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亚马逊利润经营维度的选品新思路

极目数据
极目数据,专注透视亚马逊竟品转化率和关键词点击转化率的大数据选品及运营工具
1395
2024-11-21 00:30
2024-11-21 00:30
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极目数据
极目数据,专注透视亚马逊竟品转化率和关键词点击转化率的大数据选品及运营工具


之前的文章我们分享过亚马逊利润最大化的数据指标拆解,也分享过亿级卖家的选品新视角,有兴趣的同学可以看看。

通过对不同卖家的选品方式进行梳理总结,亚马逊的选品,基本上都在这四个环节,只是不同卖家的侧重点会有所区别.

即:获取产品灵感 - 市场研究 - 定款分析 - 利润核算

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

这篇文章我们重点从最后一步的利润环节出发,从利润视角来看产品。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

#1

 

从利润视角看产品

01.产品案例

我们先从一个案例出发。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:亚马逊产品详情页&极目数据插件版

这款产品,我们前端能够看到的官方信息有:

● 产品售价:$19.99

● 产品月销:7000+

那么问题来了,这款产品能盈利么?盈利空间有多少?

即使我们可以通过查询这款产品的采购价和运费,你能够预估产品的盈利空间么?

02.亚马逊成本结构

要知道这款产品能不能盈利,利润空间有多少,我们首先需要知道的是我们在亚马逊上做生意,每售卖一款产品包含了哪些成本支出。

例如我们卖19.99美金,会涉及到哪些成本项,我们能收到多少钱?

亚马逊利润经营维度的选品新思路

▲图源:自制

我们这边将亚马逊的成本结构分为两大类:

一类是比较固定和相对容易查询的成本:包括产品采购成本、头程物流费用、FBA尾程费用、平台佣金、退货率等,产品售价扣除这些产品后就是这款产品的毛利率。

另一类是变动比较大和难以提前预估的成本:产品的广告推广成本也较Tacos,主要是由产品的广告单占比、广告竞价、和产品转化率三个核心变量决定。

将这两类的成本扣除后,剩余的才是我们的利润率。如下图所示,为亚马逊内部的利润核算逻辑。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

所以我们要知道一款的产品毛利率、广告竞价CPC、产品转化率、广告单占比,才能预估和计算。

我们可以先通过1688查询产品的采购价格获取产品成本,可以根据产品的尺寸重量计算头程运费和FBA费用,还可以查询到这款产品的佣金,退货率等数据,如图所示:

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:1688

我们可以将这些数据整理到我们的选品表格中,如下图所示:

● 产品采购价格:12元

● 平台佣金15%:21.59元

● 头程运费:预估5.76元

● FBA尾程:5.87美金

● 退货率:1.5%

得出具体的毛利润和毛利率:

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

但是这里没有扣除亚马逊广告的毛利,我们都知道亚马逊的广告是一个占比很大的部分,如何预估这个产品的广告成本呢?

前文提到,要计算广告成本,需要知道广告的占比、广告的竞价和产品的转化率。

产品的转化率,可以用极目数据插件端或者网页版上查询,全网首创独家的功能。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:亚马逊产品详情页&极目数据插件版

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-产品挖掘

产品的竞价,我们可以通过查询这款产品在核心关键词下后台的竞价水平来预估,这里可以用到极目数据全网首创的【查竞品竞价功能。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-查竞品竞价

将这些数据填入后,我们可以模拟这款产品的广告占比在不同情况下的利润空间,如图所示:

● 产品转化率我们按24%填入

● 产品竞价我们按1.5美金填入

● 广告单占比,我们可以模拟,100%广告单、70%广告单、50%广告单、30%广告单的逻辑来推演产品的利润。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

有了这些数据大家就可以预估下这个链接,一个月能有多少利润空间了。

#2

亚马逊选品新思路

上个环节我们是通过一个产品的案例,和大家分享亚马逊的成本结构和利润分析,这里我们是先给出产品然后进行分析,所以回归到选品的逻辑,亚马逊选品核心四步的第一步还是获取产品灵感

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

大家在做跨境电商这个赛道的时候,可能陆陆续续看到听到或者刷到不少的选品方法,例如榜单选品法、多平台选品法、关键词选品法、数据选品法,等等。

这些选品方法的本质,还是让你先看到一款产品或者一个市场,然后去分析这类产品不能做;还是选品的第一个环节。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

这里我们分享几种从利润视角出发的选品新思路。

01.高利润产品挖掘

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

通过第一环节的利润公式拆解,我们发现,如果一款产品的售价高,转化率高,竞价CPC低,那么从这个公式推演的结果,肯定是利润会比较高。

所以我们将亚马逊上亿级别的数据进行了整理,可供大家任意指标的筛选查看,例如我们可以在产品挖掘模块去筛选客单价高于100美金,转化率还高于8%的产品。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-产品挖掘

