的直播间。


另一方面,今年资本对美妆(尤其彩妆)的热情大减,市面盛传的“5000篇小红书测评+2000篇知乎问答+李佳琦薇娅和中腰部kol直播”的品牌速成三板斧,金主也不买单了。

当所有美妆品牌都用一个市场策略,甚至一个kol矩阵时,美妆的国内市场似乎“没得玩”了。

于是,开拓新的渠道,寻找新的增量市场成为破局重点。已到销量“天花板”的品牌们,把触角伸到海外,期望把在中国成功的品牌运作模式复制到其他国家。据统计,国内已有25+新锐美妆品牌出海,其他品牌们正在踮脚观望,伺机而动。

作为国内最具代表性的品牌,完美日记和花西子已在海外布局。如果品牌可以拟人化,完美日记像极了外向奔放的青春少女,花西子则像“半遮面”的温婉东方美人。如何根据自身优势设计出海策略,我们通过这两个“脾性”不同的品牌打法,可以得到一些启发。

完美日记,紧握“流量密码”

2020年上半年,完美日记将东南亚作为出海第一站,建立品牌独立站(官网)并入驻东南亚头部跨境电商平台Shopee、Lazada。在今年第一季度财报中,完美日记登顶新加坡和越南Shopee彩妆榜单,在马来西亚获得Shopee唇妆类目销量第一,在菲律宾获得Shopee散粉类目销量第一。

完美日记出海优先选择搭建独立站并入驻新兴电商平台,与其在国内的发展路径十分相似。如果把天猫看作品牌形象展示的内部阵地,完美日记就是由“外”转内的代表案例,它席卷式的社媒玩法是美妆教科书般的营销案例。

在国内,完美日记成名于小红书,其小红书官方账号粉丝数已突破200w,国际巨头雅诗兰黛仅41.6w。在几乎全面覆盖了小红书大小量级的美妆博主后,接着又洗刷了微博、抖音,b站,据了解,完美日记目前已合作海内外超15000名kol。在线下,电梯,地铁,街边广告屏,目光所及之处,几乎都能看到完美日记的身影。


根据其母公司逸仙电商发布的财报,2020年全年营收52.33亿元,销售和营销费用34.12亿元,占比高达65%。在博主和广告的花费上,完美日记称第二,没品牌敢称第一

在外部社媒制造声量后,完美日记将流量沉淀在天猫平台上,彼此正值天猫对国货的大力扶持期——新锐奖项,品牌曝光,国货榜单,流量支持,完美日记持续在天猫电商活动中大展拳脚。2019年双11,完美日记成为天猫首个破亿的国货彩妆品牌,与国际品牌并肩而立,毫不逊色。

从外部社媒向官网引流,是完美日记擅长的,而海外独立站正需要外部流量的运作能力。据了解,早在2017年,完美日记就已在Ins和Facebook上搭建了官方账号,为其独立站导流提前做了准备。目前,完美日记在Ins上的粉丝数已达到255k,在TikTok上,与“Perfect Diary”相关的播放量达到165m。(海外的具体投放内容,可点击《彩妆出海,完美日记“成功”的可鉴之处》查看)

在外部流量的操作上,完美日记将国内的营销打法复制到海外,由于海外的社媒并没有国内玩法那么复杂,在流量的运作上可以算得上“降维打击”了。

除了建独立站外,完美日记选择了Shopee和Lazada这两个新兴电商平台,同样是看中了新平台的流量红利。据悉,这两个隶属于腾讯和阿里的海外新电平台,为了快速获得影响力,对于品牌的扶持力度也是巨大的,比如Shopee会提供免费的语言服务和产品翻译,Lazada会提供专属孵化团队,对选品、市场、定价和平台流量进行指导。两家平台都试图打造标杆案例,吸引更多卖家入驻。这种互借“东风”的势头,和3年前天猫大力支持国货美妆颇为相似

不论是电商平台红利,还是社交媒体红利,完美日记踏准了每一步。这种流量获取的能力也正被放大,复制到海外市场中去。

花西子,文化推动“东方彩妆”

