低价、非标品且多款式的类目，怎么测品效率最高？已知竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾词？
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
coocool
我的C位
最近偶然看到一个店铺（非标品、垂直细分类目、轻小件）的，然后做了数据分析：类目长尾词很多且分散，搜索量虽然很多都只有几千但是CPC很低且数量也多；市场容量不大，像他店铺几十个SKU，大致月销都在100-300，但是很多链接都是纯自然流量；1688货源多，款式丰富，同一关键词搜索结果下的款式重复率很低。想尝试进入这个类目，第一次进入这个类目，没有沉淀的链接，如何测款最高效？有很多问题没解决：
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
「 精彩回帖 」
匿名用户
赞同来自: 减肥吗
关于你的提问，就自己的经验来回复下，希望能帮助到你
1. 测款数量：
——低价产品，成本也相对能抗住。不用一次性铺60个款，可以考虑选择一次性铺30个款，每个发100的样子。避免说有一个款中途起来，但因为发的量太少，不利于库存衔接。在你可以接受的试错成本下，保证测款处理的精力和库存衔接就是最佳的方案。
2. 评测：
——测评的话，由于22年一大波扫号，我们公司已经很久没有做过测评，稳妥第一毕竟大家开个店铺资料来的也不算容易。可以考虑vine直接开免费的，或者就花点钱多加点vine，安全又评价权重高。QA的话可以安排下，这块合规目前抓的不紧，直评和补单是不建议去做的不安全且不长期。直评很容易掉，补单的话短期效益。
3. 广告：
——广告方面竞品已经给了很好地参考样本，低价的产品我们一般不去太卷广告大词或者是精准词，都是大量中长尾泛词去打。可以控制利润又能更好的曝光。
可以参考的广告形式：
低价自动-捡漏，同时让亚马逊识别你的产品
SP形式的大量中长尾broad形式bid低价去打—及时加词暂停词，留下转化高的词
SP形式的大词否本身broad形式bid低价打—目的扩流顺带拉转化
4. 定价：
——本来就是低价款，大家还去卷价格，这个品就没必要做了哦。不要低价螺旋的打法，正常定价，等测出哪个款是主流款可以这款的定价相对低一点，利润的补充把其他还有动销的款的定价往上走一点点。这样就能拿出钱来主推+稳定利润。
5. 测款成功的标准：
——建议在测款的时候看到趋势还不错，就可以继续安排少量多次的补货过去了。前期新品期加良性循环有个好的趋势，没必要再重开新链接。成功的标准，看你自己的定义。如果是我，这款产品可动销，星级不错，利润有空间就会继续售卖补货。
6. 其余打法：
测款提高成功率，我觉得这个需求得前置，你得先花心思去选觉得还可以的款。多不代表好，但是选对了一个顶好几个。
匿名用户
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
为规避风险，不管低价还是高价，现在应该很多公司都会先发小批量产品去亚马逊测款。同理，换个角度思考，你为什么发小批量去测款？比如你对市场不熟悉，先发小批量去熟悉市场；比如对颜色拿不准；比如对产品质量没信心等等，首先先理清这些问题，你后面的思路就清晰了。每次发20个差不多了。
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
合规的就是vine，不管你是测款还是发大货，都要到货后就申请vine，把节奏拉快，不要浪费新品期 。直评显示很慢，一般我会提前一个多星期去安排；找服务商做，直评10几块钱，QA大概五块钱一组。可以做，这对新品前期的转化还是很有帮助的。
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
可以找出这些长尾词的词根打广泛，如果这些长尾词流量还可以就直接打精准。广告前期可以开核心关键词精准，和自动广告，所有变体都放进去。主要为了跑词，熟悉市场。也通过广告测试哪个子体表现最好，表现最好的后续就拿做主推，或者广告主打。
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
你已经是最低价了，也螺旋不起来了，这种低价也有一个好处就是不用担心后期做起来，有竞品进来螺旋
