如何利用亚马逊QA为listing引流

亚马逊 QA 对 listing 的重要性及优化技巧

在亚马逊运营中，卖家通常会通过优化 listing、增加 review 来提升店铺曝光率与转化率，进而提高销量。其实，亚马逊的 QA 对提升 listing 的转化率及店铺曝光率也起着一定的促进作用。高达 90%的消费者在购买产品前会仔细浏览 QA，其在一定程度上影响着购买决策。若说标题、图片、描述是卖家对产品的包装说明，那 QA 就是顾客从自身角度对产品的清晰概括。

因此，QA 的好坏直接影响着 listing 的转化。

亚马逊 QA 是什么

QA 即 Customer Questions Answers，是亚马逊里的一个版块，主要目的是为用户提供一个 Sellers 与 Buyers、Buyers 与 Buyers 之间交流产品特性、功能、质量品质等问题的区域，以问答模式进行。QA 是 Listing 权重的重要影响因素，其用户粘性和互动性非常高，对产品转化率影响大。一般来说，若有三个及以上 QA，会被自动置于产品 listing 标题下，若 QA 数量少于 3 个则不会显示。

QA 功能

1）关键词的 Indexing 收录功能。QA 里无论是问题还是答案中的所有 Keyword 都可被亚马逊搜索引擎抓取收录。甚至可在此区域尝试大的品牌关键词、竞争对手的 ASIN 等。

2）转化。QA 这块很多 Buyer 在购买前都会浏览，可结合产品痛点制作相对应的 QA，能收到很好的转化效果。这些操作最好在产品新品上架初期进行，既能辅助推广活动，又能防止真实 Buyer 回答问题造成潜在不利影响。

如何提升 QA 的权重

1）增加 QA 数量，提升活跃度，促进转化：对新品来说，增加 Review 和 QA 的数量都很重要，QA 数量越多、活跃度越高、关键词铺设越详细且匹配度越高，对 Listing 转化越有利。

2）自问自答：原则上卖家只拥有回答权限，可尝试用有购物记录的买家账号进行自问自答，但要格外注意 IP 地址，以免被封号。

3）确保问题和回答都含产品主关键词：QA 里的问题和答案中的关键词都可能被亚马逊自动抓取并收录，卖家可通过搜索关键词的方式对所有 QA 进行分析归纳，整理出客户最想了解的问题及需求进行埋词，注意要尽量简短本土化语言。然后针对这些问题对 Listing 乃至产品进行优化，提高转化率。

4）置顶帖子、增加热度：挑选一两个重要的 QA 帖子，在重要的 QA 前点击“Vote”，将帖子置顶（目的是让买家投票最高的帖子第一眼就能被顾客看到）、增加帖子热度，提升页面转化率。

如何优化 QA

1）收集、整理关键词和产品优缺点。首先要熟悉产品性能卖点，从自身产品入手实际操作体验最好；其次，针对产品普遍存在的缺点（前提是选品、建模或产品升级时已针对缺陷进行优化）进行针对性、专业详细的问答，可搜集同行 QA 的高频问题、差评描述及客户邮件中常遇到的问题、产品功能性强的问题（尽量写仔细）、差评中提及的问题；若产品尚存在缺陷，也要表达在努力研发改进中。

2）问题排布和回复。做提问时，先将痛点排序，针对最重要的安排至少两个问题并置顶在第一第二位置，彻底解决客户担忧疑虑。回复要正面积极。针对产品无法改变的缺陷，一定要安排有 QA，可减少往后投诉问题。

3）如何应对负面信息。QA 的核心是问答，有人提问还必须有人回答才会直接显示。根据其影响程度确定，若已被购买过的卖家，可尝试通过名字找到订单号联系买家。若负面问题已有人回答，可用卖家身份回应，同时可找粉丝做更优质的 QA，对该问题或回答进行辩解，制造更多 QA，让人不再在意此负面信息。

QA 注意事项

1）可适当插入关键词，但不能堆砌。

2）可找买家账号进行回复，提升可信度。

3）不要发广告内容，也不要在 QA 中推销产品。

4）12 个月内未购物满 50 美元的买家不能进行提问。在亚马逊调整了 QA 的提问要求后，现在能留 QA 的买家是需在过去 12 个月内购买超过 50 美金且不含折扣金额的买家。

5）禁止如下信息：垃圾信息，包括广告、竞赛、其他公司网站推荐信息等推销产品的重复性信息。不能很好解决买家疑惑，反而是困扰、窘迫买家的信息。鼓动买家去做非法、危险行为的信息。侵犯他人隐私的信息、诋毁他人的信息。