2021年上半年,花西子入驻亚马逊日本站,一款同心锁口红售价高出国内100元,也依然挺进了日本亚马逊口红榜小时榜Top3。

从Google Trend的搜索趋势来看,花西子近一个月的热度上升明显,且未出现止升信号。

广大大-电商版—关键词分析(florasis)

与完美日记紧握“流量密码”的出海策略相比,花西子的出海则立足于提高“东方彩妆”在国外的认知度。

在国内,和花西子合作的kol不仅仅包括美妆博主,生活类和美食类也有涉及。虽也几乎覆盖了主流社交媒体,但真正让花西子走进大众视线的,其实是来自和李佳琦的深度绑定。据了解,2020年,花西子在李佳琦的直播间中一共出现了77次,与其他主播不同的是,李佳琦除了带货,也成为了品牌的首席推荐官,和花西子一起开发了多款具有中国本土元素的系列产品,如苗族印象等等。在每次直播产品时,李佳琦会着重介绍产品背后的研发故事和文化背景。在和腰尾部kol的合作中,花西子的投放内容也更偏向于产品包装和品牌文化

这套在国内主推品牌文化的内容营销打法也被复制到了日本市场,2019年,花西子曾与日本博主“@鹿の間”合作了一条“中国妆”的化妆教程,视频中博主细致展示了花西子考究的产品工艺和独特的东方美学,该视频发布后,立即获得大量关注,掀起仿妆热潮。



同年,西湖印记礼盒上线,一名日本网友在Twitter上大力赞赏,一度将东方彩妆的热度推向热搜榜第7位。

为了减少东方文化在海外市场中出现“水土不服”的现象,花西子在产品和内容营销上也进行了“本土化”设计。比如进入日本市场的同心锁口红,没有选择在国内热度最高的大红色,而是选择更符合日本软妹的桃红色和莓红色。在营销上,今年6月推出的同心锁口红推广视频,用百合穿越的爱情故事情节,以日本接受度较高的“腐文化”让本土消费者眼前一亮,不少网友评论:“这届金主真会玩儿”!


亚马逊只是花西子跨出国门的第一步,笔者猜测未来大概率会创建独立站,用文化内容带动产品,链接更多海外用户

美妆出海,小步快走入局

在中国流量和平台红利减弱之际,现在或许是出海的好时机。在这里,我们为准备出海的品牌提出几点建议:

1. 首次出海,选择东南亚和日本

在出海国家的选择上,可优先选择东南亚和日本。东南亚目前人口接近6亿,GDP仅次于美国、欧盟和中国,且其电商渗透率仅5%,远低于中国的30%,对于从线上起家的美妆品牌而言,东南亚更像数年前的中国,电商红利犹在,市场想象空间巨大。

日本作为邻国,与中国具有文化同源性,且近些年“中国妆”成为新的审美偏向。YouTube上已有多位up开始分享东方妆容,仿妆内容数量逐步上升。此外,日本在美妆上的消费是国内的5倍,购买力位居全球第二,凭借着新颖的包装和符合日本偏爱的萝莉公主风设计,极有可能借助社媒的影响力快速占领一席之地。

2.除了线上布局,线下也不可忽视

国内的美妆品牌发源于线上,作为“流量老玩家”,运作海外的电商和社媒或许不是一件难事。但随着线上平台的发展,流量越来越贵,线下作为品牌形象展示和营销阵地,布局只是时间的问题

如在日本,消费者更喜欢在线下渠道购买美妆产品,利用这些渠道,国内品牌不仅可以快速打造影响力,还可以通过陈列和道具设计,让消费者对品牌的理解具像化。目前已有品牌与日本CS、KA渠道合作并获得了亮眼成绩,如国内新锐彩妆品牌花知晓,在2019年以经销商模式上架Loft 、PLAZA 、Tokyohands、Cosme等300家彩妆集合店,其中泰迪熊系列产品在2020年圣诞节期间在日出货量突破2000w。品牌在当地具有一定声量后,可考虑做独立品牌门店,通过打造新型人货场,赋予品牌生命力,同时为线上导流,降低获客成本