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
理清自己对产品的定位是什么？日销10单？20单？50单？利润30%。围绕自己的目的去推动，比如你看到产品没评论的时候都冲的很猛，那么后面有评论还得了，这不得起飞。关于测款，我们会比较看重转化率，还有基于转化率下的投入产出怎么样，以及产品的销量走势怎么样。比如预期上架一天5单，那么它突然可以冲到10单，那说明走势不错的；如果它一开始只有1-2单，那也不要急着否定，先做一些评价，调整下广告，看下产品转化以及销量会不会有好转。
如果你利润率低，新品转化率差（评论是有影响），建议直接放弃。通常情况下，我们会根据目前，按照既定的计划来推广产品，如果流量和产品走势都不错，那后面真正大货推广不得起飞？这个过程我们更多的是看产品的转化率情况，以及产品的走势情况（一般是流量波动上涨情况）来判断产品行不行。
补货：
因为你是测品的链接，数量少权重积累不够，我建议你重新上架推:
1、如果你直接补货，货物如果衔接不上，会影响新品期的推广，从而影响产品的上限。
2、先前的推广经验也帮你核对了一些信息：你的广告推广思路大体是正确的，文案，关键词你也有一定程度的了解。也就是目前重新上架，你不再是摸着石头过河，而是积累一定的类目经验去运营这个产品，这样产品上限会更高。（没有评论新品前期做到盈亏平衡也算不错的了）
3、短期市场变动不大，你换一个新链接去推完全来得及。
重上链接需要注意，后续把控好供应链端的质量，做好链接维护。
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
那就回到分析选品上了，其次就是推广上；可以对标一个店铺的成功案例去进行借鉴参考
匿名用户
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
--------既然决定了铺货，肯定少量多次的来，看看效果及时补货
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
--------可以优先选择一些sku作为优选商品测试，vine可以试试，毕竟属于官方来评渠道
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
--------先广泛打长尾，中后期稳定再广泛打大词
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
--------不一定，要看平均价位多少，需求量是刚需还是必需，复购率怎么样
优先常规价去卖，先看广告，卖起来先，我卖的货值高一点，一般不用低价，低价是永无止境的
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
---------原链接有权重，优先原链接补货
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
---------广告上，客观去打，不要有主观上的偏好，所有款都要有广告的流量，并且均衡获得的广告流量来看
匿名用户
“因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？”
低价产品，数量安排多一些也无妨，因为很少出单，数量过少测出来的结论也会比较有限。
如果一次上60个sku，不建议每个都是50，你前期上架最起码要知道哪些产品现在是应季，哪些淡季，哪些市场活跃，哪些市场不活跃吧？不要求你知道很细致，起码类目方向要确定的，合适的类目，按50个左右备。不合适的类目 不确定的类目，按20～30备。
“SKU多，评测应该怎么解决？”
你sku这么多，2个vine免费耗足够了，直评 qa没必要，铺货就按铺货的来，铺货还做测评，那还需要铺什么货 测什么款...
“如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？”
海量关键词打法参考附件。
“这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高”
是不是敏感，体验了才知道，还要看类目，非标品一般对价格敏感度会低于标品。但要不要低价螺旋，看你压力，不是问能问出来的...
