亚马逊广告ACOS该如何计算？

关于亚马逊 ACOS 的全面解析

在亚马逊的广告领域中，有一个关键指标——ACOS。下面将对其展开深入且全面的探讨。

一、亚马逊 ACOS 究竟是什么

ACOS 意味着用于衡量在亚马逊市场中广告投入表现的重要指标，具体而言，就是广告支出占广告销售额的比例。

二、亚马逊 ACOS 的计算公式

ACoS = ad spend（广告投入）/ sales revenue（销售额），进一步细化为 ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*销售数量)，销售数量=转化率*点击流量，从而得出 ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*转化率*点击流量)=点击单价/(客单价*转化率)=CPC/ (客单价*CR)。其中，spend 表示单次点击的费用，而 Sales 则涵盖客单价和单数，ACoS 值越小，表明广告投入产生的效益越佳。对于商品推广活动，销售总额包括一周内广告点击量产生的商品销售额，包含所推广 SKU 的销售额及库存中其他 SKU 的销售额。对于“头条搜索广告”，销售总额包含两周内广告点击量产生的商品销售总额，包括推广商品的销售额以及因点击广告而售出的同一品牌其他商品的销售额，无论商品由自己还是其他卖家销售。

通过举例，如 Product A Campaign 中，每单元收益为$50，花费$10 且销售 2 单元，那么 CPA 为$5，花费$10 除以销售收益$100，可得 ACoS 为 10%，换句话说，即 1 美金的广告费用带来了 10 美金的销售。

三、理想的 ACOS 应为多少

这会因产品不同以及卖家投放广告的目的而异。若卖家的目的是推动产品销售和提升产品自然搜索排名，那么理想的 ACoS 应能确保盈亏平衡。但若有新品发布，卖家可能设定较高的 ACoS，主要是着眼于长远利益。对于成熟产品的销售，卖家在制定广告的 ACoS 时，自然是越低越好，以确保每次销售都能获得可观利润。

四、亚马逊 ACOS 偏高的原因

主要有以下几个因素导致亚马逊 ACOS 高：一是低转化，如“太阳眼镜”产品因与大词“glasses”一起，大量用户搜索“glasses”时进入店铺但发现是太阳眼镜后立即关闭页面，造成费用浪费且影响数据和资金；二是缺乏多样性，一个好的产品应充分洞察用户需求，考虑多种情况；三是存在无效词，对于数据表现差的词应果断减少预算但不能直接停掉广告，因为 Campaign 存在权重对比，开的时间越长分数越高；四是关键词过多，应注意筛选，可通过多个产品使用不同关键词进行短时间测试来筛选高转化关键词。

五、降低亚马逊 ACOS 的方法

可以提价，价格具有权重，不能盲目为降低 ACoS 而提价，需综合考虑产品价格、单量和利润，每次提价幅度不宜过大，经过 2-3 周可确定利润最大化的价格。同时要优化广告，创建效果好的广告组，留意报告中的曝光、点击和转化率等关键数据并进行优化，找出核心关键词。提高 QS 也很重要，亚马逊的核心是转化率，QS 得分越高转化越高，广告权重越高，实现高转化、低花费才是降低 ACoS 的核心。