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从理论到落地!2024小卖选品全流程分析实战攻略(十):选品判断标准——三环模型

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2024-09-03 18:35
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从理论到落地!2024小卖选品全流程分析实战攻略(十):选品判断标准——三环模型

01

三环理论浅析
          
对于小卖如何判断产品能不能做的问题,卖家穿海团队借助管理大师吉姆·柯林斯(Jim Collins)所提出的三环模型来给出答案。
          
从理论到落地!2024小卖选品全流程分析实战攻略(十):选品判断标准——三环模型
Jim Collins三环模型
          
该模型包括三个相互交叉的环,分别是热爱、擅长和机会。
          

这三个环的含义如下:


  • 热爱:指对某件事情充满热情和喜爱,做起来感到愉悦和有激情,并且愿意长期从事。
  • 擅长:表示在某个领域具备天赋或通过学习和实践积累了较高的能力,能够出色地完成相关任务。    
  • 机会:涉及到外部环境中存在的有利于个人或企业发展的条件和可能性。 


柯林斯认为,在这三个环交叉的地方,便是个人或企业的人生愿景或发展方向。

对于个人来说,通过明确自己在这三个方面的情况,可以更好地选择职业发展道路或确定人生目标;对于企业而言,可以借此选择主营业务或制定战略方向。

          


02

选品三环模型
          
就亚马逊选品而言,也可以类似的套用三环理论:




想做:
  • 热爱:对某个品类充满热情和喜爱,无论是选品还是运营愿意去花心思不断迭代的方向。
  • 利润:某个产品、品类的单价与销量能否提供供令人满意的利润。
  • 容易盈利:上架1-3个月就能盈利,无需战略性亏损。


可做:
  • 生命力:3-5年看不到产品被颠覆的可能性。
  • 知识产权:但凡设计独特就要留心。
  • 退货率:退货率是否过高。
  • 特殊品类:带锂电池、儿童、宠物等小卖杀手类目,一律不做。
  • CPC :广告成本是否过高。
  • 长尾产品:对刚入门的小卖而言,长尾产品成功率更高。


能做:
  • 差异化:找不到差异化、切入点,一律不做。
  • 挑对手:只挑选旗鼓相当或者较弱的对手。 对新手来说,只选“小卖之友”长尾卖家。
  • 成本预演:客观看待自身资金实力,避免资金断裂的问题。

三个环交叉也就意味着以上所有想做、可做、能做的点要同时满足,才算得上一款较为合适的产品。
          

选一款产品要考虑这么多点,有的同学可能会觉得是不是有过于谨慎,把简单的事情想复杂了。


前文已经提到,创业的成功率大约在1%-5%,失败率在95%-99%。意味着,资源禀赋一般的小卖,容错率是极低的。但大多数人自视甚高,直到冰冷的现实摆在眼前才能正视一些本该引起重视的常识。所以我们把问题前置,希望引起小卖的关注。

          


03

举例


找了个“长尾策略”下的产品Fuel Cap进行实际分析。
          
从理论到落地!2024小卖选品全流程分析实战攻略(十):选品判断标准——三环模型
Fuel Cap 油箱盖
              
从理论到落地!2024小卖选品全流程分析实战攻略(十):选品判断标准——三环模型
1688上的油箱盖报价

想做:
  • 热爱:个人喜好,咱无法评估。
  • 利润:采购5元卖 $7.99,还行。
  • 容易盈利:这种配件类不需要亏损,一般容易盈利。


可做:
  • 生命力:美国作为汽车上的国家,二手车产业发达,生命力顽强。
  • 知识产权:这种配件一般不会有知识产权问题。
  • 退货率:退货率7%,一般。
  • 特殊品类:否
  • CPC :0.6,低
  • 长尾判断:是


能做:
  • 切入点:数量、外观等差异化

  • 挑对手:“小卖之友”,对手不会很强。    

  • 成本预演:采购成本、运输成本、推广成本都不高。



进一步分析:美国作为“汽车上的国度”,有较为独特的汽车文化。他们的汽车没有报废年限,很多老爷车甚至超过百来年,保存完好的还能升值。二手车交易市场较为规范,且换手率极高。
          
至于为什么油箱盖会丢失,尽管较难理解,但不必深究。从替换件的销量上来看,就是如此,且不在少数。
          
这么一分析,油箱盖品类的生命周期应该较为长。不同的车又有不同的油箱盖,市场也不会特别的小
          

在1688搜了下油箱盖的价格,基本可以做到9元人民币采购价卖$9美元,利润率可以。功能简单,不会产生售后差异化确实不是很好做,可以从数量、收纳、定制图案等方面下手。普货,不会产生知识产权问题。


综合分析下来,该品类值得一做

          


04

小结
          
如果说挑选合适的卖家进行模仿,解决的是短期内的生存问题,那么合适产品与品类,决定了小卖较为长远的走向。两者并不是孰轻孰重的关系,应该是相互依存、互相影响。
          

据笔者观察,大多数小卖或许能解决短期生存,也许还发展得不错,但在大局观方面,较为欠缺,很难从夫妻档、小团队跨越到10人以上的小公司。


当然这里面涉及到的问题太多,也超出了本文探讨的范围。但可以明确的说,持续的研究与改进对产品定性的认知,不断的提升选品成功率让能提供现金流的产品越来越多,是团队发展必不可少的一环。    

          
至此,我们的小卖选品全流程分析实战攻略也都讲完了,祝各位卖家旗开得胜! 


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