“测款成功的标准”
卖完这批货，看看周转速度、毛利率、推广费比、头程比、采购比，以及市场容量趋势，有些只是你这段时间好卖，等发大货过去过了活跃时间，那就需要清库存了...发的货越多，考虑的点也就要越多。只要原链接没问题就发货到原链接，同时准备好种子链接，避免货到了 来差评，因为二次销售。
附件做额外参考。论坛也有不少测款帖子建议，可以参考：
https://www.wearesellers.com/question/18016
https://www.wearesellers.com/question/68993
https://www.wearesellers.com/question/66027
https://www.wearesellers.com/question/60145
https://www.wearesellers.com/question/56125
匿名用户
问题1：
新品发货数量确定的依据有：
1. 发货方式影响新品发货数量。假设你的选择的是美森，那发货等产品上架的时间是30天。至少要等你的产品有一定的表现才会补货对不对。等下一批美森补货到仓的时间需要40天以上。也就是说你第一批货发货至少要保证50～60天的销量。
2.选择一个目标目标精准对手，该对手是产品第一阶段销量目标。比如你目标是第一阶段打到小类200名，那就去看小类200名的销量如何，这里假设月销量是200个。
3.产品市场需求的波动。特别是季节性产品，要考虑未来市场需求的增长，适当扩大发货数量。比如未来市场需求是增量的，那市场增量系数为1.2（市场是稳定的系数就是1，自行判断增量系数）
所以总结了新品发货的公式是：
发货数量 = 发货时间 * 目标排名月销量 * 市场增量系数
问题2:
个人的选品环节中在基本确认某产品后，都会去买样品参考多个样品的优缺点，然后根据买家的痛点做一些差异化。所以等我们把最终确认的产品款式叫给工厂生产后，我们会立刻在样品中选择质量较好的，上传链接并发货50或60到亚马逊仓库去做绿标，并且直接申请30个库存给亚马逊缴纳200美金。
这样做有什么好处呢？
1. 完全规避了如上所说的，重复铺货问题，免费获得2个绿标薅亚马逊羊毛风险。也能保证后面开发的产品上线后第一时间有评论。
2. 测试数据。测试哪些数据呢？比如广告中某些关键词的cpc，转化率及自然订单占比。为后面新品推广提前做准备。
coocool
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最近偶然看到一个店铺（非标品、垂直细分类目、轻小件）的，然后做了数据分析：类目长尾词很多且分散，搜索量虽然很多都只有几千但是CPC很低且数量也多；市场容量不大，像他店铺几十个SKU，大致月销都在100-300，但是很多链接都是纯自然流量；1688货源多，款式丰富，同一关键词搜索结果下的款式重复率很低。想尝试进入这个类目，第一次进入这个类目，没有沉淀的链接，如何测款最高效？有很多问题没解决：
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
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匿名用户
赞同来自: 减肥吗
关于你的提问，就自己的经验来回复下，希望能帮助到你
1. 测款数量：
——低价产品，成本也相对能抗住。不用一次性铺60个款，可以考虑选择一次性铺30个款，每个发100的样子。避免说有一个款中途起来，但因为发的量太少，不利于库存衔接。在你可以接受的试错成本下，保证测款处理的精力和库存衔接就是最佳的方案。
2. 评测：
——测评的话，由于22年一大波扫号，我们公司已经很久没有做过测评，稳妥第一毕竟大家开个店铺资料来的也不算容易。可以考虑vine直接开免费的，或者就花点钱多加点vine，安全又评价权重高。QA的话可以安排下，这块合规目前抓的不紧，直评和补单是不建议去做的不安全且不长期。直评很容易掉，补单的话短期效益。
3. 广告：
——广告方面竞品已经给了很好地参考样本，低价的产品我们一般不去太卷广告大词或者是精准词，都是大量中长尾泛词去打。可以控制利润又能更好的曝光。
可以参考的广告形式：
低价自动-捡漏，同时让亚马逊识别你的产品
SP形式的大量中长尾broad形式bid低价去打—及时加词暂停词，留下转化高的词
SP形式的大词否本身broad形式bid低价打—目的扩流顺带拉转化
4. 定价：
——本来就是低价款，大家还去卷价格，这个品就没必要做了哦。不要低价螺旋的打法，正常定价，等测出哪个款是主流款可以这款的定价相对低一点，利润的补充把其他还有动销的款的定价往上走一点点。这样就能拿出钱来主推+稳定利润。
5. 测款成功的标准：
