Airwallex空中云汇对话印度社交电商GlowRoad：把推荐式电商做到极致
随着社交网络对全世界每一个角落的渗透，社交媒体成为了越来越多人生活中不可分割的一部分，无论大事小事，总要打开手机发个朋友圈进行分享。
印度正是受这一趋势影响最大的国家之一。作为世界人口的第二大国，社交媒体的崛起不仅改变了印度人的生活方式，也为电商领域带来了全新的机遇。
据印度初创企业信息平台 Inc42 数据，社交电商这一赛道2019年募集了1.57亿美元，在拥有2.94亿社交媒体用户的印度，这一潜在市场更是达到700亿美元。以分销、拼团、直播等方式为主体的社交电商平台如雨后春笋，争相想在印度这个巨大的“宝地”分一杯羹。
GlowRoad便是其中之一。采用 S2b2C 的业务模式，GlowRoad为上游供应方和下游分销商提供对接平台，卖家通过在 Facebook，WhatsApp，Instagram 等社交平台上分享店铺或物品链接，进行商品销售。
GlowRoad的业务模式和前景同样获得了顶级投资机构的认可，先后获得来自KIP韩国投资伙伴，Vertex Ventures，Accel Partners，以及鼎晖的投资。
2017年，同为福布斯"30 Under 30"获选人，Airwallex空中云汇联合创始人兼总裁Lucy结识了GlowRoad中国区CEO Simon。三年后，这家应用下载用户数达1000万，日均订单量达6万单的电商企业，不仅在群雄逐鹿的社交电商市场中逐步站稳脚跟，更有可能率先成为印度第一家实现盈利的社交电商企业。
GlowRoad中国区CEO Simon Huang (左二)
全球产品负责人Steven Huang (右一)
二人曾创办Xberts并由Y Combinator投资孵化
在GlowRoad看来，社交网络为供应商和小卖家群体提供了全新的连接纽带，在打破传统销售方式的同时，也更加需要买卖双方彼此信任的加持。
2020春日，我们与Simon进行了一场线上对话，通过GlowRoad的成长之路与行业经验，探索社交电商的破局之道和发展可能。
GlowRoad Team
前期筛选工作要做大做深
LUCY：GlowRoad的目标不是要成为“大而全”的搜索式电商平台，而是要形成朋友圈内的好口碑。在产品“保质”这方面，你们作出了哪些努力，在运营方面又有哪些战略？ Simon 我们在保证品质方面主要做好了两件事情。 第一，在供应链方面把选品和供应商筛选工作做得比较深入。一方面，GlowRoad在中国和印度两地有自己的资深买手团队来做产品开发，另一方面，我们有很强大的BI技术系统支持实时的商品数据分析，实现SKU的精细化运营和高效管理。 第二，我们遵循“爆款多销”的思路去建立整套供应链的体系，精选SKU的同时也打造了多个爆款产品，这些产品已经成为了我们公司自有品牌的产品。和传统的搜索型B2C电商比拼SKU丰富度不同，我们希望把推荐式电商做到极致。 不以大规模对外招商的模式来扩充SKU和比拼SKU数量，尤其是中国供应链出口到印度端的业务，坚持以选品和质量把关为核心，直连工厂。我们希望在GlowRoad平台基础上，打造和孵化出更多成功的自主品牌，我认为这是当前印度零售市场的巨大机会。 LUCY：电商行业一直面临着能否盈利的挑战，而GlowRoad很可能将成为印度第一家实现盈利的社交电商企业。是什么让GlowRoad脱颖而出？ Simon 这是我们一直在努力的目标，有几点经验可以分享。 第一，我们核心的管理团队有比较强的管理和连续创业经验(并成功退出)，主要体现在资本效率上。最直观的一点是，我们只用了不到竞争对手1/3的资金做到了同等的业务规模并且用时更短。 第二，在印度当前移动互联网下沉阶段，我们坚持核心用户的留存比新增用户的获取更重要，所以我们是第一个推出会员制服务的社交电商平台。类比Costco的会员制服务，我们的付费会员将获得更便宜的会员价格以及客服，来帮助他们更好的实现“自买省钱，分享赚钱”的价值。我们付费会员留存率非常高，三个月后的留存率能达到78%，而起初5%的付费会员就贡献了平台1/3的交易量。这都很好的证明了我们所坚持的核心价值观。目前我们整体业务均在持续优化和稳定增长。 第三，精选SKU的策略是成功的。这个体现在我们比同行更低的平台商品退货率，而更低的退货率意味着我们承担的业务亏损更小。接下来，我们的重心是打造更多高毛利，高客单价的精选商品，建立更多自主品牌，提升盈利能力。 社交电商是 LUCY：在对印度中小型商家的调查中，大部分的受访者称将选择 WhatsApp和Facebook Messenger作为销售平台，Flipkart 和 Amazon 等传统电商平台中选率较低。为什么社交电商模式比起传统电商在印度更受欢迎？ Simon Amazon和Flipkart为代表的电商平台对商家进驻门槛要求较高，而平台收取的佣金也较高，入驻的往往是品牌和大卖家，平台的流量也更多的倾斜到中高端的品牌和大卖家上。这也是为什么智能手机和消费电子、家电等标品品类占据了这两大平台较高的GMV(Gross Merchandise Volume，成交总额) 比例。但很多的中小卖家、非标品供应商很难在平台上获得足够的支持，销售绩效很快就遇到天花板，而平台渠道的运营成本也不低。 LUCY：对社交电商行业前景怎么看？ Simon 社交电商的价值在于我们提供了一个全新的基于社交网络的分销渠道，帮助好的供应商连接数以百万的小卖家群体进行商品分销和分享，并透过拥有信任的社交关系更好的完成末端用户的教育和销售转化。社交电商更适合非标品的销售和传播，同时我们也制定了更友好的商家扶持计划和服务，帮助更多有价值的商家触达更多的客户。
在Airwallex与GlowRoad的对话中，不难发现，无论电商平台的形式和玩法如何改变，保持优质服务质量，提供创新解决方案永远是推动平台发展的关键因素。在不断变化的大潮流下，在随机应变的同时保持初心，积累实打实的信任与好口碑，才是对企业最有效的代言。