3.入乡随俗,制定“本地化”策略

照搬国内的整套模式,放在任何一个国家都不可能完全适配。每个国家的文化,科技,政策各有差异,品牌在出海前,做好本地调研准备工作就显得尤其重要。

品牌涉及产品,营销,渠道,物流等,品牌在制定出海策略时,要根据消费者喜好将各个环节进行本地化落地。以完美日记为例,在营销端,品牌选择了深受当地用户喜爱的明星为其推荐——在越南,流行歌手AMEE成为唇妆品牌大使,在马来西亚,本地明星蔡卓宜推荐了开运锦鲤系列。在产品端,完美日记推出更适合东南亚肤色的豆沙色和玫瑰色口红,散粉也更加注重控油功效。

在本地化策略上,已有品牌方(如卡婷)直接搭建了海外运营团队,在国内产品的基础上,结合海外用户的肤质,肤色和偏好,打造“因地制宜”的新sku。

总结

国货美妆出海并不是新鲜事,早在2008年,上海家化旗下的佰草集就借助丝芙兰渠道打开海外市场。

在中国供应链完善且民族文化日趋强大的背景下,未来将有更多品牌走出国门,登上世界的舞台。作为刚入局的玩家,可通过复制自己在国内成熟的品牌运作模式,快速试错,找到最适合品牌“脾性”的出海策略。