——建议在测款的时候看到趋势还不错，就可以继续安排少量多次的补货过去了。前期新品期加良性循环有个好的趋势，没必要再重开新链接。成功的标准，看你自己的定义。如果是我，这款产品可动销，星级不错，利润有空间就会继续售卖补货。
6. 其余打法：
测款提高成功率，我觉得这个需求得前置，你得先花心思去选觉得还可以的款。多不代表好，但是选对了一个顶好几个。
匿名用户
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
为规避风险，不管低价还是高价，现在应该很多公司都会先发小批量产品去亚马逊测款。同理，换个角度思考，你为什么发小批量去测款？比如你对市场不熟悉，先发小批量去熟悉市场；比如对颜色拿不准；比如对产品质量没信心等等，首先先理清这些问题，你后面的思路就清晰了。每次发20个差不多了。
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
合规的就是vine，不管你是测款还是发大货，都要到货后就申请vine，把节奏拉快，不要浪费新品期 。直评显示很慢，一般我会提前一个多星期去安排；找服务商做，直评10几块钱，QA大概五块钱一组。可以做，这对新品前期的转化还是很有帮助的。
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
可以找出这些长尾词的词根打广泛，如果这些长尾词流量还可以就直接打精准。广告前期可以开核心关键词精准，和自动广告，所有变体都放进去。主要为了跑词，熟悉市场。也通过广告测试哪个子体表现最好，表现最好的后续就拿做主推，或者广告主打。
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
你已经是最低价了，也螺旋不起来了，这种低价也有一个好处就是不用担心后期做起来，有竞品进来螺旋
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
理清自己对产品的定位是什么？日销10单？20单？50单？利润30%。围绕自己的目的去推动，比如你看到产品没评论的时候都冲的很猛，那么后面有评论还得了，这不得起飞。关于测款，我们会比较看重转化率，还有基于转化率下的投入产出怎么样，以及产品的销量走势怎么样。比如预期上架一天5单，那么它突然可以冲到10单，那说明走势不错的；如果它一开始只有1-2单，那也不要急着否定，先做一些评价，调整下广告，看下产品转化以及销量会不会有好转。
如果你利润率低，新品转化率差（评论是有影响），建议直接放弃。通常情况下，我们会根据目前，按照既定的计划来推广产品，如果流量和产品走势都不错，那后面真正大货推广不得起飞？这个过程我们更多的是看产品的转化率情况，以及产品的走势情况（一般是流量波动上涨情况）来判断产品行不行。
补货：
因为你是测品的链接，数量少权重积累不够，我建议你重新上架推:
1、如果你直接补货，货物如果衔接不上，会影响新品期的推广，从而影响产品的上限。
2、先前的推广经验也帮你核对了一些信息：你的广告推广思路大体是正确的，文案，关键词你也有一定程度的了解。也就是目前重新上架，你不再是摸着石头过河，而是积累一定的类目经验去运营这个产品，这样产品上限会更高。（没有评论新品前期做到盈亏平衡也算不错的了）
3、短期市场变动不大，你换一个新链接去推完全来得及。
重上链接需要注意，后续把控好供应链端的质量，做好链接维护。
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
那就回到分析选品上了，其次就是推广上；可以对标一个店铺的成功案例去进行借鉴参考
匿名用户
1. 测款数量：
因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？比如一次铺60个款，然后每个只发50个？？
--------既然决定了铺货，肯定少量多次的来，看看效果及时补货
2. 评测：
因为SKU多，评测应该怎么解决？我现在只能想到上架后直接开2个免费Vine，还有没有其他方法？从来没试过QA、直评甚至补单，需不需要做，成本高吗？
--------可以优先选择一些sku作为优选商品测试，vine可以试试，毕竟属于官方来评渠道
3. 【广告】：
这是最主要的问题，我想模仿这个店铺的广告打法，在已经知道竞争对手长尾词规律的情况下，如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？
--------先广泛打长尾，中后期稳定再广泛打大词
4. 定价：
这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高，能否不用低价螺旋...
