您问我答 | 专业诊断与改进ACoS，有疑问请进
ACoS是卖家经营亚马逊广告十分重要的参考值，甚至很多卖家会将ACoS与广告活动投放的效果划等式，因而开始盲目追求低ACoS，却忘了投放广告的目的还是该回归转化率和销售目标。 本期《您问我答》主题为 ACoS的改善与优化， 赶紧来看看卖家问题， 有没有说中您的困惑吧！ 卖家提问 Q1：新产品起初自动广告流量少，关闭重开，提高了竞价，流量增加了很多，点击几十个，只有一个购买，ACoS 达到200%，该如何调整？ A1: 首先确保您在提升竞价的同时，是否提升预算，以防止因为超出预算而浪费了您的商品曝光机会。建议您下载搜索词报告，看看具体哪些搜索词带来了转化，将这些搜索词加入手动广告活动并提高竞价。有大量点击但无转化的搜索词，确认是不能带来转化的词后，建议加入否定关键词。 Q2：手动广告效果越久反而越差，自然流量转化率能达到5%，但手动广告却1%转化都达不到，手动是应该把所有可能转化的词都打广告，然后只把表现不好词调低竞价？ A2：如果您是指手动广告中的手动关键词的转化变低，建议从自动投放报告看一下这些关键词是否被包含在自动广告中的搜索词内。即使筛选出的高效关键词加入了手动广告，由于搜索趋势的变化，这些关键词可能不再是转化率最高的词。 关键词的匹配方式有三种，由于品类和具体情况不同，但我们建议您根据您的成本及广告投入设置一个合理的ACoS，通过优化关键词和尝试不同的匹配类型来优化广告效果，同时密切关注ACoS。 通过一段时间的测试和积累，摸索出最适合您的关键词匹配方式、比例等。原则上从自动投放收割来的关键词，大词用广泛匹配，长尾词用精准匹配，其他词根据情况用词组匹配，从广泛匹配向精准匹配逐步过渡。 Q3：美国站的广告平均点击费用是多少？我的广告平均点击费用在1.5-2美金，如果按照转化率10%来算，相当于我的单价要15-20美金才能达到ACoS小于100%。我的竞价是不是偏高？预算设置多少合适？ A3：不同品类的CPC并不一样，平均CPC的数值对每个卖家的品类并没有实际帮助。如果您从来没有做过广告，建议您首先从广告成本和销售额两个指标推出您可承受的广告花费空间值。然后在账户级别设置预算上限，以保证您的费用不超过预算。 接下来，在创建广告时，把每日预算设置一个非常高的值。您不用担心，您账户下的所有广告活动都不会超过您自己设置的账户级广告花费上限。您可以设置一个略高于系统显示的平均竞价作为您的广告活动竞价。 通过这样的操作，您可以在开始运行广告后了解到您自己广告的点击率和转化率，再反过来设置每日预算。设置每日预算的时候，请根据您的目标曝光量来计算。 比如，您一天需要广告帮您产生10单销售，而您的转化率为5%，点击率为1%，则您需要达到的曝光量为10÷5%÷1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日预算。 Q4：产品广告依赖性较大，但利润空间不足以支撑广告投入，是否适合继续投放？ A4：很多新手卖家都有这样的问题。当订单和评价较少的情况下，自然排名自然不会太高。 这时候广告对店铺的销量以及Listing的排行都会有帮助。等销量上去，积累一定量的评价之后，自然排名和自然销量都会有改善。自然排名上升后，您的广告成本也会降低。 如目前广告成本过高，利润空间不足，可考虑仅保留自动投放的广告，调低预算，保持一定的曝光度，逐步提升产品相关度得分，同时筛选绩效高的关键词，为手动投放做准备。 Q5：我的ACoS特别低，其他卖家都很羡慕，可我的广告没有帮我贡献多少销售。该怎么优化？ A5：ACoS并不是越低越好。ACoS的定义就是广告花费除以广告产生的销售。如果ACoS的数值小，可能是您广告的投资回报率高，但也有可能是曝光和销售额不够。您首先要提升曝光量，我们上周的微信文章中有提升曝光的策略和优化推荐，敬请查询。 现在从检查您的ACoS开始优化吧！ ACoS检验标准 如何判定ACoS的好坏？ ACoS（Advertising Cost of Sales）是指广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比，影响整个数据的变量即是：广告成本和销售额。 在制定您的ACoS目标范围时，您需要考虑这两个变量间的关系。 您可以这样问自己：每销售一件商品会产生多少利润？销售额达到多少才能让您达到整体盈利？根据您的利润率、业务规模及目标，建议您制定出最适合您（而不是最低的）的ACoS目标。 因此，好的ACoS因卖家而异，销售的品类不同，ACoS数值自然千差万别，但，如您想确定ACoS目标，则需明确每件产品能带来的利润，以及实现店铺盈利所需的销售额。 随着阶段性销售活动的开展，每隔1-2周，登陆广告活动管理十分有必要。 通过查看广告活动，您可以对ACoS进行排序，快速查找出未达标的广告活动，进行后续优化。 ACoS优化指南， 如何行之有效降低ACoS？ 优化关键词与关键词匹配类型 如广泛匹配关键词正在拉高您的ACoS，您可以将其添加至词组匹配与精准匹配，以获得更精准且关联度更高的流量。其次，停用点击量大而转化低的关键词，以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中，尽可能减少无关的流量与广告花费。 提高对于高绩效关键词的竞价 按销售额排序，锁定能提升实际销售并达到ACoS目标的关键词。针对性提高竞价，可以高于平均单次点击费用。将其设置为广泛匹配，获取更多优质流量。此外，还可考虑将与该关键词类似的词添加至广告活动中。 按照ACoS目标设置广告组 相同的广告组采用相同的关键词和建议竞价，因此很难精细化管理ACoS。具有较高利润的产品可考虑承担较高的ACoS，对于利润较低的产品，也许需要更严格的ACoS目标。将类似ACoS目标的产品放在同一广告组中，有助您对广告进行管理。 优化商品详情页 引人入胜的商品详情页可以促进消费者的购买。除添加高质量图片外，建议您的产品标题、要点以及描述符合自身产品，以引起顾客兴趣。 甄选更吸睛的标题和图片 建议您在品牌推广（原“头条搜索”）中甄选不同标题和图片，查看并锁定为您带来高流量、高销售额的标题和图片。 设置2个相同广告活动，改动标题或自定义图片来进行测试。如使用号召性用词、效果最佳的关键词、调整产品图片的顺序。我们在10月会推出专门针对提升品牌知名度的文章，敬请期待。 ACoS过高时，可以降低关键词竞价 从广告报告中找出具有较高ACoS的关键词，将其竞价降低至略低于平均单次点击费用。这可以降低单次点击支付最高费用的同时，继续通过这些关键词带来流量，保持曝光。 最后温馨提示，建议您结合绩效较好的广告活动对比，总结适用您的业务目标及ACoS的转化率。