免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
2024年美国宠物食品行业新动向:网购与健康需求引领趋势
AMZ123获悉,近日,美国宠物用品协会(APPA)发布了最新2024年美国宠物食品行业报告。1. 2024年全球宠物食品市场概况虽然面临经济压力,宠物行业依然展现出强劲的增长势头。2023年美国宠物行业总销售额超过1470亿美元,同比增长7.45%。其中,宠物食品和零食的支出增长10.8%,达到644.1亿美元,兽医护理及相关产品的支出增长6.7%,达到383亿美元,宠物用品、活体动物和非处方药
“为什么有的人说WOOT推广效果好,有人说不行?”——WOOT的作用是锦上添花,还是雪中送碳?
在开始这个话题前,先跟老铁们闲聊几句。曾经有运营小伙伴问我,现在亚马逊抓的那么严的情况下,怎么还是能见到有卖家游走在风险的边缘呢?其实,本质就是各家有其生意经,每家生存策略不尽相同。有的人,遵循平台守则,以平稳长续为追求;而有的人,信奉“富贵险中求”,在时间成本及风险之间对“铤而走险”做出了坚定的抉择。当然,不管类目里的“刺头”如何扒拉,循规而行的卖家依然是大多数,正如选择与巧豚豚WOOT CN合
韩国美妆需求激增,亚马逊韩国美妆卖家销售额同比增长超过90%
AMZ123获悉,近日,据外媒报道,自2017年以来,已有1万多名卖家进入亚马逊韩国站销售韩国产品,今年亚马逊上的韩国美妆卖家销售额同比增长超过90%,新卖家的总销售额比去年增加了四倍多。随着韩国美妆风靡世界,全球对韩国时尚和美容产品的需求不断增长,COSRX、TIRTIR、ANUA和Beauty of Joseon等韩国独立品牌,通过提供创新且高质量的产品,成功赢得了美国和欧洲市场的青睐。同时,
Temu成韩国新增下载量最高应用,女性用户占主力
AMZ123获悉,12月19日,据外媒报道,根据数据服务商IGAWorks的数据,Temu成为今年前11个月韩国成年人新增下载量最高的应用。数据显示,Temu女性用户增长显著,20至29岁女性用户达192万人,高于男性用户的144万人。30至39岁女性用户为212万人,男性为175万人。40至49岁女性为284万人,男性为210万人。而50岁以上男女用户分别为199万和200万人,差距较小。从全年
范冰冰做跨境半年后,带着品牌入驻TikTok Shop!
谈及今年6月令人印象深刻的跨境焦点话题,“范冰冰入驻TikTok做跨境电商”必属其一。6月1日,范冰冰及其旗下品牌官宣入驻TikTok。彼时,前娱乐圈“顶流”的范冰冰和现社交平台“顶流”的TikTok,二者在跨境电商领域将会碰撞出什么样的火花,受到了一众业内人士的关注。不知不觉间,时间已过去近半年。近期,范冰冰及其旗下品牌又宣布了一个重磅消息。AMZ123获悉,12月19日,范冰冰在TikTok账
11th Street 11月活跃用户达923万,连续9个月营业利润盈利
AMZ123获悉,近日,韩国电商平台11th Street宣布,其市场部门自2024年3月以来,已连续9个月实现营业利润盈余。这一成果得益于公司以盈利为导向的经营策略,并通过降低固定成本、优化促销活动和增强客户服务来提高经营效率。11th Street成功举办的“双十一大狂欢节”购物活动,也帮助其吸引了大量客户并提高了销售。在具体表现上,11月11th Street的月活跃用户数(MAU)达到了9
史上最大规模罢工!亚马逊多个热门仓或停摆
亚马逊似乎正陷入了一个无法逃脱的“莫比乌斯环”。每逢旺季或大促时节,伴随猛增的订单量,物流危机、包裹延误潮也如影随形,电商卖家纷纷表示“我太难了...”。亚马逊多个热门仓开始罢工KJ123获悉,近日亚马逊美国员工工会与国际卡车司机兄弟会(IBT)宣布将在圣诞节前夕联合发起一次“美国历史上针对亚马逊的最大规模罢工行动”。图源:X而此次发起罢工的主要原因是亚马逊拒绝承认工会,且无视了此前工会提出了12
Shopee开设马瑙斯首个物流中心,加强巴西物流布局
AMZ123获悉,12月19日,据外媒报道,Shopee宣布在巴西马瑙斯设立首个物流中心,以加强亚马逊州及整个北部地区的物流网络,提升市场配送效率。据了解,此次扩张旨在优化“最后一英里”配送服务,满足区域卖家和消费者的物流需求。除新设的马瑙斯物流中心外,Shopee还在北部地区的帕尔马斯和贝伦设有两个物流中心,为卖家和消费者提供更便捷的服务支持。目前,Shopee在巴西已建成12个配送中心,包括1
2024年美国宠物食品行业新动向:网购与健康需求引领趋势
AMZ123获悉,近日,美国宠物用品协会(APPA)发布了最新2024年美国宠物食品行业报告。1. 2024年全球宠物食品市场概况虽然面临经济压力,宠物行业依然展现出强劲的增长势头。2023年美国宠物行业总销售额超过1470亿美元,同比增长7.45%。其中,宠物食品和零食的支出增长10.8%,达到644.1亿美元,兽医护理及相关产品的支出增长6.7%,达到383亿美元,宠物用品、活体动物和非处方药
“为什么有的人说WOOT推广效果好,有人说不行?”——WOOT的作用是锦上添花,还是雪中送碳?