--------不一定，要看平均价位多少，需求量是刚需还是必需，复购率怎么样
优先常规价去卖，先看广告，卖起来先，我卖的货值高一点，一般不用低价，低价是永无止境的
5. 测款成功的标准：
如果按照这样广撒网的方式，Vine回来2条好评，然后广告开起来50个卖完，是否就算测成功了？如果补货，是补原链接还是重开链接然后合并变体？
---------原链接有权重，优先原链接补货
6. 打法：
大佬们还有什么建议，垂直类目精铺，怎样测款才能提高成功率？？？
---------广告上，客观去打，不要有主观上的偏好，所有款都要有广告的流量，并且均衡获得的广告流量来看
匿名用户
“因为是低价产品，是不是少量多款的铺比较好？”
低价产品，数量安排多一些也无妨，因为很少出单，数量过少测出来的结论也会比较有限。
如果一次上60个sku，不建议每个都是50，你前期上架最起码要知道哪些产品现在是应季，哪些淡季，哪些市场活跃，哪些市场不活跃吧？不要求你知道很细致，起码类目方向要确定的，合适的类目，按50个左右备。不合适的类目 不确定的类目，按20～30备。
“SKU多，评测应该怎么解决？”
你sku这么多，2个vine免费耗足够了，直评 qa没必要，铺货就按铺货的来，铺货还做测评，那还需要铺什么货 测什么款...
“如何打广告才能打出这些长尾？怎么样提高流量词数量？”
海量关键词打法参考附件。
“这种多款式的产品是不是对价格就没那么敏感？因为货值本身不高”
是不是敏感，体验了才知道，还要看类目，非标品一般对价格敏感度会低于标品。但要不要低价螺旋，看你压力，不是问能问出来的...
“测款成功的标准”
卖完这批货，看看周转速度、毛利率、推广费比、头程比、采购比，以及市场容量趋势，有些只是你这段时间好卖，等发大货过去过了活跃时间，那就需要清库存了...发的货越多，考虑的点也就要越多。只要原链接没问题就发货到原链接，同时准备好种子链接，避免货到了 来差评，因为二次销售。
附件做额外参考。论坛也有不少测款帖子建议，可以参考：
https://www.wearesellers.com/question/18016
https://www.wearesellers.com/question/68993
https://www.wearesellers.com/question/66027
https://www.wearesellers.com/question/60145
https://www.wearesellers.com/question/56125
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问题1：
新品发货数量确定的依据有：
1. 发货方式影响新品发货数量。假设你的选择的是美森，那发货等产品上架的时间是30天。至少要等你的产品有一定的表现才会补货对不对。等下一批美森补货到仓的时间需要40天以上。也就是说你第一批货发货至少要保证50～60天的销量。
2.选择一个目标目标精准对手，该对手是产品第一阶段销量目标。比如你目标是第一阶段打到小类200名，那就去看小类200名的销量如何，这里假设月销量是200个。
3.产品市场需求的波动。特别是季节性产品，要考虑未来市场需求的增长，适当扩大发货数量。比如未来市场需求是增量的，那市场增量系数为1.2（市场是稳定的系数就是1，自行判断增量系数）
所以总结了新品发货的公式是：
发货数量 = 发货时间 * 目标排名月销量 * 市场增量系数
问题2:
个人的选品环节中在基本确认某产品后，都会去买样品参考多个样品的优缺点，然后根据买家的痛点做一些差异化。所以等我们把最终确认的产品款式叫给工厂生产后，我们会立刻在样品中选择质量较好的，上传链接并发货50或60到亚马逊仓库去做绿标，并且直接申请30个库存给亚马逊缴纳200美金。
这样做有什么好处呢？
1. 完全规避了如上所说的，重复铺货问题，免费获得2个绿标薅亚马逊羊毛风险。也能保证后面开发的产品上线后第一时间有评论。
2. 测试数据。测试哪些数据呢？比如广告中某些关键词的cpc，转化率及自然订单占比。为后面新品推广提前做准备。
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