如何从买家的角度思考亚马逊Listing优化？
作为全球最大的电商平台，亚马逊不仅能够给卖家带来大量的流量。并且更重要的是，引进的流量都是一群“准客户”，这就是亚马逊和谷歌等搜索引擎不一样的地方。
亚马逊产品详情页转化率通常为15％，是其他电商平台的3-5倍。
根据最佳实践，要想充分利用亚马逊引到你的产品页面的流量，你必须要先优化产品Listing。
1、优化Listing标题
买家通过标题了解你的产品。买家根据Listing标题决定判断产品是否是自己想要的。影响亚马逊产品详情页转化率有2个决定性因素，其中之一就是标题。
虽然亚马逊要求标题简短确切，但它同时也明确规定标题中最多可填写200个字符（7月22日生效）。这样一来，你就可以在标题中添加一些买家搜索最频繁的关键词，以提升产品排名。
标题的组成部分：
品牌名称
产品名称
明显特征，如颜色，大小或使用方法
最理想的标题应该包括以下2方面：
与产品最相关的关键词
让客户了解到产品的详细信息，吸引他们打开产品页面
有一句话我们说过很多次了，不要在标题中随意堆砌关键词，这样反而可能不利于排名。标题应该通俗易懂，消费者一看到标题马上就能知道你的产品是什么。
查找最相关关键词的方法：
你可以使用Merchant Words、Google Keyword Planner或Simple Keyword Inspector等关键词查找工具来寻找产品类型的相关关键词并估算搜索量。
或者，你也可以在亚马逊页面上的搜索框中输入关键词，查看搜索结果中自动填充的搜索字词。这就是亚马逊的A9算法，出现的结果是消费者搜索次数最多的相关搜索字词。
2、使用优质产品图捕获人心
影响亚马逊产品详情页转化率有2个决定性因素，其二就是产品图。
优质的产品图，是消费者点进你的产品listing或继续浏览的主要驱动力。
花点时间和精力制作优质的产品图，以吸引买家的兴趣并打开你的产品页面，如此一来转换率可高达15％！
如果你拥有独立站，你可以选择在网站上表现良好的产品图上传到你的亚马逊店铺。但是，要注意亚马逊也有一些自己的规则。
亚马逊产品图规则
产品主图应为白色背景
这样搜索结果页面才能清晰，整洁和统一；另外，根据亚马逊测试，如果产品主图为白色背景，则消费者购买的几率更高。
产品主图不应含有不在订单内的配件、道具等，也不应含有除logo之外的文字或徽章。
根据产品类型和品类，亚马逊允许卖家上传5-9张产品图
除了必须上传纯白色背景的产品主图之外，亚马逊还允许卖家上传一些辅图。最好上传这样的亚马逊产品辅图：
不同角度的产品图（侧面，上面，特写）
产品标签背面
动态产品图
凸显产品特性或与其他产品对比图
带有说明性文字或插图等的产品图
带有参照物，显示出产品大小的图片
亚马逊图片尺寸要求：
像素至少为1000x 1000，这样消费者才能使用图片放大功能
如果可以，使用像素2000x 2000的图片，以增加图片颗粒质感
如果你自己不会制作，你可以到iStock网站买高清的产品图，价格也较为合理。
在listing生效后，你应该对产品图片的展示顺序进行测试，查看哪些图片转化率最高。
测试过程：跟踪一周内的总sessions（独立IP访问量），销量，转化率（单位百分比）和总收入，然后更改图片的顺序，并在下周跟踪相同数据。
3、优化Bullet Points
如果你的标题和产品图没能让目标客户下单，你还可以在Bullet Points（五点描述）中下点功夫。
填写五点描述相对简单。卖家在后台填写Bullet Points时，可以看到有5行位置，但这并不意味着你只能使用五个单词甚至五个句子。卖家最好在每行中填写两到四个句子，阐述你的产品特性和优势，以及对常见问题或疑问的解答。
如果你收到了差评，只是因为客户对你的产品有所误解，那么你可以通过五点描述（甚至是标题）来解释清楚。
记得按时更新！
填写Bullet Points示例：
前三行用来推广产品最主要功能。以下是销售鸭绒被的Bullet Points示例：
LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.
ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.
UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.
第4、5行用来回答常见买家疑问或说明容易造成误解的地方：
FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.
100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.