在开始这个话题前,先跟老铁们闲聊几句。曾经有运营小伙伴问我,现在亚马逊抓的那么严的情况下,怎么还是能见到有卖家游走在风险的边缘呢?其实,本质就是各家有其生意经,每家生存策略不尽相同。有的人,遵循平台守则,以平稳长续为追求;而有的人,信奉“富贵险中求”,在时间成本及风险之间对“铤而走险”做出了坚定的抉择。当然,不管类目里的“刺头”如何扒拉,循规而行的卖家依然是大多数,正如选择与巧豚豚WOOT CN合
Temu成韩国新增下载量最高应用,女性用户占主力
AMZ123获悉,12月19日,据外媒报道,根据数据服务商IGAWorks的数据,Temu成为今年前11个月韩国成年人新增下载量最高的应用。数据显示,Temu女性用户增长显著,20至29岁女性用户达192万人,高于男性用户的144万人。30至39岁女性用户为212万人,男性为175万人。40至49岁女性为284万人,男性为210万人。而50岁以上男女用户分别为199万和200万人,差距较小。从全年
韩国美妆需求激增,亚马逊韩国美妆卖家销售额同比增长超过90%
AMZ123获悉,近日,据外媒报道,自2017年以来,已有1万多名卖家进入亚马逊韩国站销售韩国产品,今年亚马逊上的韩国美妆卖家销售额同比增长超过90%,新卖家的总销售额比去年增加了四倍多。随着韩国美妆风靡世界,全球对韩国时尚和美容产品的需求不断增长,COSRX、TIRTIR、ANUA和Beauty of Joseon等韩国独立品牌,通过提供创新且高质量的产品,成功赢得了美国和欧洲市场的青睐。同时,
《2024年东南亚新能源应用产品电商行业市场洞察报告》PDF下载
东南亚是全球能源需求最旺盛的地区之一。根据国际能源署(IEA)预测,2050年东南亚地区的能源需求预计增加2倍。这主要是因为东南亚高度依赖化石燃料,未来可能面临价格波动和供应风险。因此,各国陆续出台了相关政策,鼓励与支持低碳能源转型。
《中国企业全球化运营白皮书》PDF下载
2024年,当我们谈起中国企业出海与全球化的时候,我们已经有和过去完全不同的语境:一方面,“不出海,就出局”,已经成为近期一些中国出海企业的信条,他们已将出海作为企业生存发展的长期主义选择;另一方面,政府也出台鼓励中国科技企业出海的政策,出海已经成为一种新的企业时尚,少数尝到出海红利的中国企业惊讶于时局变化之快,一些企业出海不足5年就已经获得快速的业务增长,出海真的可以遇到蓝海。
《2024Q1 美国站消费者趋势报告》PDF下载
大多数消费者(52%)表示他们在2024年第一季度的总体支出与去年第四季度大致相同。这与过去三年不同,因为报告第一季度支出与第四季度相似的消费者比例较低。这可能归因于2023年消费者报告通过提前购物、购买较少礼物以及采用其他节省资金的策略来减少节日支出。
《出口中东跨境电商行业洞察报告》PDF下载
2023 年,全球消费需求持续转向线上,中国出口跨境电商持续增长,海外电商机遇广阔。对于中国出海品牌和卖家来说,持续挖掘新增量,在全球市场解锁新蓝海,是大势所趋。
《2024年X中国品牌出海营销白皮书》PDF下载
“不出海,就出局”成为中国工商界最火的流行语之一。越来越多的中国新春伊始,企业将出海作为战略发展的重要组成部分,积极布局全球市场,寻求新的增长空间。
《政策鼓励下,看好跨境电商和海外仓发展前景》PDF下载
新兴电商平台 Temu、shein 纷纷布局“半托管”模式,有望提升家具线上渗透率及海外仓需求。24 年1月,速卖通开放半托管模式。24年3月,Temu 在美国上线半托管模式,半托管模式中,商家需要负责供货、物流仓储和广告、售卖等环节。
《亚马逊消费品类趋势洞察》PDF下载
趋势洞察,预测潜力爆款 全球消费品类电商行业发展概览 全球消费品类消费趋势解读 美欧日三大站点消费品类选品推荐
《亚马逊时尚品类趋势洞察》PDF下载
洞察与解读行业发展概况、全球时尚品类前沿消费趋势,为新品研发、迭代寻找更多灵感,挖掘更多爆款思路与商机。 1.介全球时尚品类行业发展概览 2.全球时尚品类消费趋势解读
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
欧洲电商资讯
AMZ123旗下欧洲跨境电商新闻栏目,专注欧洲跨境电商热点资讯,为广大卖家提供欧洲跨境电商最新动态、最热新闻。
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
北美电商资讯
AMZ123旗下北美跨境电商新闻栏目,专注北美跨境电商热点资讯,为广大卖家提供北美跨境电商最新动态、最热新闻。
Activities
活动
Information
跨境资讯
跨境资讯
Group
社群
品类交流群
跨境资料
官方社区
宠物品类交流群
加入
家居品类交流群
加入
母婴用品交流群
加入
立即扫码咨询
立即扫码咨询
立即咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

扫码加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多内容
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部