外贸合作过的客户为何不再返单？

为何客户下单一次后就没了下文？

为何客户在几次稳定合作后却不再继续？

为何多年的老客户长久不返单？

你流失的每个老客户，都可能成为别人的新客户。

以下从多方面分析不再下单的原因

1

关注客户所在国家地区的政治局势或出口管制等信息。

例如中东利比亚内战会影响商人进口生意，又如南美圭亚那为稳定本地市场材料供应实行出口管制也会影响进口，还有汇率和关税等因素，这些都属于宏观方面，客户往往无能为力。

2

找到了更优质的供应商。

每年客户会参加国内外及世界各地展会，包括著名的广交会等，因此会结识众多潜在供应商。

我们在努力开发客户时，被我们开发的客户也会收到大量开发信等函电，他们手头的供应商资源极为丰富。若有相比你们在价格质量上更优的替代者，尤其是仅合作几次的客户，就可能转而与他人合作。

3

上一次订单出现严重问题。

如质量问题、严重货期延误问题、数量短缺问题等，会让客户心有余悸。若未得到妥善安抚和补偿，这样的供应商肯定会被抛弃。

4

未能及时满足客户需求。

如报价及其他细节回复不及时，样板拖延等，各种服务不到位，客户可能就会转投其他供应商。

5

因其他待办项目搁置、负责人更换或家事、个人私事等原因。

比如得知每年返单的客户重病，或大型集团市场部经理换人，新官可能会更换供应商。

对于合作过的客户该如何维护？

若因国情原因，要先考虑人再考虑事。

尤其在战乱天灾等情况下，不要只关注订单，要多关心问候客户，如客户国家发生地震，可说“Sorry to hear that there was an earthquake in your area. How is everything with you now? Stay safe and take good care. My best regards to you and your family.”不要在问候信中夹杂订单相关内容。

若客户生病，可说“Sorry to hear that. Take good care my friend and rest more. Hope you get better soon.”

若客户告知家人遭遇事故，可说“Please accept my sincere sympathy. Sorry to hear that and in the hardship you are suffering, my heart and prayers are with you. Take good care.”

其他常规跟进邮件写法

1）刚下订单，货物快到港口或机场：

“Good day.

Kindly note that the goods will soon arrive at XXX port 或 XXX airport. Please proceed with the relevant clearance procedures and pick up the goods accordingly. Any help you need from us, please let us know.”

2）货收到一段时间后跟踪：

“Trust you are doing well.

Much appreciated if you can offer any further comments on the goods you\'ve received.”或“How is the new launch? We look forward to your feedback.”

3）久未联系的客户，可参考案例。

4）若因投诉索赔问题，可参考案例。

5）可在推出新品或公司有展会时联系。

6）节假日发送祝福问候。

7）对爱玩社交软件的客户，可通过社交平台关注其动态，及时点赞互动，分享新鲜资讯或有趣视频等以拉近距离。

外贸人都知道一年能开发到的优质新客户有限，老客户尤为重要。开发同时要维护好老客户，当与客户逐步建立信任、互相融通甚至达成默契，整个过程都需用心。

任何敷衍、搪塞、拖延、掉链子、不理不睬都会失去客户。无论多忙，都要及时回复客户邮件，即便不能当天给信息，回邮告知现状、出差或参展情况、何时回复或处理请求等，让客户觉得负责。

维护客户重在经营关系，要珍惜。