图中我们可以看到这款产品,上架时间短,月销量1000+;客单价高,转化率也高,而且广告竞价CPC在可接受的2~3美金。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:亚马逊产品详情页&极目数据插件版

通过查询这个产品的供应链价格,尺寸重量可以完善我们的选品表格,计算产品的毛利率和广告成本,进而得出产品的实际利润空间。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:1688

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

这种客单价的产品,今年我们一些朋友确实也拿到一些不错的结果,如图所示:

● 149美金的产品,能够日出10+订单;

● 产品竞价2.4美金,产品转化率近8%;

● 广告Acos近20%,广告成本Tacos在15%左右;

所以这款产品基本上广告本身就是赚钱的。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目广告系统

02.低广告成本市场挖掘

其实亚马逊官方分享了很多的数据,例如选品指南针和商机探测器,有了这些数据,处理后我们能够发现更加有价值的数据点。

如果一款产品或者一类市场,我新品上架就能赚钱,那么对于我们选品来说,压力就会小很多,新品上架就能赚钱的逻辑就是,我100%都是广告打出来的订单,都还能赚钱,那么就是广告本身赚钱。

即,广告的Acos会小于产品的毛利率。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

基于这个思路,我们做了一件事情,就是将亚马逊的所有细分市场的数据进行清洗整合,呈现出每个细分市场,产品的均价、转化率、核心流量的竞价。有了这些数据,我们还提供了每个细分市场预估的Acos费用。

所以我们可以筛选,Acos较低的市场,例如Acos<40%,这种我们基本上广告稍微推广提升一点自然流量就容易拉正了。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-细分市场

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-产品详情

例如我们看到的这个户外床这个市场,产品均价50美金,产品综合转化率可以达到10%+,我们结合产品的采购价格就可以预估整体费用和利润了。

PS:这里要注意,我们不要看到一款产品,它的采购成本占比高,就立马pass,有可能这类产品它结构性优化后,出现了低头程物流和低FBA费用的产品。

这款产品,我们通过1688看到的采购成本很高135元,占到产品收到的35%。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:1688

但是我们看到这款产品的左上角的图片,它的包装很小,结合工具我们发现这款产品的FBA费用也才7美金左右,所以整体的毛利率其实不低。

我们将数据整合到表格看看,可以看到竞品这款售价,对应的毛利率可以达到将近35%,非常不错,结合产品的竞价转化率数据,我们一样可以计算产品的利润空间。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

03.低成本关键词挖掘

其他还有很多这个视角的选品方法,例如从关键词视角出发,挖掘一些流量关键词,它具备高的转化率,但是竞价CPC很低,从利润公式来看,广告成本就会比较低,有可能就是我们有机会的蓝海市场产品。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-关键词

目前这个模块只能通过自己处理得出预计的关键词出单的成本CPA。

后续我们即将迭代每个关键词TOP几个产品的产品售价,继而可以更好的计算每个关键词TOP产品的平均预估Acos,帮助大家更好的筛选低成本关键词,挖掘蓝海产品,可以联系产品顾问,上线后第一时间通知,敬请期待。

#3

选品先看自己

选品前我们一定要先自己,对于不同的卖家类型,条件不同,选品上的差异就不同。

01.新手卖家

对于新手卖家,我觉得最重要的是低成本跑通业务流程,自己先下水将流程跑通,这里低成本的逻辑大家要住,根据前面的成本结构,包括产品采购价格、产品的物流费用,产品的广告费用;所以这种情况下,我们可以先用这种类型的产品来跑:

● 产品采购价格低

● 产品重量轻体积小

● 相关关键词的竞价比较低

● 相关产品和关键词的转化率比较高

例如之前很火的stanly的吸管盖、发夹类,这种小产品,转化率也有10%+,CPC低于1美金,基本下来,广告花费十来美金就能看到订单,流程跑一圈。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

02.成熟卖家

这里的成熟卖家有,原来在亚马逊上沉淀比较久的卖家,或者有强供应链,强资金,强团队的新卖家。

这种类型的卖家朋友,在亚马逊选品的流程中,每个环节都要做非常的极致,因为可能一款产品投入就非常大,所以需要精细化高成功率的拿到结果。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

#市场环节:看到市场的整体数据,容量和竞争等数据,包括搜索量、销量、转化率、流量成本等。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-选品指南针

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-产品列表

#定款环节:材质分析、用户痛点分析、属性分析、竞价成本分析、对手流量和转化率分析等。

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:极目数据-市场详情-买家评价

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

ps:这个工具在研发中

#4

结尾

以上和大家分享了选品的逻辑流程方法论、从利润角度拆解产品、从利润经营角度提供一些选品的思路、对于不同类型的卖家提供一些选品建议。

最后分享几个榜单图给大家(图片看不清的大家可以联系数据顾问获取)

销量最高的类目:

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

转化率最好的类目:

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

退货率特别高的类目:

亚马逊利润经营维度的选品新思路

图源:自制

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