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这些年,我遇到过的各种典型客户

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2024-06-22 09:34
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外贸原力
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外贸人在做业务过程中会遇到各种各样的客户,有些蛮横无理,有些礼貌绅士,有些严肃认真,有些爱闲聊,不一而足,询问产品时方式也不一样。今天分享几类典型客户以及不同类型客户的应对方法,一起来看看吧!



1.开门见山,直接电话说需求


不发邮件,不发传真,直接一个电话过来,一上来就直接问价格,而且就在电话里等着你报价,要是回复不及时,或者支支吾吾不肯报价,又或者想着尽可能的拖延,那对于这个客户来说,你就没有机会了。


这种客户他知道乱七八糟的供应商很多,也对各种分包、各种其它暗箱操作了如指掌,他们不希望遇到这种供应商,所以会直接电话过来不给你时间准备,希望你能快速准确的报价。


客户真正的重点并不是在你的价格上面,而是想以此来了解你们的工厂是否真实,确实是在做这个产品吗,是否有充足的经验等情况。一般你报完价格,他们是不怎么跟你还价的,确认价格、签合同、打款一两天时间搞定,就等着你安排生产了。


面对这样的客户,最重要的是在前期的积累上,我们需要有充足的基础知识,要知道包装参数、集装箱容量、港口大体费用等等,这些都是影响报价的参数信息,必须是常备的。简单一句话:平常多准备、多积累。


2.只谈买卖不闲聊


咱们国人热情、就喜欢多谈一些感情,但有些国外客户不喜欢跟人闲聊,他们将工作关系与朋友关系分得很清楚,从不混淆,也不喜欢将朋友的感情带入到工作当中,所以不要奢望能够跟他处好朋友关系对合作有很大的帮助。


这样的客户一旦找你,说明他有需求,你报完价格,他会马上就跟你还价,但不会还价很多。比如说你是10美金的单价,他问你9.9或者9.8做不做,如果你否定了,那么他也就不搭理你了,你再怎么沟通解释都没有用。


他们面对的是很多的供应商,喜欢简洁明了,你能答应就做,不能答应就算,马上找下家,也许下次有单他还会找你,那是因为他在别处并没有吃到什么更好的利益,返回头再来问你一遍,如果你还是那样坚持,肯定不会再找你了。


所以,遇到这种客户,我们不能一味去套路闲扯,直接了当的跟对方沟通就好,什么拖延战术对他们都没有用武之地,只要满足他们的要求即可,一般来说他们也知道行业的情况,对我们的要求也不会太过分。


正常报完价,然后经过几轮砍价之后,问你船期。当所有的条件,都满足他的事情,他就会痛快的下单。


3.一次性客户:行就行,不行拉倒


与第二类客户有点相似,但更决绝。一次性客户大部分是按月采购产品,他们的筛选更残酷。让你邮件报价,你报了一个1300美元,虽然在他们的考虑范围之内,但他们要求是1250美元,只要你不接受,就直接被淘汰,再跟踪他们也不会给你订单了。


与某些无法达成一致的客户,你磨破嘴皮也没用,因为时间不等人,现实就是这么残酷啊!


4.非常注重感情


非常重感情的客户,比较好维护。跟他们关系处好了,就相当于一颗随时能摇下业绩的摇钱树,但是如果你某天突然让他失望了,那么就永远不可能再遇到他。


他们的感情或者说感觉高于一切,一旦他看你顺眼就会多给你单,即便是价格高点也能接受;船期晚点无所谓;质量出问题了,只要你解决了也无所谓;生产的费用不够,也可以给你提前打货款。但如果看你不顺眼,你连软磨硬泡的时间都没有。


这类的客户我们在日常跟进中就需要时刻注意维护关系,要以朋友的姿态去跟对方交流,平时多关心一下对方的生活,遇到什么事情或者问题的时候,能帮对方解决就尽可能多帮忙,这样感情才会慢慢升温。很多时候,做外贸都是需要先做朋友再做生意!


4.不靠谱、爱吹牛


这种客户印度居多,他们也不是说真的不靠谱,就是爱吹点牛,爱跟你夸夸其谈,偶尔做事会有些疏漏,而且他们的单量不会太大,夸夸其谈的方式其实就是为了能够让你觉得他们的企业规模很大,让你能够多重视他。


这类客户我们只要小心维护他们的自尊心就好了,在他们吹牛的时候对附和几句,也不用太往心里去,该提价的提价,该谈判的谈判,尽可能的仔细点,把可能出现的问题点都找出来提前跟客户沟通,因为他们很有可能看不到问题,等出了事就容易推卸责任到我们头上。


5.痛快到惊喜的客户


有些客户,每几个月就要一次货。打过电话,要求报价,报价后就失踪。过几天才发现收到了他的信用证。这种没啥窍门,好好维护着,产品别出错就行。



6.暂无需求的客户


客户收到跟进邮件后,表示暂时对提供的产品无需求。对于这类客户一般都会说以后联系,说明还是有机会的,这个时候一定要有耐心,真诚对待,保持联系。


7.暂时不需要,但会具体咨询


暂时不需要你的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题,也会了解企业的相关信息。


这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友,至少他问的是与您产品相关的问题,有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!


8.客户非主决策者


你发邮件过去后,但收邮件的人并不是负责采购事项的或者没有直接决策权。对于这种客户,我们尽量要做到热情,让其有被尊重的感觉,同时要提醒他及时跟进反馈,最好能要到决策者的联系方式,直接和决策者沟通。


9.及时反馈型客户


当你发邮件问客户他们近期有没有产品需求时间,有的客户隔很久才回复您,在邮件内容里会告诉为什么没有不及时回复的原因。


这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要你的产品,日后有需要的时候也会首先想到你。

以上各种类型的外贸客户可能有些外贸的朋友已经接触过了,还没接触的就事先看看,遇到的时候回复就能做到心中有数。

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