如例子中展示的那样，所有开头都用大写字母来强调关键点。
注意事项：
亚马逊不允许listing中出现Seller Warranty的内容，但可以包含Manufacturer’s Warranty。亚马逊A-Z保障计划（A-Z Guarantee program）为所有买家提供保护，所有卖家都必须尊重并遵守。
4、优化产品长描述
如果目标客户在看完你的五点描述之后，还是没有下单购买，那么listing中的产品长描述将是你把目标客户变成买家的最后机会。
虽说产品描述在独立站上举足轻重，但亚马逊的消费者却常常忽略产品描述。
这可能是因为它的位置太靠后了，几乎是产品页面的底部。
亚马逊允许在产品描述中使用基本超文本标记，如：
粗体
斜体
引号
回车
分页符
建议在产品描述中使用基本超文本标记来隔开单词或短语，使描述更容易阅读。
注意：亚马逊不允许在产品描述或亚马逊listing的其他地方中使用超文本标记。
亚马逊图文版品牌描述
亚马逊图文版品牌描述（EBC）功能，通常称作“A+”工具，可以让产品描述更突出。
现在大多数卖家可通过卖家中心免费获得亚马逊提供的图文版品牌描述服务。
卖家通过EBC可以在产品描述加入图片、文案、甚至是对比图表。
亚马逊图文版品牌描述模板：
Rose
Tulip
Orchid
Sunflower
Lilly
自定义
以下是两个品牌的A+页面示例：
1）SunBum——美国防晒产品品牌
2）Rollie——澳洲休闲鞋品牌
5、优化产品评论
卖家在营销之前首先应优化产品评论，因为产品评论从三方面影响着产品listing。
1）平均评级（Average Star Rating）
首先，在搜索结果页面中出现或产品详情页上的平均评级会影响着产品listing的排名。
如上图所示，平均星级为4星以上的产品通常会比仅有3或3.5星的同款排名更高。
以下三方面内容将影响产品评论的权重：
产品是否以折扣价购买的
评论时间
其他消费者对产品评价的看法
专家建议
为充分利用平均评级对listing的影响，你可以向全额购买产品的客户寻求自然评论。
2）热门评论（Most Popular Reviews）
热门评论位于评论页面中，通常如果消费者认为该评论有用，就会选择Helpful>Yes从而把该评论顶上去。无论客户是否购买了该产品，都可以进行此操作，影响最终显示的热评。
通常情况下，该板块出现的4星5星评价越多，产品的转化率和销量就越高。
注：卖家无法操控热门评论。
3）最新买家评论（Most Recent Customer Reviews）
在评论页面的选择框中选择Most Recent就会出现最新评论，不受其他因素影响。
要想将最新评论移除的唯一方法是获取更多新的评论。
卖家应密切关注评论，在评论中发现客户的问题应及时处理。
卖家可以在评论中回复评论，如果卖家主动解决问题的话，大多买家都会觉得自己购物体验不错。
6、优化Q&A板块
产品listing中还有一个可以充分利用的营销机会，那就是Questions & Answers板块。
对产品有问题的客户可以在这里提，无论是否购买过该产品，而无论是否购买过产品的客户或卖家都可以在底下回答问题。
于是，许多卖家就“乖乖地”坐着等客户提问，想想这有多浪费时间！你可以邀请身边的亲朋好友到该板块提一些常见的产品问题，你来解答，确保答案是准确的。
如果一个问题下有多个答案，亚马逊会显示投票最多的答案。
如下图所示，在左侧有上下按键可以进行投票。
因为任何人都可以提交答案，所以你需要密切关注这个板块，确保显示出的答案是准确的。
7、优化后台关键词
除了从标题和五点描述提取数据外，亚马逊还会根据卖家后台中的Search Terms版块确定与listing相关的关键词。
注：该版块对外不可见。
现在只有后台关键词中的前250个字符会被纳入索引，并显示在搜索结果中。
因此，卖家应确保这后台关键词前250个字符与产品listing相关性最强，这一点非常重要。
优化亚马逊后台关键词建议：
单词之间不一定要用逗号隔开，可以用空格
包含关键词的单复数形式，例如“dog”和“dogs”
不要出现重复关键词，也不要用关键词组句。例如，一旦你使用“dog”作为关键词，就不要再出现该词
如果最终你的后台关键词板块看起来很凌乱，那么恭喜你，你应该已经很好地完成了这项工作。以下是后台关键词示例：
dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews
总结
亚马逊的A9算法不断更新，对卖家而言，在亚马逊上获得销量就变得难上加难。在本文中，我们解答了2019年如何向买家推销产品的问题，一共从7个方面来说明并给出相关建议和示例。
然而，要想listing表现良好，可不仅仅是一门学问还是一门艺术。卖家还必须不断进行测试，才能确定哪种表现最好。卖家最好一次只改变一种因素，在一定时间内观察该变量带来的影响。如果你一次性改变多个因素，就无法知道究竟是哪种因素影响listing的表现。
你的产品是否能成功卖出去，很大程度上取决于你的产品listing。希望本文中列举的优化listing步骤对你有所帮助。
文✎ 玛丽/AMZ123
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